"Tener un producto propio es un elemento diferencial por sí mismo"

De gran calidad, funcionalidad y alcance internacional. Así define José Miguel Sánchez, máximo responsable de Agresso Spain, su producto Business World, que les ha permitido tener una solución propia y adaptada específicamente a las necesidades de las empresas de servicios de la que antes carecían. A punto de cumplirse su segundo ejercicio fiscal en España, la filial de Unit4 Agresso ha integrado coherentemente el modelo de negocio de las compañías nacionales y especializadas que adquirió, una decisión que ha conllevado un positivo nivel de crecimiento de la subsidiaria tanto en la empresa privada como en la Administración local.

Ahora que se cumple más de un año de presencia directa de Agresso en España, tras las adquisiciones de las compañías españolas Escador Riverland, que usted fundó, y de SPAI, ¿qué resultados ha dado esa operación?
- Ha merecido la pena en todos los sentidos, con absoluta seguridad. Como empresa siempre habíamos querido ofrecer al mercado nuestro propio producto, que es el objetivo primordial de esta operación, acompañado de nuestros servicios, que ya los ofrecíamos antes pero con productos de terceros y en competencia con otras compañías que hacían lo mismo que nosotros. Otra ventaja de ello es que ser parte del grupo Unit4 Agresso nos ha permitido posicionarnos como una empresa mucho más estable, con una economía saneada, y eso es algo que el mercado percibe mejor.

Pero, ¿qué matiz diferencial aportan ahora con su propio producto, Business World, al entorno de empresas de servicios?
- Simplemente incorporar el producto propio como un elemento diferencial por sí mismo en el mercado ha sido un avance importantísimo, porque no hay muchos que tengan dos características fundamentales: que sean de gran calidad y alcance internacional, y que tengan ya una presencia en España. Sólo existen unos pocos, y Agresso Business World es uno de ellos. Creo que hemos tenido mucha suerte de que estas empresas se encontraran, ya que desde que eso ocurrió estamos experimentando los beneficios de esa acertada decisión y las ventajas competitivas que ofrecemos frente al resto.

¿Y eso en qué se traduce?
- En que antes nuestra oferta era cualitativamente comparable a la de nuestros competidores en el mercado, pero ahora ponemos a disposición de los clientes una oferta diferencial. Si a eso le unimos que Agresso es una compañía que no es especialmente intrusiva, es decir, que a diferencia de otras multinacionales que cuando se instalan en un país imponen su cultura empresarial, sus criterios y sus modelos de gestión, lo que va en detrimento de la eficacia y los resultados. Nuestra filosofía es que cuando uno comienza la actividad en otro mercado existe toda una cultura subyacente de hacer negocios que tiene un valor; que es un activo de la empresa que hay que integrar en el grupo, y Unit4 Agresso lo valora y lo respeta. Esto supone no sólo ganar un producto propio, diferencial e internacional, sino no perder nada de lo que ya existía, porque mantenemos el mismo equipo que había, el modelo de gestión,… y nos sentimos muy satisfechos de ello.

¿Cómo han recibido ese cambio sus clientes?
- Business World ya tenía una pequeña penetración en España a través de dos distribuidores. Ahora hemos realizado una intensa campaña de divulgación porque era una marca prácticamente desconocida en el mercado, y en ello hemos insistido durante este año y pico que llevamos trabajando con Agresso Business World, como paso previo para ganar cuota de mercado. Cuando los clientes lo conocen, bien de manera directa como lo hacíamos hasta ahora o con el canal, el porcentaje de éxito es muy alto. En nuestro ‘haber’ podemos señalar que, además de ofrecer una gran calidad, Business World está específicamente diseñado para empresas de servicios, frente a otros productos que son generalistas, y esto es muy apreciado por los clientes. En el ‘debe’ todavía existe desconocimiento de la marca, algo en lo que nos superan nuestros competidores, y es un hándicap que superamos poco a poco. En España tenemos aproximadamente unos treinta clientes del producto Agresso en el mercado medio/alto. Si a este número añadimos las líneas de negocio de servicios Siebel, con referencias de primera línea como Gas Natural o Iberia, en el caso de compañías nacionales; y HP o Novartis, como internacionales, por citar algunas referencias; y con la de Administración Pública, tenemos casi cuatrocientos clientes.

¿Van a establecer sinergias entre estas tres líneas de negocio?
- Son áreas de negocio distintas que a fecha de hoy tienen poca venta cruzada, ya que son divisiones bastantes estancas, si bien nuestro reto a corto plazo será fomentarlo.

Ha señalado la especialización de Agresso frente a los productos generalistas que cada vez abarcan más mercado. ¿Qué marca la diferencia entre unos y otros: la tecnología, la marca, el precio…? ¿No reducen mucho el mercado?
- Agresso compite con productos de primera línea mundial y, efectivamente, generalistas, tales como SAP, Microsoft u Oracle, con una marca enormemente fuerte. Como no se puede ser bueno en todo, el hecho de tener un producto especializado nos permite hacer mucha más inversión en I+D, en torno a 25 millones de euros a nivel corporativo, en aquellas áreas que son específicamente requeridas por este tipo de empresas de servicios a las que nos dirigimos, y ganamos oportunidades en contra de ellos. No se trata de una cuestión de tecnología, porque todos los fabricantes estamos a un nivel muy homogéneo y con herramientas de desarrollo cada vez más abiertas. La diferencia no es tanto la tecnología como la funcionalidad, es decir, la capacidad de solucionar problemas para un sector concreto. Agresso ha sacrificado una parte del mercado a la que no se dirige para poder ofrecerle más y mejores soluciones a los sectores en los que sí estamos. Y nuestro mercado no es tan pequeño como pueda parecer, ya que hay muchísimas empresas de servicios, tales como el sector financiero, donde tenemos importantes clientes; el de servicios profesionales, ya sean empresas consultoras, de ingeniería o empresas de trabajo temporal, etc. Es un sector bastante abierto y amplio.

¿Qué sector tiene más potencial de negocio para Agresso?
- Tanto en España como en cualquier otro país, el sector que más potencial ofrece es la Administración Pública, porque en definitiva es una organización que presta servicios a sus ciudadanos y contribuyentes en vez de a clientes. Esta forma de entender la Administración Pública ya se está imponiendo en España, aunque en otros países están más avanzados y es una tendencia arrolladora.

Es decir, ¿se puede sobrevivir sin miedos frente a la tendencia de consolidar empresas muy específicas, como ha sido su caso?
- Sí. Indudablemente, lo que nadie puede predecir en este mercado, máxime cuando son empresas que cotizan en Bolsa como Unit4 Agresso, que estén libres de que en un momento dado puedan hacerles una OPA, y eso está ocurriendo actualmente en otros sectores y con empresas mucho más grandes. En nuestro día a día comercial no tenemos ningún problema, porque detrás hay una compañía seria, que cotiza en el mercado bursátil holandés, rentable, con más d