"Talento e innovación son los ejes de nuestra estrategia actual"

Santiago Solanas, CEO de Sage

Talento e innovación son los dos conceptos sobre los que se articula la estrategia de negocio de Sage, liderada desde hace nueve meses por Santiago Solanas. El directivo explica esta nueva visión y desvela cómo la compañía está logrando comercializar proyectos complejos de vender, como son los de ERP, en una situación económica general adversa.

- Lleva desde enero al frente de Sage España. ¿Cómo valora este periodo, complicado por otra parte en lo que respecta a la situación general del mercado?
- No se me ocurre mejor compañía donde estar que en Sage, tanto a nivel personal como profesional, y, aunque el mercado está en una situación complicada, a mí me gustan los retos.

Sage facturó en 2010 en España 131,8 millones de euros, un 4% menos que el año anterior, aunque los beneficios operativos fueron de 40,4 millones de euros, un 8% más (siendo el margen operativo del 31%). Cierran ahora su año fiscal. ¿Puede adelantar cómo lo harán? ¿Habrá crecimiento?
- Lo siento pero no puedo comentar aún nada. En diciembre detallaremos los resultados obtenidos.

Hábleme entonces de su estrategia a seguir. Cuando asumió su actual responsabilidad aseguró que su estrategia de cara a 2011 giraría en torno al concepto de la innovación. ¿Cómo se está materializando esta visión?
- En Sage nos estamos centrando en dos aspectos: talento e innovación. Respecto al primero, acabamos de reorganizar el comité de dirección de la compañía. Por un lado, hemos incorporado a Andreu Vilamitjana, directivo que viene de T-Systems, como nuevo director general de Soluciones de Gestión Empresarial, y a Susana Hidalgo, que proviene de Oracle, que es ahora la nueva directora corporativa de Capital Humano. Por otro lado, hemos realizado cambios entre los actuales ejecutivos. Así, ahora José María Raventós es el nuevo director general de la División de Sage Despachos Profesionales, sector clave en la estrategia de la compañía. Además, Fernando Galvache entra en el comité de dirección de la compañía como director de Organización y Sistemas (CIO). Y, finalmente, hemos incorporado un nuevo rol, el de CEO Executive Programs Director, para liderar los proyectos estratégicos de la compañía. Este rol lo desempeñará Lucas de Mendoza, hasta ahora director de Canal de la División de Soluciones de Gestión Empresarial, y quien me reportará directamente.
En cuanto al aspecto de la innovación, en esta área tenemos varias líneas. Una es la relacionada con el ámbito de las Administraciones Públicas y el concepto de ciudades inteligentes. Estamos participando en una iniciativa de Telefónica, BBVA, Ferrovial, el Ayuntamiento de Madrid y coordinada por IDC, que trata de plasmar cuál es la estrategia correcta en el mundo de las ciudades inteligentes. Nuestra plataforma de gestión de las Administraciones Públicas tiene mucho que aportar para que éstas adopten la e-administración y, en última instancia, poder construir ciudades inteligentes. Este año hemos crecido hasta acercar la administración electrónica a un millón y medio de ciudadanos.
La otra área innovadora es la de cloud computing. Nuestra estrategia en la nube se basa en dos líneas: lo que llamamos Online Business Solutions o soluciones de tipo SaaS y, por otra parte, poner en la nube el ERP.

¿Y cómo está funcionando esta estrategia en la nube?
- En la parte de Online Business Solutions, en un piloto que hemos empezado a hacer, tenemos ya 500 clientes que trabajan con una aplicación de contabilidad en SaaS. Estas soluciones se dirigen a la pequeña empresa. En lo que respecta a los ERP en la nube, enfocados en la mediana, tenemos 800 clientes con 2.500 usuarios. No hay muchas compañías en España que puedan decir que tienen a 800 clientes funcionando con su ERP en la nube.
Por otro lado, a las aplicaciones de gestión tradicionales les estamos añadiendo servicios conectados que incrementan su valor. Este año hemos lanzado más de 30: para escanear facturas y hacer apuntes automáticos de contabilidad, para lanzar facturas electrónicas, servicios de videoconferencia... Este año 7.500 clientes ya tienen servicios conectados activados. Con todas estas iniciativas estamos demostrando que podemos llevar la innovación a los clientes de forma sencilla.

No cabe duda de que cloud está cambiando por completo el modelo de negocio de las empresas de software, basado en la tradicional venta de licencias...
- Es indudable que tenemos que adaptarnos a este nuevo mundo, ya lo estamos haciendo. Pero, más que la tecnología, lo que está cambiando nuestro negocio son las demandas de los clientes. Y este se basa en estar cerca de ellos.

¿Cree que el modelo de cloud y SaaS será el predominante por encima del modelo tradicional de venta de licencias?
- A muy largo plazo seguramente sí. Pero hoy por hoy, aunque la demanda de soluciones SaaS es creciente, sigue siendo muy pequeña.

Por cierto, ¿cuál es su actual radiografía de negocio por divisiones?
- Nuestra división de Pymes y Autónomos representa un 41%, la de Soluciones de Gestión Empresarial (ERP, CRM, etc.) un 31%, la división de Despachos Profesionales un 14% y la de Soluciones Financieras y Administraciones Públicas otro 14%.

Sage lleva ya tiempo apostando por la gran corporación. ¿Llegará un momento en el que ésta tenga el principal peso en su negocio?
- Ya tiene un peso muy importante, aunque crecerá aún más. Estamos apostando con fuerza por la gran empresa y ya hemos conseguido grandes clientes que ponen de manifiesto esta vocación.

Sin embargo, en los últimos años no se puede decir que el mercado del ERP haya pasado por sus mejores momentos... ¿Cómo han vivido este periodo?
- El mercado del ERP es creciente y sigue siendo muy atractivo. Incluso en periodos de crisis muchas empresas crecen o simplemente necesitan mejorar la gestión de su negocio y esto les lleva a implantar un ERP. Así que, aunque la situación no es igual de buena que en 2006, hay miles de oportunidades en este mercado.
Por ejemplo, de nuestro ERP Murano, lanzado en enero de este año y dirigido a pymes, ya tenemos más de mil instalaciones en España. Y de X3, nuestro ERP para gran empresa, hemos crecido en número de clientes, entre los que destacan: el ente vasco de la energía, Amnistía Internacional, Indra Sistemas, Galaco Canarias, etc.

¿Y qué me dice del sector público, que se enfrenta a fuertes recortes presupuestarios?
- Sage ha firmado este año importantes proyectos con la Administración, desde el ámbito de la gestión patrimonial a la firma electrónica, pasando por los portales del ciudadano, etc. El Ayuntamiento de La Coruña, la Diputación de Almería, el Ayuntamiento de Talavera de la Reina, el Ayuntamiento de Mérida, el Ayuntamiento de Málaga, la Diputación de Granada y el Ayuntamiento de Oviedo son sólo algunos de los clientes que hemos sumado en los últimos meses. La Administración necesita mejorar su gestión con las nuevas tecnologías y sigue habiendo proyectos en este sentido.

Eso sí, se trata de un mercado en el que la competencia es fuerte, desde SAP a Oracle, pasando por Microsoft... ¿Cuál es su diferencial?
- El tiempo de implementación de la aplicación, de menos de un año, muy inferior al de la competencia. Los CIO piden ROI rápidos y X3 tiene el mayor retorno de la inversión del mercado.

A principios de este mes se celebra SIMO Network. ¿Qué les ha llevado a patrocinar la feria?
- Apoyamos SIMO porque es el mejor escaparate del sector tecnológico de cara a la sociedad.


PERFIL
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“La tecnología lo inunda todo y las empresas del sector tenemos que adaptarnos a esta demanda y a la propia evolución de las TIC”. Así se expresa Santiago Solanas, un convencido de que “hay muchas cosas que se pueden hacer mejor gracias a la tecnología”. Este ingeniero Superior de Telecomunicación por la Universidad Politécnica de Madrid y titulado en el Advanced Management Program de Harvard Business School, ascendió a CEO de Sage tras dirigir durante tres años la división de Pymes, Autónomos y Formación de la compañía.
Solanas es aficionado a la música. “Me hubiera gustado ser cantante de ACDC y tocar la guitarra eléctrica”, asegura–, ha trabajado también en Procter & Gamble, EDS, IBM, Microsoft España y Oracle Direct, entre otras empresas.

Fortalezas
Sage cuenta a escala mundial con más de seis millones de clientes y presencia en 26 países. Con una estrategia “local”, es un actor consolidado en el mercado de soluciones ERP para pymes que, gracias a Sage X3, se está posicionando en el upper midkmarket. Su estrategia pasa por centrar gran parte de sus esfuerzos en este producto. La fuerte presencia internacional y su viabilidad económico-financiera garantizan la continuidad de su portafolio de productos a medio plazo. En España, dedica un elevado porcentaje de su presupuesto a I+D+i, y ampliado su cartera de clientes durante los últimos ejercicios. El tamaño y capilaridad de su canal de distribuidores e implantadores es uno de los principales activos del fabricante.

Desafíos
La división española de Sage se enfrenta a una reorganización de su comité de dirección, al que se le plantean una serie de importantes retos para continuar mejorando su posicionamiento. Uno es potenciar su presencia en el segmento de empresas de mayor tamaño, con el fin de convertirse en una alternativa a tener en cuenta frente a otros actores del mercado. Igualmente, el hecho que el proveedor comercialice en España varias soluciones puede llegar a causar cierta confusión entre sus potenciales clientes.
A Sage, como al resto de proveedores de este mercado, también se le plantea el reto del avance de cloud y el efecto que puede tener en las soluciones de software de gestión empresarial.

Análisis realizado por Penteo.

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