Un futuro más que cierto

En el entorno de los proveedores, la dureza competitiva se irá incrementando –todavía más, aunque parezca imposible– por la imperiosa necesidad de generar negocio sin solución de continuidad. Desde lo alto de la cúspide de las organizaciones, en cascada hacia mandos intermedios, las exigencias se acentuarán y multiplicarán, obligándose a disponer de un atractivo abanico de oferta, sustentado por buenos profesionales. Difícil reto porque, siendo cada vez más complicada la singularidad en la oferta, la diferenciación habrá que encontrarla mediante la disponibilidad de buenos especialistas –pero no desaparecerán los directivos tramposos que siempre buscarán el agujero por donde ‘colar’ al cliente principiantes o flojos profesionales– que tengan, a la vez, la virtud de convencer y ganarse la confianza del cliente. Algo que entra en frontal colisión con la actual costumbre –que continuará– de bajar sistemáticamente precios como arma de capital importancia para alcanzar contratos. Y esta inercia proseguirá porque –aunque enfade, desequilibre, y la desprecien todos los que venden– nadie querrá renunciar, en momentos puntuales, al menos, a mejorar sus posibilidades de lograr el contrato.

Clientes exigentes
El nivel de exigencia del cliente respecto a los proveedores se mantendrá incólume, porque la praxis de los últimos años le han llegado a convencer de que puede obtener siempre lo que necesita, al mejor precio y con las máximas garantías. No va a estar dispuesto a hacer dejación de una potestad que le han otorgado los propios proveedores con su pulso competencial desmedido. Incluso no estará dispuesto a ejercitar acciones premiadoras de fidelidad de los que son, o hayan sido, sus colaboradores, porque está convencido de poder disponer, en cada período de tiempo, de lo más ventajoso y atractivo. No se casará con nadie –salvo que sean especiales amiguetes– y, aunque paulatinamente, irá funcionando cada día mejor su asociación de usuarios –la Asociación Española para la Dirección Informática (AEDI), será un ejemplo– con la que, mostrando la fuerza de un colectivo comprador a los proveedores, éstos tendrán que elegir la alternativa de aceptar sus normas. Asimismo, en una oferta predominante de servicio al cliente, será primordial que sienta la proximidad –la tendrá– de un proveedor con capacidad asesora, con el que debatirá –entre muchas cosas– sobre las soluciones más sencillas y económicas, y no por ello menos eficaces.

La inmediatez de la AGE
Continuará primando, para los políticos, la obsesión por intentar hacer ver que se hacen cosas para mañana, sin mirar en absoluto hacia el pasado mañana. Por lo tanto, proseguirá el carrusel de presentación de más y más planes –ponerse medallas prevalecerá como objetivo– que al ciudadano le costará discernir si son innovadores, complementarios, o redundantes. Porque se dará el caso –como está ocurriendo actualmente– de que, anunciando a bombo y platillo los presupuestos asignados, se perderá la continuidad en los planes plurianuales. Asimismo, finalizará esta legislatura sin que el Ejecutivo tome la trascendente decisión –por necesaria– de crear Direcciones Generales TIC en la mayoría de los departamentos ministeriales. Como tampoco surtirá efecto a corto plazo la invocación a que el Presidente del Gobierno asuma de una vez al liderazgo de las Políticas TIC en España. No surtirá efecto, por colocar a indocumentados TIC en puestos clave, en vez de solicitar más intensa y asiduamente la participación asesora de miembros de Astic (Asociación Profesional del Cuerpo Superior de Sistemas y Tecnologías de la Información de la Administración del Estado). Remedio casero de la máxima calidad.


Eugenio Ballesteros, consultor independiente y colaborador de ComputerWorld