Una apuesta por la calidad
El usuario sigue con atención la iniciativa de las empresas del sector de conseguir la certificación ISO 9001 que concede AENOR (Asociación Española de Normalización y Certificación), como reconocimiento de los sistemas de calidad implantados. El usuario piensa que este refuerzo a la credibilidad iniciado por algunas compañías se irá extendiendo de tal modo que aquellas que no estimaron necesario dar el paso de incorporarse a la corriente, reconsiderarán la postura por si influyera en futuras ventas el tener o no acreditada su apuesta por la calidad. Ahora puede ser bien vista la disponibilidad del certificado -aunque no concluyente al decidir adjudicaciones, salvo en casos de similares puntuaciones finales- pero, más tarde, quizás resulte contraproducente el carecer de tal atributo. Y, según el tipo de contratación, el precio, por sí solo, dejaría de ser tan determinante como lo es en estos momentos. Sin hacer ningún tipo de reflexión premeditada, esta iniciativa es plausible desde todos los puntos de vista. Puesto que la calidad, que es uno de las características básicas de cualquier producto, además de ser uno de los conceptos que más pueden mover al posible usuario a la hora de hacer una compra, es algo que va a estar asegurado con esta certificación.
Ante esto, una primera reflexión debería situarse en que nada hay que darlo por supuesto, y menos, cuando nos estamos refiriendo a la buena o mala calidad de un producto.
El contrapunto de esta postura merecedora de elogio, de aportar calidad a las relaciones con los clientes, es la de enmascarar o documentar inadecuadamente las ofertas, de forma que el usuario se vea privado de unos resultados fidedignos en las fases de evaluación. Entre las diferentes ocultaciones interesadas está la de omitir el carácter de equipo usado con el que se presentan a la concurrencia de ofertas con otros suministradores. La clave para abortar el anómalo comportamiento radica en advertir antes de que sea demasiado tarde la actitud del pícaro, para dar inmediata réplica al caso. Porque, aunque sean excepciones, el mero hecho de tener conocimiento de estas prácticas censurables, molesta e inquieta la buena fe y confianza del comprador.
Entre los variopintos argumentos empleados para defenderse, uno de los más socorridos es aferrarse a la falta de concreción del comprador en la redacción del documento donde figuren toda la serie de requerimientos y características de los equipos a suministrar. La sutileza hilvanada con las supuestas deficiencias en la expresividad el Pliego de Prescripciones Técnicas, desarbola conceptualmente al potencial comprador y limita la contundencia de sus protestas. Piensa que en una próxima ocasión no incurrirá en el error de provocar lagunas interpretativas y casi compadece al avispado vendedor por el tiempo que le había hecho perder y por las expectativas de negocio que le habría creado.
¿Cómo reaccionaría usted en el supuesto de que, comprando por catálogo equipos de microinformática, se los enviaran ya usados? Lo normal es que recriminara el vendedor que no fuera más explícito, ya que era lógico interpretar que todos los productos que figuraban en el catálogo eran nuevos, con precios muy tentadores. Efectivamente, hay costumbres y procedimientos generalizadamente aceptados -y amparados por la legislación vigente- que no necesitan de redundantes matizaciones. Cualquier equipo que se venda directamente al interesado o a través de un catálogo, debe considerarse que es nuevo porque, si no es así, tiene que hacerse notar en lugar destacado para que se lea bien la peculiar condición. Es decir para que el usuario, potencial o no, sepa realmente las cualidades de los equipos que pretende adquirir. En los Pliegos de Prescripciones Técnicas -básicos para iniciar los expedientes de contratación- no se dice expresamente que los equipos a adquirir deban ser nuevos porque no caben otras interpretaciones por cuanto que, cuando se desea material de segunda mano, así se hace constar. Y se juega con presupuestos más bajos. Parece tan obvio, que cuesta trabajo creer que pueda haber comerciales tan despistados que concurran con equipos usados a un concurso público o promoción de ofertas, por ejemplo, sin advertir en algún sitio el carácter particular del material que presentan. Hay que reseñar que, si el potencial comprador -por sí mismo o con ayudas externas- se percata de la circunstancia, o lo sospecha, el vendedor, generalmente, no lo negará, aunque sí tratará de justificar, aunque sea puerilmente, la causa de su decisión.
Una retirada a tiempo, puede ser ventajosa.
