"Somos la alternativa en infraestructura de aplicaciones"

Jesús García Catalán, director general de Bea Systems Ibérica

Integración de sistemas y arquitectura orientada a objetos son las claves estratégicas de la compañía de middleware Bea Systems para situarse con su plataforma WebLogic a la cabeza de este mercado, una filosofía que Jesús García Catalán quiere emprender con eficiencia en el mercado español y portugués, tras asumir recientemente esta responsabilidad. Para afrontar esta tarea y no dejar ni un resquicio abierto a su directo competidor IBM, García Catalán cuenta además con el apoyo y compromiso del canal para ofrecer a los clientes una propuesta tecnológica y de valor diferencial.

Hace dos meses que aceptó responsabilizarse de Bea Systems Ibérica. Con una larga experiencia como la suya, en HP y durante los últimos años en Oracle, ¿qué ha encontrado en esta dirección y cuál es la estrategia que va a adoptar?
- Me he encontrado con una compañía a la que le van muy bien las siglas, porque Bea es el comienzo de beautiful (bonito en inglés). Tiene un tamaño muy asequible, donde el concepto de familia extendida y de conocer a todos los empleados existe, con una combinación de gente, productos y clientes estupendos. No me he encontrado con ninguna sorpresa desagradable debajo de las alfombras, sino con una empresa rentable, en la que está todo bien y donde no falta la motivación. Por ello mi estrategia será dar continuidad, ya que no es necesario hacer un cambio de timón o algo distinto, sino hacer crecer a la compañía más y mejor, algo que podemos llevar a cabo en muchas dimensiones. España tiene mucho potencial para Bea y esta tarea requiere tiempo y esfuerzo.

¿Y qué tipo de dimensiones contemplan para hacerse un hueco destacado en el mercado?
- Bea es una compañía que ya tiene una historia, que si bien no es muy larga porque es todavía bastante nueva, cuenta con numerosos casos de éxito. Efectivamente, queremos hacernos con un lugar privilegiado en el mercado porque lo que tenemos es muy revolucionario, pero tenemos que esforzarnos en darlo a conocer y divulgarlo en todos los ámbitos. En España contamos con una excelente implantación, que se puede mejorar sin duda, mientras que en Portugal tenemos menos clientes. Uno de los retos que acometeremos es hacer una expansión importante en Portugal porque, aunque es un mercado más pequeño, ofrece oportunidades muy atractivas y nuestro objetivo es ser capaces de repetir allí el éxito de España. Tenemos nuevas soluciones para el sector revolucionarias e innovadoras, y para ello otro de nuestros pilares estratégicos se basa en la adopción de un canal más eficiente, ágil y con una mayor propuesta de valor para el cliente.

Su filosofía de ventas se apoya en el canal de distribución, ¿qué iniciativas van a fomentar con el nuevo Bea Star Partner Program y cuáles son sus previsiones para incentivar la comercialización de sus herramientas?
- Para Bea, España representa un país pionero y exitoso en la venta a través de canal, superior al de otros países y al conjunto de la compañía. En este caso y frente a la costumbre de que España sea el vagón de cola, somos la locomotora, y esta experiencia ha sido adquirida por la corporación como una buena iniciativa. Lo que se está produciendo con este programa es devolver esta iniciativa cambiada de nombre y empaquetar las experiencias que se habían realizado aquí. Bea es una compañía que nació con una fuerza de ventas directa muy fuerte, pero que se dio cuenta de que trabajando con otras empresas puede llegar mejor, a más sitios y aportar más beneficios a los clientes y a todos en general. En este sentido, España es una subsidiaria de referencia y donde tenemos más facilidad que el resto de la compañía en aspectos elementales como los modelos de distribución o los contratos. Uno de los logros de este programa es que antes ser partner de Bea era más caro y difícil de lo que es ahora, ya que tenemos una política menos gravosa económicamente, hemos añadido herramientas de formación e información de productos, nuevos medios para vender y llegar a los clientes, etc. Nuestro foco es ofrecer y poner más ahínco en dar un tratamiento diferente a los distintos canales, como ocurre con los ISV, con acuerdos con compañías claves establecidas a nivel mundial. Con los niveles establecidos queremos estar seguros de que las compañías que trabajan con nosotros van estar certificados eficientemente en su habilidad para dar valor al cliente sobre nuestros productos, que son muy sofisticados. Este programa es una garantía para todos.

Pero siendo España una filial de referencia en la venta por canal, resulta extraño que no contemplen en su oferta la figura del mayorista, un tema que sí se ha realizado recientemente en Estados Unidos. ¿Cuándo se implantará en Europa y, principalmente, en nuestro mercado?
- Este tema ha sido pedido y solicitado a la corporación desde España en el pasado, ya que teniendo en cuenta las características propias de nuestro mercado y la dificultad de cubrir adecuadamente todo el territorio se hacía necesaria. Ahora la corporación ha visto que es una buena idea contar con mayoristas de referencia, lo que ocurre es que primero lo van a probar allí con un programa piloto que ya se ha iniciado, y nosotros iremos a continuación.

Entonces, ¿su adopción en España depende del éxito que tenga esta iniciativa en la corporación?
- Creo que no se trata tanto de un problema de éxito, porque se necesitaría mucho tiempo para valorarlo, como de la forma de documentarlo legalmente; de crear la base y el modelo de trabajo a seguir. El tema es más complejo de lo que parece, y la compañía quiere tenerlo claro, en el sentido de que esté todo preparado desde el punto de vista jurídico (licencias, contratos, reventa, etc.) y observar cómo reacciona el mercado. Estamos seguros de que cuando tengamos el beneplácito de la corporación, que probablemente se producirá a finales de año, no menos de cuatro compañías estarán encantadas de trabajar con nosotros.

WebLogic es la piedra angular de Bea Systems, ¿cuál es la propuesta singular que quieren lanzar a los clientes para que confíen en su producto y competir con empresas como IBM y, más de lejos, con Oracle, precisamente su anterior compañía?
- En el mercado del middleware hay muchas compañías, pero en nuestra dirección sólo estamos Bea e IBM, porque Oracle no la veo para nada en el segmento de la arquitectura orientada a servicios con integración, ya que lo que tiene es un staff completo con una arquitectura propietaria de arriba a abajo, y lo que el mundo está buscando son arquitecturas para sistemas heterogéneos. IBM es nuestro competidor número uno, que cuenta con una organización de servicios muy grande, que hace un servicio de integración, que tiene también clientes muy grandes... Estamos muy igualados en muchas cosas, pero no es una competición David-Goliat, sino Goliat-Goliat. Nuestra propuesta es diferente porque ofrecemos a los clientes un entorno unificado, en donde sus sistemas antiguos y nuevos, desarrollados sobre diferentes sistemas operativos, con distintas arquitecturas, con aplicaciones compradas o de otros fabricantes pueden comunicarse entre sí con un elemento de pegamento que sólo ofrece Bea, y lo hace con independencia de las marcas y tecnolo

Viñeta publicada el 20 de febrero de 1870 en La Flaca n.º 35 Tendencias

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