"La ventaja de Huawei está en su oferta de producto y en la inversión en I+D"

Según las cifras oficiales, la división de Empresas de Huawei España ha conseguido duplicar la cifra de negocio durante el año 2012, ¿cuál está siendo el comportamiento en 2013?

Efectivamente, durante el pasado año conseguimos duplicar nuestras cifras de ventas y para 2013 esperamos no solo duplicar, sino conseguir un 100% de crecimiento.

Esto mejora sensiblemente las previsiones que la propia Huawei hizo públicas en el mes de marzo.

Sí, las expectativas que manejábamos en esos meses han sido ya alcanzadas.

¿Cómo se consigue en un mercado tan afectado por la recesión como el tecnológico?

Lo primero que hay que tener en cuenta es que nosotros somos los nuevos en este mercado. En el mercado de empresas llevamos operando desde hace dos años y en este período hemos trabajado con determinados sectores con los que seguimos pero hemos encontrado otro formado por los operadores de menor tamaño e ISP en el que estamos cosechando grandes éxitos, tanto que se han convertido en nuestros principales clientes. Ésta es básicamente la razón de nuestro crecimiento. En lo que respecta a sectores, seguimos con mucho foco en transporte donde el año pasado firmamos grandes contratos como, por ejemplo, con Adif; y el área de finanzas, que está registrando una evolución similar a la del año pasado y en donde esperamos cerrar con un crecimiento del 50%.

Comentaba que Huawei empresas nació hace dos años, y uno de los objetivos que se marcó fue convertirse en el segundo player del mercado. ¿Cómo va esa carrera?

Esa carrera sigue ahí. Nuestro objetivo real es ser top 3 en el año 2018 y hacia allí van todos nuestros esfuerzos. Además, viendo los resultados del mercado en los últimos trimestres, creemos que ese reto es viable, pero no fácil; conseguirlo supone mucho trabajo y, sobre todo, mucha innovación que es, en definitiva, la base del éxito de Huawei. En este sentido, me gustaría señalar que los buenos resultados que estamos registrando se deben a que estamos siendo capaces de ofrecer al mercado unos productos altamente innovadores que captan casi de inmediato el interés de los clientes. Si a esa innovación en la oferta le añadimos que estamos en una fase de demostrar que “detrás  del powerpoint” hay unos equipos que funcionan.

¿Cómo está evolucionando la estrategia de Distributed Cloud Datacenter?

Hay que destacar que en estos momentos estamos muy centrados y activos en el área IT que era un segmento en el que Huawei no tenía mucha actividad. En este sentido, desde el año pasado estamos trabajando de forma muy activa en todos los segmentos: servidores, almacenamiento, y en data centers distribuidos; y en el actual ejercicio hemos lanzado nuestra solución Fusion Cube  que creemos marca unos ratios de innovación realmente. Se trata de una solución integrada que incluye todos los servidores, el almacenamiento y el networking. El cliente compra una caja 100% Huawei y sobre esa plataforma pueden correr multitud de aplicaciones como, por ejemplo, SAP con quien estamos certificados. Ahora mismo puedo asegurar que con la escalabilidad que soporta nuestra solución no hay otra similar en el mercado. Además, al ser la única solución en la que tanto el hardware como el software es nuestro tenemos la ventaja de ser capaces de, no solo desarrollar el producto, sino de evolucionarlo de una forma muy rápida y de garantizar la interoperabilidad hoy y en el futuro.

Ahora mismo que hay una drástica bajada de presupuesto. ¿Cuál es el valor diferencial de Huawei? ¿Por qué eligen a Huawei?

Estamos compitiendo en un mercado libre donde las empresas ofrecen diferentes soluciones y la ventaja de Huawei es el gran catálogo de productos que tiene y la capacidad de I+D. No hay que olvidar que en Huawei hay más de 70.000 empleados dedicados exclusivamente a I+D y que invertimos una suma que el pasado año alcanzó los  4.800 millones de dólares, y que si sumamos lo invertido en los últimos 10 años, llegamos a una cifra de 19.000 millones de dólares. Éste es nuestro gran diferencial ya que nos dota de una capacidad de desarrollo realmente impresionante. Lo que a su vez, nos permite disponer de unas soluciones tremendamente avanzadas en casi todas las áreas especialmente en el área de TI y networking. En este sentido, ahora estamos muy activos en que los clientes prueben nuestras soluciones, y cuando lo hacen comprueban que el rendimiento que ofrecen nuestras soluciones es superior al de nuestros competidores y esto, al final, es lo que le convence junto con nuestra capacidad de servicios y la de nuestros partners.

¿Los clientes son muy sensibles al precio?

Todos los clientes son muy sensibles al precio y, en esta época, todavía más. Aun así el precio no es la razón definitiva en la elección de un cliente. Cierto es que siendo caro es muy difícil vender pero lo principal es ser capaz de ganar la confianza del cliente.  En este sentido, lo que el cliente busca es que la solución funcione, que reciba el soporte adecuado y, luego, valora el precio.

En estos momentos en el mercado TI existen tres grandes apuestas: Big Data, Cloud y BYOD. ¿Cuál es la propuesta de valor de Huawei en cada una de ellas?

En BYOD disponemos de una solución que tiene una ventaja respecto a nuestros competidores y es que ofrecemos una solución extremo a extremo que, por supuesto, es interoperable y puede funcionar con el terminal de cualquier fabricante. Respecto a Big Data y Cloud, en Huawei estamos apostando por la solución que he comentado anteriormente: Fusion Cube. Pero lo realmente importante y estratégico para Huawei es ser capaces de preparar el ecosistema perfecto para las aplicaciones de terceros.

¿Uno de los inhibidores a ir hacia cualquiera de esas tendencias es la seguridad?

La visión que tenemos en Huawei es que, por ejemplo,  en BYOD lo que existe es una percepción de falta de seguridad que no es real.  Respecto a Cloud, sí estamos percibiendo un cambio en los últimos tiempos en el sentido de que ya se percibe una mayor confianza en la oferta Cloud.

Los clientes, además de una reducción de costes, ¿qué es lo que  piden?

Sobre todo aspectos relacionados con conceptos como virtualización del puesto de trabajo que era algo que hace año y medio nadie requería. En este aspecto, hay ventajas; por un lado, sí existe una clara reducción en los costes de adquisición, pero es en el mantenimiento donde el ahorro es realmente alto. Tanto, que somos capaces de asegurar un ROI en menos de tres años. Además, hay que tener en cuenta el concepto seguridad ya que no es lo mismo que la información resida en cada uno de los PC de los empleados a que este en la nube. En este sentido, las razones principales por las que las empresas se están decantando por esta solución es por seguridad y control de la información.

Volviendo a Cloud, es una concepto igual de beneficioso para todo tipo de organizaciones?

En principio sí, pero no hay que olvidar que la gran empresa se sube a la nube privada; por ello, son las pymes las grandes beneficiarias del cloud y es en este segmento donde reside el verdadero mercado de cloud.

Mucho se habla del precio de empresas chinas. ¿Huawei gana clientes por precio?

La realidad es que Huawei no gana los proyectos  por precio. Es más yo llevo seis años en Huawei y puedo garantizar que no ha habido ni un solo proyecto en el que hayamos ganado por precio. Todos los proyectos se ganan solo por una única razón; que el cliente te quiera comprar. Pero voy más allá, Huawei vende porque la solución que ofrece tiene una altísima calidad, porque el soporte que ofrecemos es muy bueno y, lo más importante, porque el cliente confía en nosotros. El precio es lo de menos. Cierto es que hay que ser competitivo pero nada más.

¿Las acusaciones presentadas en EEUU contra Huawei están afectando a las ventas?

 No, en absoluto, nuestros clientes saben que detrás de esas acusaciones no hay absolutamente nada. Jamás han podido demostrar nada de nada.

¿Ve algún indicador positivo en cuanto a recuperación?

Sí, ciertamente, en la segunda mitad del año estamos percibiendo un sensible mayor movimiento en el sentido de que empiezan a surgir nuevos proyectos.