"Tenemos la misión de crecer de forma orgánica"

Andreu Vilamitjana, director general comercial de T-Systems para España y Portugal

Una de las razones por las que Andreu Vilamitjana decidió abandonar Orange para incorporarse a T-Systems, filial de servicios para empresas de Deutsche Telekom, como director general comercial tuvo mucho que ver con una cuestión de percepción de la crisis económica. Según el directivo, la consultora entiende este periodo de recesión como “una oportunidad y no como una situación para actuar a la defensiva”. Asegura que lo que le llamó mucho la atención fue la actitud agresiva que ahora quiere tener T-Systems, dejando atrás una actitud de supervivencia gracias a clientes tradicionales como Generalitat de Cataluña y Grupo Volks-wagen. Para Vilamitjana la compañía afronta una nueva etapa con las cosas muy claras: “Hay que crecer y hacerlo rápidamente”.

¿Cómo ha afectado la crisis a T-Systems?
- La crisis ha afectado a todas las empresas pero en nuestro caso no he visto un impacto en cuanto a pérdida de clientes sino más bien en que algunos de ellos han tenido dificultades a la hora de abonar un servicio prestado. La crisis hace que los clientes nos estén pidiendo ayuda para optimizar sus procesos y externalizar servicios.

¿Qué cliente lo está pasando peor?
- La empresa entre 100 y 200 empleados y la Administración Pública en donde el problema no es por volumen de negocio sino por condiciones de pago.

¿Son muchos los clientes que están renegociaciando los contratos a la baja?
- No. En el caso de llegar a un momento de renegociación de contrato el cliente valora mucho las condiciones económicas e introduce importantes descuentos en la valoración del contrato anterior. Está siendo una tendencia importante entre los CIO de empresas entre 100 y 200 empleados para aprovechar la renovación de sus contratos para realizar mejoras en los servicios pero conservando el precio anterior. Más servicio con mismo precio. Pero los CIO no sólo se están concetrando en el precio sino que están aprovechando este momento para explicar a sus CEO que sus procesos son estratégicos para el crecimiento de la compañía por lo que intentan cambiar cosas como puede ser la concentración de CPD.

¿Para cuándo la recuperación económica?
- La crisis no es problema económico sino de actitud. Para T-Systems la crisis ha acabado y nuestro objetivo es de crecimiento. Nuestra actitud no es de pesimismo sino de aprovechar el momento para crecer rápido.

En este año y en dos meses T-Systems Iberia ha cambiado su cúpula directiva. ¿Tan mal lo estaban haciendo?
- No. Todas las empresas tienen fases y tras superar una etapa de integración de muchas empresas dentro de lo que era T-Systems España con el objetivo de ganar en know how y en volumen, hemos pasado a una siguiente fase de crecimiento. El equipo anterior cumplió con su trabajo y ahora nuestra misión es crecer orgánicamente.

¿Esta renovación de directivos conlleva un cambio de estrategia?
- Se ha definido una estrategia y se han buscado personas con el perfil adecuado para implementarla.

¿Qué perfil directivo quiere la Corporación para llevar las riendas de la filial española?
- Directivos que cumplan con el objetivo, que no es otro que crecer y hacerlo de manera orgánica.

¿Y cómo lo van a hacer?
- Siendo más rápidos y con un foco específico de cliente. Esto es posible con una estructura más plana e integrada con la Corporación, que es lo que las empresas españolas nos estaban pidiendo. En cuanto al foco, T-Systems ha decidido que se va dedicar en exclusiva a 700 empresas a escala mundial. En España, el foco son las compañías del Ibex 35. Ahora, el 75% son clientes de T-Systems aunque muchos lo son sólo en servicios de mantenimiento. El objetivo es incrementar nuestro volumen con ellos con nuevos servicios de outsourcing e integración de sistemas.

El anterior director general de la filial española, Carles Peyra, aseguró que en 2010 la compañía alcanzará los 500 millones de euros de facturación. ¿Es esto todavía posible?
- No. Si en 2009 llegamos a los 389 millones de euros me parece imposible que en este año alcancemos los 500. Con todo ello, cerraremos 2010 en línea con el año anterior.

¿Cómo se traducirá esta nueva actitud agresiva de la compañía en facturación?
- El objetivo es que a partir de 2011 el crecimiento anual sea al menos de un 25% sobre el año anterior. Todo incremento inferior no representará la estrategia que los directivos de esta compañía tenemos en mente.

¿Por qué todavía hoy una empresa que busca definirse como nacional tiene gran parte de su foco de negocio vinculado a una comunidad autónoma como es Cataluña?
- T-Systems es una empresa alemana que eligió Cataluña como su punto de entrada en España. Actualmente, un 40% de nuestro negocio proviene de esta región. Trabajamos en cambiar esta imagen a través de decisiones como trasladar la dirección general comercial de Barcelona a Madrid. Además, la mayor parte de las contrataciones en el equipo comercial se están realizando en Zona Centro. La dirección de Key Account, que agrupa los 45 clientes más importantes de T-Systems, también se ubica en Madrid. Con todo ello, no voy a decir que T-Systems apuesta por Madrid sino que lo hace por el negocio y esto supone incrementar nuestra presencia en las multinacionales españolas, la mayoría de las cuales, casualmente, tiene su sede en Madrid.

Uno de los principales clientes de T-Systems es la Administración Pública. ¿Cómo afronta la compañía la reducción presupuestaria de este sector?
- Ayudando a estos organismos a superar la crisis y creciendo también en otros mercados menos afectados por la recesión como es el caso de las empresas que forman parte del Ibex 35.

¿Disminuirá la fuerte dependencia de la compañía por el sector público y el de automoción?
- Se verá una consolidación de un proceso que se inició hace cuatro años en el cual los sectores público y automoción han ido perdiendo peso frente al resto del negocio. Actualmente estos dos mercados representan un 40% del volumen total de facturación.

¿Qué mercados despuntarán?
- Banca y seguros, servicios y utilities.

Otro de los frentes abiertos por la anterior directiva era el negocio de los servicios de infraestructura de telecomunicaciones. ¿Se seguirá adelante con esta área de negocio?
- Sí. De hecho, en cuanto a los servicios clásicos de telecomunicaciones, es verdad que no tenemos tanta infraestructura como tienen otros proveedores. Sin embargo, no es menos cierto que es un negocio basado en el alquiler de red de modo que utilizaremos la infraestructura que haga falta para dar servicio a nuestros clientes. El primer contrato en este campo lo firmaremos en el primer trimestre del próximo año 2011. Existen también dos áreas dentro de negocio, como son las redes MPLS (Multiprotocol Label Switching) internacionales, donde Deutsche Telekom tiene una presencia importante en la zona del este de Europa y en Oriente Medio, y luego existe otra área poco conocida y donde tenemos una ventaja sustancial sobre nuestros competidores como es la de proyectos de integración de infraestructuras de telecomunicaciones. Ésta es un área que no depende de red pública sino de infraes

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