Un acercamiento anunciado

Cuando se intenta analizar el nivel de informatización de la pyme española los resultados son difusos: el fabricante no posee capacidad de acercamiento y el canal a veces no está capacitado para responder a las demandas o para transmitir los mensajes adecuadamente . ComputerWorld reunió a fabricantes y representantes de asociaciones para debatir en qué falla esa cadena de transmisión . Del lado de las asociaciones empresariales acudieron Santiago Gª de Olmo, jefe del servicio de asistencia técnica de la Cámara de Comercio e Industria de Madrid y Javier Gastón, miembro de la CEAJE ( Asociación de Jóvenes Empresarios ) . Por parte de los suministradores tuvieron la palabra Federico Magadán, SBM Development Manager de Compaq; Andrés Gª Echániz, director de marketing de informática empresarial de Hewlett-Packard Española; Pablo Bernad, director de pymes para España y Portugal de IBM y Alfonso Franch, responsable de pymes de Microsoft Ibérica .

A la hora de buscar datos sobre la pyme española, la referencia obligada es el estudio elaborado por CB Consulting y patrocinado por Microsoft y Telefónica . En él se habla de que actualmente se está produciendo un ligero índice de desinformatización, bajando del 51 al 47%, aunque parece que está aumentando el interés de las pymes por las TI y que el 29% de las pymes prevé invertir este año en informática .

Andrés Gª Echániz ( HP ) : “Lo primero que habría que hacer es ceñirnos a una definición . ¿ Qué es una pyme ? ” .

Santiago Gª del Olmo ( C . de Comercio de Madrid ) : “Teniendo en cuenta las consideraciones oficiales, hay una clara diferenciación entre una pequeña y una mediana empresa . Con ánimo de simplificar se puede diferenciar como empresa pequeña aquella de hasta cien empleados y a partir de ahí hasta 500 se hablaría de una empresa de rango mediano . Si hablamos de implicación tecnológica, no cabe duda que son las grandes empresas las que hacen las inversiones en innovación informática” .

Alfonso Franch ( Microsoft ) : “Los fabricantes aquí presentes tenemos todos una serie de programas especialmente dirigidos a las pymes . Ocurre que según el tipo de empresa los mensajes y los productos son distintos, aunque las necesidades son las mismas . El motivo siempre es el mismo: mejorar la productividad de los empleados ya sean uno o ya sean mil y aprovechar la tecnología para generar más negocio . Lo que es diferente es qué productos hay que ofrecer según cada caso para conseguir esos objetivos . Y ahí es donde los fabricantes empezamos a segmentar porque sabemos que una pyme necesita gastarse más en soporte y en servicios que en hardware, mientras que la gran empresa tiene más desarrollada la parte de soporte internamente y lo que reclama son productos sofisticados” .

Pablo Bernad ( IBM ) : “Creo que las estadísticas de informatización de pymes que se manejan tratan los datos de forma demasiado global . Yo no sé, por ejemplo, si confiar mucho en el dato que habla de que la pyme española invierte un 1,2% del producto interior bruto, mientras que la media de la comunidad europea está en un 2,2% . En IBM la tradición ha sido dirigirse desde siempre a la gran empresa y cuando acometimos la entrada en el mundo de la pyme nos dimos cuenta que los mensajes y las estrategias son totalmente diferentes . Cuando vamos a las pymes nos piden que seamos capaces de comprender dos cosas: entender su modelo de negocio, definiendo la tecnología que necesitan y que, además, les acompañemos a lo largo de todo el camino, no limitándonos a ser el suministrador . En IBM hemos recogido esa demanda y estamos tratando de entenderla” .

Federico Magadán ( Compaq ) : “Todos en nuestros ámbitos de trabajo tendemos a hablar con terminología propia . Si vas a hablar con una pyme prácticamente exigen que entiendas su lenguaje y sus necesidades . Por eso, una de las cosas que valoran esas pequeñas empresas es que alguien entienda su negocio y a partir de ahí ya pueden confiar en ese proveedor . Casi todos los fabricantes reunidos a esta mesa estamos apostando por un nivel de acercamiento similar, que es a través de un canal de distribución que garantice el acercamiento geográfico, otro punto fundamental para conseguir hacer negocio en la pyme” .

Andrés Gº Echániz ( Hewlett Packard ) : “El problema es que no somos capaces de llegar si no es a través de un canal de distribución . De la misma forma que en una gran empresa el director de sistemas de información tiene que batallar para hacer comprender a la dirección general que la informática es crítica para el negocio, es difícil que los fabricantes, agentes externos a la empresa, convenzan a una pyme que carece de personal informático que las tecnologías impulsan el negocio” .

Parece, entonces, que la clave es si hay un director de informática o no dentro de la pyme, capaz de articular una estrategia tecnológica .

Javier Gastón ( CEAJE ) : “Los primeros gastos que plantea una pyme al crearse ya empiezan a ser recursos informáticos . Las grandes empresas tienen que dedicarle recursos porque si no no consiguen ponerse al nivel de otras empresas . Hay mucha competitividad y los recursos informáticos son una parte importante de los gastos de una empresa . Una empresa con más de 500 empleados se puede plantear presupuestos de TI de 200 ó 300 millones, cosa que una pyme no puede hacer . Pero lo que sí es cierto es que, por pequeña que sea esa pyme, en su creación siempre se plantea la adquisición de ordenadores . Y ocurre que cuando el primer nivel ya está satisfecho con productos básicos de ofimática o se busca evolucionar más o, simplemente, el desarrollo informático de la pyme acaba aquí” .

Nivel inicial

Solamente el 1,4% de las pymes invierten en TI para mejorar su competitividad . Eso quiere decir que aún estamos en un nivel inicial en el que la informática se considera como una herramienta de gestión y poco más .

Federico Magadán ( Compaq ) : “Ahí está la prueba de que ese porcentaje tan elevado de pymes sin informatizar es porque consideran que no necesitan nada y que funcionar como lo hacen tradicionalmente es suficiente” .

Alfonso Franch ( Microsoft ) : “Hay una responsabilidad del fabricante en esa tarea . Pero es difícil hacerlo solos debido al alto nivel de especialización por sectores . Ahí el canal de distribución es vital porque es capaz de llegar a la pyme con la concreción que ésta demanda” .

Andrés Gª Echániz ( HP ) : “Estaría de acuerdo con eso si el canal de distribución estuviese preparado, con lo cual tendríamos tema para otra mesa redonda acerca de cómo preparar al canal de distribución para acercarnos a la pyme . Yo no creo que el canal, hoy por hoy, llegue plenamente a la problemática de la pyme con sus complejidades de productividad y de costes” .

Alfonso Franch ( Microsoft ) : “Sabe más el canal del negocio de sus clientes que lo que está vendiéndole a sus clientes” .

Santiago Gª del Olmo ( C . de Comercio de Madrid ) : “Eso es cierto . ”

Pablo Bernad ( IBM ) : “Quería hacer un apunte acerca de que sólo el 1,4% de las pymes considera la informática como una mejora de la competitividad . Sospecho que esto es muy cierto, más allá de la ofimática no les interesan las TI . Creo que las pymes empezarán a considerar las inversiones en informática como un activo productivo cuando los fabricantes les expliquemos que un terminal punto de venta, por poner un ejemplo, tiene unas funciones superiores a un cajero automático . Otro ejemplo muy sencillo: los hoteles tienen su negocio en la ocupación de sus habitaciones y si son capaces de gestionar las reservas a través de Internet están optimizando esa ocupación, una actividad de la que ellos conocen el margen” .

Andrés Gª Echániz ( HP ) : “Sí estoy de acuerdo en el