Johnson & Johnson España apuesta por el BI

Usa la tecnología para mejorar la negociación y gestión de precios

Johnson & Johnson ha desarrollado un proyecto con la ayuda de SDG Consulting que le permite mejorar la gestión de políticas de precios de sus productos a través de los canales de venta para que sean comparables con los de la competencia y en la línea de los marcados por su política europea de precios.
El proyecto se ha realizado después de estudiar módulos como la definición, análisis y monitorización de cada uno de los componentes del precio (las tarifas brutas, netas, bonificaciones, descuentos...); de redefinir el flujo presupuestario para lograr que la política de precios sea uno de los parámetros principales de toda el área comercial; de realizar el presupuesto comercial a nivel de cliente y de producto, gracias a unos sistemas de business intelligence (BI) y de simulación de entornos; y habilitar dichos entornos a nivel de “gestor de grandes cuentas” para hacer viable la comprensión de los márgenes netos de cada producto en cada canal y cliente.
Gracias a esta iniciativa, la alta dirección de la compañía es capaz de seguir el proceso presupuestario y de tener las alertas necesarias frente a las desviaciones respecto al objetivo. Estas ventajas tienen un reflejo en la cuenta de resultados de la compañía, donde se ve la situación real del cliente hasta el momento y el impacto de las decisiones o acciones que se hagan hasta el final del ejercicio.
El resultado de esta implantación se resume en la disponibilidad, por parte de Johnson & Johnson España, de un proceso de presupuestación comercial, cuyo objetivo es mejorar los Precios Netos de Cesión y la negociación de las condiciones comerciales; un proceso de revisión continua del presupuesto que presenta los niveles de desviación con respecto a los objetivos marcados y busca minimizarlos; un sistema de información que permite conocer la visión europea de Johnson, para reportar a central, la interna, para controlar los márgenes y la externa, para conocer la aportación a la distribución.
Según los cálculos de la compañía, el ROI (Retorno de Inversión) del proyecto se amortizará en menos de un año.

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