Tech Data adapta su sistema Activity Base Costing a Europa
La buena marcha de Tech Data cuando el mercado de distribución no atraviesa su mejor momento tiene su su razón de ser, según su CEO, Steve Raymund, en la implementación del sistema Activity Base Costing (ABC). Esta herramienta, que revierte a la compañía en una mayor cuota de mercado y en un crecimiento de los beneficios, está en período de implantación en Europa, una región en la que Tech Data ha iniciado una profunda reestructuración.
Los embates que sufre desde hace un par de años el mercado de distribución debido a “la proliferación de programas para afianzar a los fabricantes en la venta directa” ha hecho más fuerte al mayorista americano que está intentando convencerles “de que lo más inteligente es vender a través de canal”. Una filosofía que ha llevado a Tech Data a una renovación de su modelo empresarial cuya piedra filosofal es el denominado sistema Activity Base Costing (ABC). “Este sistema permite cuantificar todas las referencias y esfuerzos necesarios para proporcionar servicios a nuestros clientes. Es decir el número de pedidos, paquetes o solicitudes electrónicas que realizan cada uno de ellos” explicaba el presidente y CEO de Tech Data, Steve Raymund. “Su sofisticación también nos permite conocer el gasto que representa cada uno de nuestros clientes al tiempo que nos ayuda a optimizar la relación comercial con ellos”. El disponer de un conocimiento exhaustivo sobre los márgenes, beneficios y costes reales, que reviertan a la compañía en una mayor cuota de mercado y en un incremento de los beneficios hace, a juicio de Raymund, “a Tech Data diferente de la competencia”. En este sentido, el CEO de la firma norteamericana recordaba el aciago destino de CHS y Merisel, quienes han sido incapaces de soportar la presión de márgenes. Algo que sería inimaginable en Tech Data, según Raymund, quien asegura que con ABC “seremos capaces de evitar catástrofes cuando los márgenes y los ingresos empiecen a disminuir en nuestro mercado”.
Adaptación europea de un modelo norteamericano
Consecuencia de las ventajas que reporta esta herramienta, la multinacional ha optado por implantarla en otros países donde está presente con objeto de simplificar la manera de trabajar en todas las delegaciones nacionales.
Sin embargo, la implantación de este sistema ABC no es la única línea o estrategia de trabajo que Tech Data quiere y está trasladando desde sus orígenes, al otro lado del charco, a Europa. Prueba de ello es la reorganización que el mayorista ha iniciado en el Viejo Continente. Sin embargo, Raymund matizaba que “no queremos implementar el modelo de negocio estadounidense en su totalidad sino algunos de sus componentes”. Para hacer esto con éxito, “sin duda lo primero que debemos hacer es encontrar a las personas adecuadas para realizar esta transición, teniendo en cuenta las peculiaridades de Europa”, aseguraba el máximo responsable de Tech Data. Un buen ejemplo de esta política se encuentra personalizado en Néstor Cano, el que fuera máximo responsable en España, es ahora uno de los principales directivos de Tech Data a nivel mundial.
Néstor Cano es, desde principios de año, el vicepresidente ejecutivo para EE.UU. del mayorista. La promoción de Cano “significa -tal y como afirmaba Raymund- que ha hecho un buen trabajo”. Es más, puede que pocas personas como Raymund puedan asegurar que el negocio de la distribución “es muy específico y cuesta mucho tiempo aprender a ser una buena compañía de distribución. Y Néstor conoce muy bien todos estos aspectos. Tiene una gran experiencia en esta industria, ha hecho un trabajo fabuloso en todos los puestos que ha desempeñado y es el resultado de toda su carrera profesional y su compromiso”.
Los embates que sufre desde hace un par de años el mercado de distribución debido a “la proliferación de programas para afianzar a los fabricantes en la venta directa” ha hecho más fuerte al mayorista americano que está intentando convencerles “de que lo más inteligente es vender a través de canal”. Una filosofía que ha llevado a Tech Data a una renovación de su modelo empresarial cuya piedra filosofal es el denominado sistema Activity Base Costing (ABC). “Este sistema permite cuantificar todas las referencias y esfuerzos necesarios para proporcionar servicios a nuestros clientes. Es decir el número de pedidos, paquetes o solicitudes electrónicas que realizan cada uno de ellos” explicaba el presidente y CEO de Tech Data, Steve Raymund. “Su sofisticación también nos permite conocer el gasto que representa cada uno de nuestros clientes al tiempo que nos ayuda a optimizar la relación comercial con ellos”. El disponer de un conocimiento exhaustivo sobre los márgenes, beneficios y costes reales, que reviertan a la compañía en una mayor cuota de mercado y en un incremento de los beneficios hace, a juicio de Raymund, “a Tech Data diferente de la competencia”. En este sentido, el CEO de la firma norteamericana recordaba el aciago destino de CHS y Merisel, quienes han sido incapaces de soportar la presión de márgenes. Algo que sería inimaginable en Tech Data, según Raymund, quien asegura que con ABC “seremos capaces de evitar catástrofes cuando los márgenes y los ingresos empiecen a disminuir en nuestro mercado”.
Adaptación europea de un modelo norteamericano
Consecuencia de las ventajas que reporta esta herramienta, la multinacional ha optado por implantarla en otros países donde está presente con objeto de simplificar la manera de trabajar en todas las delegaciones nacionales.
Sin embargo, la implantación de este sistema ABC no es la única línea o estrategia de trabajo que Tech Data quiere y está trasladando desde sus orígenes, al otro lado del charco, a Europa. Prueba de ello es la reorganización que el mayorista ha iniciado en el Viejo Continente. Sin embargo, Raymund matizaba que “no queremos implementar el modelo de negocio estadounidense en su totalidad sino algunos de sus componentes”. Para hacer esto con éxito, “sin duda lo primero que debemos hacer es encontrar a las personas adecuadas para realizar esta transición, teniendo en cuenta las peculiaridades de Europa”, aseguraba el máximo responsable de Tech Data. Un buen ejemplo de esta política se encuentra personalizado en Néstor Cano, el que fuera máximo responsable en España, es ahora uno de los principales directivos de Tech Data a nivel mundial.
Néstor Cano es, desde principios de año, el vicepresidente ejecutivo para EE.UU. del mayorista. La promoción de Cano “significa -tal y como afirmaba Raymund- que ha hecho un buen trabajo”. Es más, puede que pocas personas como Raymund puedan asegurar que el negocio de la distribución “es muy específico y cuesta mucho tiempo aprender a ser una buena compañía de distribución. Y Néstor conoce muy bien todos estos aspectos. Tiene una gran experiencia en esta industria, ha hecho un trabajo fabuloso en todos los puestos que ha desempeñado y es el resultado de toda su carrera profesional y su compromiso”.
