El "outsourcing" con p de proveedor
La primera consecuencia de un descuento dejaría como alternativa aquélla que más arriesga la reputación y la continuidad del negocio del cliente: la reducción de la calidad del servicio prestado. ¿Qué capacidad de maniobra tiene entonces el proveedor? La respuesta desde nuestro punto de vista es alcanzar un compromiso a largo plazo y, sobre todo, compartir riesgos. La segunda consideración es que el cliente debe ser consciente del valor real de lo que está comprando. ¿Asumirá penalizaciones por cancelación anticipada del contrato con el proveedor A que luego trasladará al proveedor sustitutivo B? Parece inviable que el proveedor sustituto recupere la rentabilidad si asume dicha carga económica en el momento de entrada. Y la tercera vertiente, tiene en cuenta la selección tecnológica del proveedor que debería contemplarse desde otro ángulo: los fabricantes están presentes en los clientes que si bien no deciden en un servicio de outsourcing, sí prescriben los productos. El proveedor deberá promover un cambio de mentalidad: si lo que presta es realmente un servicio de outsourcing el cliente debe renunciar a su función de prescriptor tecnológico.
Mar Masulli es senior manager de TSRS de Ernst & Young