“Queremos que nos dejen competir libremente frente a Linux”

Carlos Esteve, director de pequeñas y medianas empresas de Microsoft Ibérica

Recientemente se conocía el nombre de la persona que va a responsabilizarse del negocio de pequeña y mediana empresa de Microsoft, y éste no es otro que el de Carlos Esteve, director de pequeñas y medianas empresas de Microsoft Ibérica. Por este motivo, quisimos conversar con él en el cambio de año para que nos hiciera un balance de 2004 y pusiera sobre la mesa las previsiones para 2005.

¿Cómo se encuentra el negocio PYME de Microsoft en este momento?
- Estamos a mitad de nuestro año fiscal, y tenemos las mismas previsiones que marcamos en julio. Posiblemente, estemos un poco mejor, en torno al 4 por ciento de crecimiento. Cuando nos falta por computar el mes de diciembre, estamos un poco por encima de lo presupuestado. Nos está impactando negativamente la depreciación del dólar, por lo que si no tuviéramos ese impacto el crecimiento sería mayor. Todo nuestro negocio OEM está facturado en dólares, pero también es cierto que, desde otro punto de vista, los productos tienen un precio muy atractivo, por lo que el número de unidades que estamos vendiendo crece por encima de este cuatro por ciento. En el negocio de los ensambladores locales, que es la parte más impactada por el dólar. estamos creciendo, en facturación, en torno al 10 por ciento, De nuevo, el incremento de unidades es muy superior.

¿Qué espera para finalizar este año fiscal?
- Estimamos que cerraremos el año fiscal creciendo sobre el 4 por ciento. Se están comportando bien todas las líneas, sobre todo, ensambladores, MBS que crecerá por encima del 10 por ciento, y servidores.

¿Le ha afectado la crisis al negocio PYME?
- Nos ha impactado. Si tuviera que comparar el comportamiento entre las grandes y las pequeñas y medianas, ha impactado más en las últimas. Sobre todo, en la pequeña. Tenemos que hacer un gran trabajo de concienciación de la importancia de la tecnología para las pequeñas. No valoran la tecnología y no están concienciadas de que les puede aportar valor. Tenemos que demostrarles con hechos que aporta valor y que es importante, y ahí se enmarcan iniciativas que estamos haciendo, como Lenguaje PYME. En cambio, las empresas que cuentan con un director de TI sí tienen más tradición de ser capaces de ver el valor en la tecnología.

¿El problema está en que se ha creado un único grupo para pequeñas y medianas empresas y no se ha orientado hacia lo que necesitan, sino desde el punto de vista del fabricante?
- Nosotros tenemos, incluso desde el punto de vista de marketing, ambos negocios diferenciados. Tenemos un marketing específico para la mediana empresa. A ellas estamos yendo con soluciones concretas. Les podemos hablar de productividad del empleado, de soluciones de CRM, de portales o de iniciativas tecnológicas que ellos entienden y ven el valor. Frente a esto, la pequeña empresa, a la que nos aproximamos no hablando de tecnología sino en términos que el empresario entienda, hablando de cómo la tecnología puede darle más beneficios, productividad y negocio. Intentamos hablar su lenguaje, lo que es un coste para nosotros porque tenemos que traducir nuestras soluciones tecnológicas en beneficios de negocio. Son aproximaciones totalmente distintas, soluciones tecnológicas orientadas a negocio frente a negocio, y cómo la tecnología puede ayudarles.

Lo que lleva a la propia diferenciación de los distribuidores en cada caso…
- Una de las mayores prioridades que tengo es segmentar el canal. Siempre hablamos de que el canal asociado con TI está formado por unas doce mil empresas, y el gran reto que tenemos es segmentarlas adecuadamente. Es una de las prioridades para el año próximo. La asignatura pendiente que tenemos es el canal específico de la pequeña empresa. No tanto de la mediana, porque lo tenemos bien identificado, sino más bien el que pueda llevar a la pequeña soluciones que aporten valor a su negocio. Tenemos una labor por hacer, porque aunque tenemos los nombres, es necesario segmentarlas mejor.

¿Con cuántas de estas 12.000 empresas trabaja Microsoft habitualmente?
- Nosotros tenemos, básicamente, dos formas de trabajar con el canal. Por un lado, lo que llamamos cuentas gestionadas, empresas que cuentan con un comercial de Microsoft que trata directamente con ellas. Serían unas 250 empresas. En el resto, trabajamos a través de los mayoristas, y lo hacemos muy proactivamente para tratar de llegar a estas 11.700 empresas con mensajes, promociones y ofertas de valor.

¿Cómo encajan aquí los ISV?
- Estamos trabajando con ellos, haciendo un estudio de segmentación, para ver cuáles son los más indicados para la pequeña empresa. Estamos trabajando con algunos verticales, relacionados con el lenguaje PYME, y de los que, de momento, hemos lanzado constructoras, joyerías y bodegas. Además, vamos a lanzar transportes y restauración. Estamos trabajando con estos cinco, pero hay muchos más ISV con software sectorial, por lo que los estamos segmentando para, a lo largo del próximo año fiscal, ir con ellos y llevar una propuesta conjunta al mercado. Adicionalmente, estamos trabajando para reclutar canal específico para MBS, sobre todo para la parte de Navision, una vez que hemos cambiado la política de precios para adecuarlo a este tipo de empresa. Queremos que tengan el conocimiento y las habilidades necesarias para vender en este entorno de la pequeña empresa. Estamos tratando de resolver qué competencias exigimos a estas empresas para vender este tipo de soluciones en la pequeña empresa, porque las que hay

Whitepaper emc-cio-it-as-a-service-wp Whitepapers