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EMC cambia de estrategia y asume a las pymes como clientes potenciales

Configura un nuevo canal, posiblemente con mayoristas

Después de abandonar la venta directa hace unos meses, EMC ha decidido dar otro giro a su estrategia y acercarse a la pyme. Para ello han creado la nueva gama de productos CX y ahora diseñan una estructura de distribución apropiada, con la posible introducción incluso de mayoristas.

“Ya tenemos los productos, los nuevos CX, y ahora estamos creando un canal adecuado de distribución”, apuntó José Luis Solla, director general de EMC en España, en la presentación de una nueva estrategia de la compañía en general y que también seguirá la filial de acercarse a las pymes como clientes potenciales, igual que han hecho otros competidores. “El PIB español está compuesto en un 80% por pymes y nosotros queremos llegar a todas las empresas, incluso a las pequeñas, porque pensamos que nuestros productos pueden llegar a facilitarles muchísimo su trabajo ya que hoy en día muchos de los servidores se están utilizando para almacenar lo cual es una gran pérdida de recursos”, continúa.
Para llevar a cabo el acercamiento a estos nuevos clientes, EMC España ha decidido crear un canal especializado de distribución, que apoyará con un programa de certificación de partners, y no descarta llegar a acuerdos con algún mayorista en los próximos meses. Al frente de este proyecto, está Elba Fernández-Novoa, nueva directora de Canal de EMC para Iberia. “Nos estamos quedando sorprendidos de la gran respuesta que estamos teniendo por parte de las empresas distribuidores hacia este programa, ya que se muestran muy interesadas”, explica Fernández-Novoa. “Nosotros queremos trabajar con el canal ya que queremos vender con y a través de él. Esta es la única manera de vender soluciones. Nosotros ya hace mucho tiempo que dejamos de vender productos”, añade.
Actualmente, son ocho los dealers acreditados como Business Partners por EMC: Fujitsu España, Informática El Corte Inglés, Siemens Business Services, GE Capital, Internacional Periféricos y Memorias, Bull España, Comparex España y Compusof. Pese a que también podrán atacar el mercado de la pyme en el que EMC se adentra ahora, todo apunta a que serán los nuevos socios de la red de ventas indirecta los que están más centrados en trabajar este mercado.
Según las explicaciones facilitadas por la directora de Canal, en estos momentos EMC se encuentra en negociaciones con cerca de 37 distribuidores para decidir si se suman al canal de ventas. “Ser un distribuidor de EMC requiere un gran esfuerzo, sobre todo en formación, y este aspecto nos lo tomamos muy en serio. Hay que hacer entender al canal que tiene que hablar nuestro mismo lenguaje y que tiene que llegar a ser igual que nosotros, proporcionando no productos, sino las soluciones que cada cliente necesite”.
En concreto, el nuevo programa de certificación para partners, que EMC pretende poner en marcha, abarca las actividades de preventa, venta y servicios profesionales. La implantación de este programa internacional implica una nueva forma de trabajo de los profesionales de EMC, que se dedicarán fundamentalmente a dar apoyo a los partners en la generación de negocio y en la prestación de servicios al cliente. Ya hace unos meses, la compañía había anuncia la eliminación completa de la venta directa. “Cada vez nos dirigimos más hacia el software y los servicios y éstos se venden de una manera distinta al hardware, que en estos momentos ya solo aporta el 50% de nuestra facturación”, aclara Jose Luis Solla.
EMC Iberia tiene como objetivo inmediato ofrecer una mejor capacitación a sus socios actuales y ampliar el número de ellos. “España es uno de los países que más rápido ha comenzado a recibir formación.


Acuerdo con Dell
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Por otra parte y coincidencia con el primer aniversario de su alianza, Dell y EMC han firmado un acuerdo mundial para la fabricación de los nuevos sistemas de almacenamiento Dell/EMC CX200. El acuerdo incluye la fabricación de los productos en las instalación de Dell en Estados Unidos, Irlanda y Malasia. EMC continuará fabricando su línea de sistemas de almacenamiento Clariion, incluyendo el CX200 en Estados Unidos e Irlanda.

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