El "outsourcing" con p de proveedor

Casi todo lo que se ha hablado del outsourcing suele ser desde la perspectiva del cliente, sobre todo, en términos de ganar en flexibilidad, calidad y precios. Pero la coyuntura empresarial actual está llevando a que la rentabilidad deje de generarse por incrementos en las ventas y conseguirse por la renegociación de los contratos de las mayores partidas de gastos. Una de las más importantes, la de servicios TIC que muchos clientes han externalizado en búsqueda de la eficiencia. Este tipo de outsourcing tiene hoy una dificultad añadida: la situación del cliente y del proveedor cuando se firma el contrato a cuatro o cinco años no suele ser la misma, ni siquiera similar, transcurridos tres años. Producto de la situación económica que vivimos, surgen proveedores dispuestos a ofrecer un servicio similar por menos precio, aunque las condiciones a la larga no sean sostenibles y cada vez más compañías claman por un descuento adicional. Si el proveedor accediese, ¿en qué términos lo haría? ¿Podría sobrevivir a medio y largo plazo? Por los requerimientos de puesta en marcha del servicio, el Plan de Negocio para el proveedor sólo es viable con contratos de larga duración.
La primera consecuencia de un descuento dejaría como alternativa aquélla que más arriesga la reputación y la continuidad del negocio del cliente: la reducción de la calidad del servicio prestado. ¿Qué capacidad de maniobra tiene entonces el proveedor? La respuesta desde nuestro punto de vista es alcanzar un compromiso a largo plazo y, sobre todo, compartir riesgos. La segunda consideración es que el cliente debe ser consciente del valor real de lo que está comprando. ¿Asumirá penalizaciones por cancelación anticipada del contrato con el proveedor A que luego trasladará al proveedor sustitutivo B? Parece inviable que el proveedor sustituto recupere la rentabilidad si asume dicha carga económica en el momento de entrada. Y la tercera vertiente, tiene en cuenta la selección tecnológica del proveedor que debería contemplarse desde otro ángulo: los fabricantes están presentes en los clientes que si bien no deciden en un servicio de outsourcing, sí prescriben los productos. El proveedor deberá promover un cambio de mentalidad: si lo que presta es realmente un servicio de outsourcing el cliente debe renunciar a su función de prescriptor tecnológico.


Mar Masulli es senior manager de TSRS de Ernst & Young