"Gigas personaliza las funcionalidades de cloud a las necesidades de cada cliente", José Antonio Arribas, Gigas

Gigas, una empresa española que se fundó en el año 2011, ha conseguido en este período una sólida base de clientes en el mercado español, iniciar su expansión internacional, y aparecer en el cuadrante mágico de Gartner. ¿Cómo lo han conseguido?

El secreto es el profundo conocimiento que teníamos del mercado, ya que todos los ejecutivos de Gigas hemos sido usuarios muy intensivos de las soluciones que hoy ofrecemos. Es decir, disponíamos del conocimiento como cliente en cuanto a las carencias de la oferta de los hosters tradicionales. En este sentido, nuestra estrategia está basada en resolver problemáticas reales junto con la especialización en un concepto único como es el cloud hosting. Un concepto sobre el que se apalanca la gran aceptación que estamos teniendo en el mercado. Existía un hueco que nadie cubría y nació Gigas, ahí está nuestro secreto.

 

¿Dentro del cloud hosting donde está el valor diferencial?

En el caso de Gigas se compone de varios elementos. Por un lado, la cercanía al cliente. No hay que olvidar que somos una empresa de origen español pero que en dos años nos hemos convertido en una multinacional real, ya que en todos aquellos países en los que tenemos presencia lo hacemos de forma directa, lo que supone que al cliente no le ofrecemos un catálogo de soluciones estándar, sino que intentamos adecuar nuestras soluciones a las diferentes problemáticas de cada cliente y no a la inversa Esto es algo que otros jugadores, por su estrategia o su estructura comercial, no pueden hacer. Asimismo, ofrecemos al cliente la posibilidad de probar nuestra solución sin ningún tipo de compromiso con el objetivo de que pierda ese posible miedo al cloud. Por último, podemos destacar el soporte, que es una de nuestras grandes bazas, ya que nuestra cercanía no se produce solamente en la fase comercial, sino en cualquier tipo de incidencia que tenga; de tal modo, que el cliente nos percibe como un gran apoyo. En este sentido, esa cercanía con el cliente es fundamental, ya que le genera una gran confianza y seguridad puesto que dispone de un teléfono de alguien a quien llamar para resolverle el problema y no de un call-center. Esto, junto con nuestra eficiencia en la estructura de costes, cierra el círculo de nuestro secreto.

 

Estamos en un momento en el cual todo es cloud...

Efectivamente, así es en lo referente a las empresas con las cuales competimos. De hecho, bajo mi punto de vista, cloud es un concepto terriblemente prostituido. Cloud es prácticamente todo y no. Cuando Gigas habla de cloud lo hace del cloud de Amazon, líder del mercado y de los proveedores que han salido en el cuadrante mágico junto a nosotros. En ese tipo de cloud, desde el punto de vista tecnológico, no hay grandes diferencias. Nuestra diferenciación podría ser nuestra capacidad para personalizar las funcionalidades del cloud a las necesidades de cada cliente.

 

Otra curiosidad en la estrategia es que Gigas siendo una PYME. Lo lógico es que se especializara en este segmento de empresas y no, ya que sus principales clientes están en la gran empresa...

Sí, son esas grandes cuentas las que han percibido nuestra aportación de valor. Ya que cuando una organización de estas características tiene que desplegar un data center virtual y se le ofrece la opción de hacerlo de forma autosuficiente desde un panel de control, lo valoran enormemente ya que entiende como un gran valor la independencia del proveedor.

 

¿Con quién se compara Gigas?

Con Amazon, y, en este sentido, desde el punto de vista tecnológico, no hay grandes diferencias, simplemente la capacidad de adecuar la tecnología a los requerimientos del cliente. Hay otro segmento de proveedores de cloud en los cuales la solución no se asemeja a lo que nosotros ofrecemos, ya que son soluciones que evolucionan mucho más desde el entorno de hoster tradicional donde se requiere intervención humana. Nuestra filosofía se basa en que toda esa funcionalidad esté disponible para el cliente en un entorno de aprovisionamiento en tiempo real y donde además el cliente sea totalmente autosuficiente.

 

Imagino que llegar hasta aquí ha supuesto un gran esfuerzo, sobre todo porque estamos hablando de un mercado con jugadores internacionales muy fuertes

Sí, nos ha costado demostrarlo. Hay que entender que lo que las empresas migran con nosotros son elementos críticos para su negocio con lo cual ha sido necesaria una fase muy importante de evangelización en la cual le decimos al cliente: prueba nuestra solución sin ningún compromiso para comprobar que todo lo que te contamos es verdad.

 

Cloud está marcando un punto de inflexión en lo que a gestión de los sistemas de información se refiere, ¿llegará un momento en que toda esa gestión será en modo cloud?

Creo que el cloud será un porcentaje muy importante de toda la infraestructura tecnológica de la mayoría de las compañías. Es un cambio de paradigma al que ya están migrando la mayoría de las empresas en un porcentaje muy importante. Aun así, cloud no es la solución para todo. En tecnología no hay nada que sea la solución para todo. En determinados entornos como la banca es complicado imaginar que distintas soluciones cloud se puedan acomodar a los diferentes requerimientos de su core de negocio, ya sea por la criticidad de la plataforma o por los requerimientos legales.

 

¿Se apuesta por cloud porque supone una reducción en la línea de costes casi inmediata?

Sí, además es uno de los drivers que nos permite explicarle al cliente el resto de las ventajas que ofrece un entorno cloud.

 

¿De qué ahorros estamos hablando?

Tenemos casos en los que el ahorro ha llegado al 40% del coste que suponían otras infraestructuras ya sean dedicadas o con data centers propietarios. Ahora mismo el ahorro de costes es muy importante para el cliente, sobre todo en España.

 

¿Los ahorros se consiguen de forma automática?

Totalmente. Es más, tenemos clientes que incluso con inversiones hechas en su propio datacenter y calculando todos los cotes, en menos de seis meses han visto resultado solamente por el hecho de trasladar esa infraestructura y contratarla con nosotros con la ventaja de que esa contratación es totalmente dinámica. En Gigas no hay barreras de entrada, ni de salida, ni períodos de contratación. El cliente mes a mes decide si quiere seguir con nosotros o no.

 

¿La seguridad es un inhibidor en el camino hacia cloud?

Bueno, aquí matizaría: la falta de información sobre la seguridad. Y sí, esto es lo que más dudas plantea en los clientes. Más que falta de seguridad yo diría que es la percepción de pérdida de control directo sobre las infraestructuras que estás operando.

 

¿Cómo resuelven la sensación de dependencia con el proveedor cloud?

En este punto, Gigas lo ha resuelto gracias al panel de control ya que nuestros clientes tienen total autonomía para hacer cualquier acción sobre la infraestructura que tienen contratada sin contar con nosotros.

 

¿Es cierta la dificultad de la vuelta atrás en un contrato cloud?

En este sentido, Gigas se compromete a que la vuelta atrás sea igual de transparente que cuando se suben a la nube con nosotros. De hecho, es algo que se estipula por contrato. No es un proceso trivial pero es algo factible.

 

La ausencia tanto de barreras de entrada como de salida ¿es diferencial o lo ofrecen todos los proveedores?

Creo que forma parte del argumentario de venta de muchas compañías; los problemas surgen cuando hay que ejecutarlo.

 

¿Está Gigas cambiando las reglas de este mercado?

 Me gustaría pensar que sí. De hecho, tenemos la percepción de que determinados conceptos de Gigas se han ido imponiendo en muchas estrategias TI porque se ha comprobado que es la manera más eficaz de llevar a cabo determinadas operaciones.

 

Gigas no dispone de datacenters propios, ¿Por qué?

No es nuestro core de negocio y, por eso, trabajamos con los líderes de este mercado. En Miami trabajamos con un datacenter de categoría tier4 y en Madrid con otro de categoría tier3.

 

¿Sigue Gigas manteniendo el reto de disponer en 2015 del 10% del mercado cloud?

Sí, y lo estamos consiguiendo. No es fácil, ya que es algo que implica mucho trabajo y mucha dedicación, pero al final el mercado responde a nuestra oferta. Estamos registrando un importante crecimiento en España pero, sobre todo, en Latinoamérica. En este sentido, apuntar que ahora estamos en un balanceo de clientes de 70-30 entre España y Sudamérica y el objetivo para el año que viene es que la proporción sea de 50-50.

 

¿En este período de escasos dos años cuántos clientes han confiado en Gigas?

Por encima de 2.500 clientes corporativos. Nuestro único objetivo de cara a un futuro próximo, dos o tres años, es convertirnos en un líder de cloud en Latinoamérica y en España y potenciar nuestras diferenciaciones hacia el cliente.

 

¿Podría dar alguna previsión en cuanto a evolución de negocio?

Nuestro objetivo pasa por crecimientos mensuales de doble dígito.