"Tendremos acuerdos con fabricantes de ordenadores portátiles en un futuro próximo"

La filial de Brother en España recibió hace unos días la visita de su presidente, el japonés Yoshihiro Yasui. Aprovechando la ocasión, COMPUTERWORLD pudo conversar con éste directivo de una empresa que comenzó fabricando máquinas de coser y que actualmente define de forma clara su estrategia de mercado a seguir: autonomía para las filiales, confianza en el canal de distribución, regionalización de mayoristas y aproximaciones a fabricantes de notebooks para dar una mayor salida a uno de sus productos estrella, sus impresoras para portátiles.Hace unos meses, Brother lanzó al mercado su impresora portátil, quizá uno de los productos que más satisfacciones está otorgando al fabricante. Unas máquinas que, según Yasui, “están gozando de una buena aceptación. Pero reconozco que todavía tenemos que seguir profundizando para que los usuarios no hagan un uso erróneo de nuestro equipo. Si nos equivocamos, perdemos clientes, y debemos ser prudentes. Preferimos ir con tacto seguro y no lanzar la impresora a gran escala”. Con esta afirmación, Yasui reconoce que la cuota de clientes de Brother se circunscribe a pequeñas corporaciones y al uso doméstico. Un mercado más limitado que otros que Brother pretende cuidar hasta la saciedad a través de su canal de distribución.Servicios preventaDesde el principio, mayoristas y distribuidores fueron los canalizadores de los productos de Brother. En este tema, Yasui tiene claras las cosas, ante la profesionalidad de sus productos: “Es cierto que actualmente hay muchos medios de venta a través de Internet, pero nuestro camino es otro. Ni siquiera se puede asegurar que la venta de productos profesionales sea la principal vía de futuro para el canal de distribución. Somos conscientes de que están cambiando en gran medida las formas de fabricación y venta, pero para Brother lo importante es cuidar a los clientes cuidando, a su vez, a los canales convencionales buscando mayor valor añadido. Brother no sólo ofrece un servicio técnico posterior, sino también servicios preventa. Contamos con expertos que adaptan los productos a las necesidades de los clientes, y eso no se puede hacer sin un canal de distribución preparado”.Brother también se caracteriza por llevar a cabo una política alineada de precios de sus productos. Según Yasui, esto no ha provocado problemas entre sus distribuidores: “Lo cierto es que aquellos dealers que ofrecen informaciones adecuadas a nuestros clientes tienen un margen de comisión grande. Considero que, a corto plazo, los dealers que ganan poco dinero y venden nuestros productos a precio mayor del estipulado no van a durar mucho tiempo a nuestro lado, porque no pueden ofrecer esa información. Tienen que ser dealers que, aunque ganen, sepan de qué están hablando”. En esta política se incluye una gran autonomía para las filiales, algo que Yasui reconoce que “puede provocar la descentralización de la corporación internacional, pero la mejor forma de transmitir nuestra tecnología es insistir en el concepto “glocal”, y eso Internet no lo da”.Otra forma de canalizar mejor sus productos, en este caso sus impresoras portátiles, podría pasar por acuerdos con fabricantes de notebooks. A este respecto, Yasui señala que “tendremos acuerdos con fabricantes de portátiles en un futuro próximo. Reconozco que sí podremos tener algún tipo de colaboración con alguna empresa, y que ya hemos tenido algunas aproximaciones de este tipo, pero prescindo de decir nombres”.Sea como sea, lo cierto es que para Yasui “en España las cosas están marchando muy bien, precisamente por el gran equipo que posee”. En ese equipo se encuentra su director general, Justo Cuadrado, el cual, aunque no ofrece ninguna cifra de facturación, sí asegura que “en comparación con el primer trimestre del año pasado, hemos multiplicado por cuatro las ventas de fax e impresoras, y queremos situar a la filial entre los tres primeros fabricantes de impresoras láser en el 2000”. Brother facturó en su último año fiscal, finalizado el pasado mes de marzo, 300.000 millones de yenes (426.000 millones de pesetas).