Un sector en evolución.
El tiempo va pasando para los vendedores en el sector informático. Las simples palabras ya no sirven mientras los clientes pierden la paciencia con los altos precios de las licencias, los fallos de software y un personal de servicio que sabe menos que ellos.
Para los vendedores que aún conservan las cicatrices del 92, el 93 será un duro terreno de pruebas. Computerworld ha realizado un análisis de los desafíos a los que se enfrentan los suministradores de hardware y software.
AMDAHL CORP.
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- Principal desafío
Hacer frente a una economia afectada por la recesión, que sufre de un exceso de suministro y falta de demanda de grandes ordenadores.
- Estrategia
Jugar la carta del procesador de 8 vías (que comenzó a entregarse en Octubre) frente a IBM, que comenzará a realizar entregas en cantidades limitadas este año.
- Nuevos productos
Procesadores Unix basados en el chip de arquitectura SPARC (Scalable Processor Architecture) de Sun Microsystems. Agrupar estas máquinas de base SPARC y situarlas como servers de aplicaciones y de ficheros. Continuar mejorando los controladores de discos para ponerse a la altura de las ofertas de IBM.
- Perspectivas
Una vez que IBM anuncie su procesador de ocho vias en el primer trimestre, Amdahl tendrá una oportunidad inportante antes de que IBM comience a realizar entregas en volumen.- Mark Hess, vice presidente, Gartner Group, Inc.
APPLE COMPUTER
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- Principal desafío
Mantener competitiva y asequible la línea Macintosh en la era de las grandes rebajas de precios para clónicos del IBM PC.
Continuar según los planes con la alianza IBM/Motorola, para entregar pequeños volúmenes del chip PowerPC, el 601 RISC.
- Estrategia
Continuar desplazando la estrategia de estructura de costos, desde una estrategia de vender máquinas caras con altos márgenes de beneficio, a introducir en el mercado grandes volúmenes de Macintoshes de bajo costo. Reforzar los productos de nivel alto con servers Macintosh y Macintoshes de base RISC.
- Nuevos productos
Volúmenes de muestra del procesador de bajo costo 601 RISC (primer trimestre); server Macintosh (primer semestre); Macintosh de base RISC (progablemente hacia finales de año).
- Perspectivas
Apple vuelve a ser una compañía difícil de entender. - Andrew Zimmerman, asociado del grupo de consultoría de gestión Coopers & Lybrand.
BANYAN SYSTEMS, INC.
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- Principal desafío
Mejorar la participación de mercado y ampliar la línea de productos.
- Estrategia
Aprovechar la gran experiencia en redes de área local hacia productos adicionales , ofreciendo Enterprise Network Services (ENS) en sistemas operativos LAN de la competencia. Transferir Vines a otras plataformas, incluyendo Unix de base Intel, RISC y (posiblemente) Windows NT de Microsoft.
- Nuevos productos
ENS para otras plataformas, incluyendo el LAN Manager de Microsoft. Nuevas versiones de Vines, en las que espera combinar las mejores características de Vines 4.1 y 5.0 para formar un único producto.
- Perspectivas
El desafío de Banyan en el próximo año será transformarse, de una compañía dedicada a competir con Novell a una que ofrezca soporte para toda la enorme base Novell instalada, como mercado para sus productos de servicio de red. Jamie Lewis, analista senior, The Burton Group.
BORLAND INTERNATIONAL
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- Principal desafío
Sacar al mercado en buen orden de funcionamiento su conjunto de aplicaciones Windows, en particular su base de datos, y mantenerse al ritmo de las reducciones de precios resultantes de una guerra de precios de software. La compañía también necesita establecer lazos más estrechos con sistemas de información a través del servicio y del soporte técnico.
- Estrategia
Continuar ofreciendo sus productos de alto nivel tecnológico como de una clase superior, pero tener más cuidado en cumplir los plazos de entrega. Trabajar para integrar estrechamente el motor de servers de base de datos Interbase con sus otros productos desktop.
- Nuevos productos
Versiones Windows de dBase y Paradox. Compilador C++ para OS/2 2.0.
- Perspectivas
1993 será el año en que Borland reestructurará realmente su actividad de manera fundamental. Es la primera vez que tendrán que hacer frente a verdaderos asaltos a su imperio de bases de datos y considerar su portfolio de software como una oferta corporativa total. Neil Hill, analista de software senior, Forrester Research, Inc.
COMPAQ COMPUTER
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- Principal desafío
Continuar atrayendo de nuevo a clientes corporativos que habían desertado hacia clónicos de menor precio durante el auge de altos beneficios de Compaq.
- Estrategia
Continuar manteniendo a raya a los clónicos - tanto respecto a los precios como tecnológicamente - y promover estrategias de compra en un solo paso. Reducir el backlog de productos y mantener cortos los ciclos de producto.
- Nuevos productos
Una línea completa de impresoras procedente de la nueva división de inpresoras. Los servers basados en el nuevo chip Pentium deberán llegar en el primer trimestre, y los multiprocesadores de alto nivel con entre cuatro y ocho procesadores a mediados de 1993. En el área desktop, hay que esperar renovaciones de las líneas ProLinea y DeskPro/I para mediados de año, así como nuevos desktops de nivel alto. Respecto a los ordenadores portátiles, es probable que presente más notebooks de base 486SL durante el primer trimestre. Probablemente aparecerán nuevas funciones y características, como las comunicaciones inalámbricas, en notebooks Compaq a finales del segundo trimestre o comienzos del tercero.
- Perspectivas
Aún no han resuelto sus problemas. Kimball Brown, antigüo analista de la firma International Data Corp.
COMPUTER ASSOCIATES INTERNATIONAL
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- Principal desafío
Potenciar la base existente de clientes de software mainframe con memoria cache ampliada de productos software de PC; gestionar las nuevas iniciativas de licencia al intentar los clientes distribuir el proceso a partir de un mainframe; y hacer frente a la predicción de que los ingresos por PCs igualarán a los ingresos por mainframes para mediados de los años 90.
- Estrategia
Expandir la presencia en los mercados de PCs, Unix y desarrollo de aplicaciones, manteniendo al mismo tiempo la fortaleza en el software para mainframes, que constituye más de un 70% de los ingresos anuales de la compañía.
- Nuevos productos
CA-Unicenter para packages de gestión de sistemas Unix para plataformas Hewlett-Packard y Sun Microsystems. Aspen, un compilador orientado a objetos y basado en interfaces gráficos de usuarios, para CA-Clipper, CA-dBFast y otros lenguajes Xbase.
Ports mainframe adicionales a entornos Windows de Microsoft y OS/2 2.0 de IBM.
- Perspectivas
Es inportante para ellos potenciar su experiencia y conocimientos y ofrecer productos para plataformas cruzadas para sus clientes mainframe, hacia áreas de sistemas abiertos tales como Unix.- Ed Acly, director de investigaciones de software, Technology Investment Strategies, Inc.
DIGITAL EQUIPMENT
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- Principal desafío
Reducir las pérdidas y alcanzar nuevamente beneficios; completa reestructuración a nivel de Dirección y transición hacia una organización racionalizada; comercializar los sistemas Alpha de 64 bits de base RISC en Open VMS, NT de Microsoft y OSF/1 de Open Software Foundation; avanzar hacia el Unix comer
