Servicios financieros y manufacturing, mercados objetivos de Cincom en Europa
La compañia refuerza el compromiso con sus partners en su conferencia anual
Cincom no está dispuesta a dejarse comer terreno en el mercado europeo. Tras un año complicado en el que la compañía ha realizado una profunda transformación, la nueva Cincom es una compañía saneada y económicamente fuerte que, apoyada en sus partners, pretende mantener su posición de liderazgo presentándose como la opción inteligente: “Nuestra propuesta al mercado pasa por transformar la información corporativa en ventajas competitivas a través de soluciones de software y servicios únicas”, aseguró Eric Nies, Presidente de Cincom para Europa del Sur, en la apertura de la Conferencia Anual de Partners de Cincom.
(Mónaco). La nueva Cincom que se presentó a sus partners europeos hace una semanas en Mónaco es una compañía ágil y tremendamente motivada que quiere rentabilizar sus más de treinta años de experiencia en el mundo del software pero que –al mismo tiempo- es consciente de que debe apostar por una aproximación diferente al mercado. Así, Cincom ha pasado de ser una compañía orientada a producto a una compañía orientada al mercado, con foco específico en industrias y geografías concretas. De acuerdo con los datos facilitados por Dave Wood, Presidente Europeo de Cincom, la compañía ha incrementado su beneficio operativo un 341% en 2002 y ha recuperado la senda del crecimiento y la rentabilidad tras el bache registrado en el año 2000. En la actualidad, el 44% de los ingresos de Cincom provienen del área de gestión documental, un 27% de su solución de manufacturing, el 19% del área de desarrollo, y el resto del negocio de call center y gestión del conocimiento. Del total de sus ventas, la compañía obtiene algo más del 21% del canal desarrollado con sus partners, pero es aquí donde Cincom estima que estará el crecimiento del negocio en el futuro: “El 60% de los nuevos clientes en Europa del Sur y del Este (el área donde se integra la operación de Cincom España) se generaron a través del canal indirecto”, explicó Dave Wood. Precisamente esta región fue la que registró un mayor crecimiento de negocio durante el año fiscal 2002. En España, el principal partner de Cincom es Forintec (Forum Informático y Tecnológico) una compañía del Grupo Forum Filatélico que inició su relación con Cincom como cliente y que, finalmente, se ha convertido en distribuidor de las soluciones del fabricante.
Foco en servicios financieros
Durante el ejercicio fiscal 2002 Cincom ha terminado su reorganización interna, incrementando su fuerza comercial y de marketing y obteniendo un crecimiento del 122% en el negocio asociado a nuevos clientes. Paralelamente, la compañía ha reenfocado su aproximación al mercado, centrándose en dos sectores objetivo: servicios financieros y manufacturing. En el primer caso, la compañía cuenta con una larga presencia en numerosas entidades financieras de toda Europa: “Nuestro compromiso a largo plazo permite completar el gap existente entre las expectativas y la realidad de las empresas financieras que buscan, básicamente, aumentar la rentabilidad de los clientes actuales y mejorar el servicio al cliente”, aseguró Chris Woodhead, Director de Cincom Financial Services. El compromiso de Cincom por este mercado se concreta en la creación de un Centro de Excelencia y de un Grupo Europeo de Servicios Financieros que desarrollará soluciones específicas destinadas a este mercado. En este sentido, Cincom quiere ofrecer soluciones CRM y de integración de datos heredados al mundo financiero: “El 61% de las empresas no obtienen un ROI positivo de sus grandes CRM. Nosotros podemos ofrecer una estrategia escalonada que se basa en implantar primero el componente que proporciona el mayor valor y, posteriormente, el resto de los componentes de la solución CRM”, aseguró Woodhead. En el terreno de la integración de datos heredados, la propuesta de Cincom pasa por Socrates XML “un producto que permite la integración de todo tipo de datos relacionales y pre-relacionales procedentes de múltiples fuentes”, según explicó Gildo Giacome, Director General de Cincom Italia.
Manufacturing y call centers
En el área del manufacturing, Cincom prevé centrarse en la industria aerospacial y en el sector farmacéutico y sanitario, con un foco especial en las cien mayores compañía del sector. En ambos casos, el objetivo es proporcionar soluciones que incluyan una combinación de productos y servicios: “Queremos ‘productizar’ nuestra oferta; esto es, ofrecer servicios a medida a partir de unos productos estándar” explicó el Presidente Europeo de Cincom.
Otra de las áreas de actividad de Cincom es la relacionada con el mercado de call centers, donde la compañía cuenta con una fuerte presencia con su producto Encompass: “Estamos posicionados en los call center orientados a televentas y telemarketing, esto es, a actividades externas a la compañía donde es necesario un conocimiento exacto del cliente”, explicó Carlos Garralda, Director del Area de EIS Cincom Agent.
“nuestra oferta de soluciones pasa por una aproximación basada en proyectos”
Eric Nies, presidente de Cincom para el sur de Europa
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Parece que estamos asistiendo al nacimiento de una nueva Cincom....
- Sí. Lo cierto es que estamos en el proceso de reinventar la compañía, con la idea de que sea más fácil para los clientes trabajar con nosotros. Por ello, hemos orientado la compañía hacia dos mercados verticales: Servicios Financieros y Manufacturing, donde hemos tenido una presencia muy fuerte durante muchos años.
Pero en ese proceso de “reinvención”, ¿la idea es que Cincom pase de ser una compañía de productos a una compañía de soluciones?
- Si usted quiere construirse una casa, puede hacerlo comprando los ladrillos, el cemento... pero lo que usted realmente quiere es una casa donde poder mudarse y vivir desde el primer día. Con las empresas pasa algo parecido, ellos necesitan las herramientas, el entorno de aplicaciones y los sistemas, pero también quieren ayuda y asesoría y, sobre todo, experiencia, como la experiencia que Cincom puede proporcionar a sus clientes después de 35 años en esta industria. Es cierto que estamos orientándonos a las soluciones, pero pensamos que la palabra ‘solución’ está de alguna manera devaluada. Nuestra oferta de soluciones pasa por una aproximación basada en proyectos, de manera que podamos dar al cliente exactamente lo que necesita.
La mayoría de las compañías de software trabajan en el desarrollo de software que se convierte luego en soluciones en manos de sus partners. Pero la estrategia de Cincom es diferente...
- Nosotros consideramos a nuestros partners como parte de nuestra familia, de la familia Cincom. De hecho, el lema de la Conferencia Anual de Partners es “The Cincom Experience”, una experiencia basada en el compromiso. En lo que se refiere a nuestra oferta de soluciones, contamos con una metodología de gestión de proyectos que denominamos AACE y que recoge nuestra estrategia en este sentido. AACE incluye ‘Alinear’ nuestra visión con la del cliente; conocer qué necesita y mostrar nuestra cartera de productos y soluciones y nuestra e
(Mónaco). La nueva Cincom que se presentó a sus partners europeos hace una semanas en Mónaco es una compañía ágil y tremendamente motivada que quiere rentabilizar sus más de treinta años de experiencia en el mundo del software pero que –al mismo tiempo- es consciente de que debe apostar por una aproximación diferente al mercado. Así, Cincom ha pasado de ser una compañía orientada a producto a una compañía orientada al mercado, con foco específico en industrias y geografías concretas. De acuerdo con los datos facilitados por Dave Wood, Presidente Europeo de Cincom, la compañía ha incrementado su beneficio operativo un 341% en 2002 y ha recuperado la senda del crecimiento y la rentabilidad tras el bache registrado en el año 2000. En la actualidad, el 44% de los ingresos de Cincom provienen del área de gestión documental, un 27% de su solución de manufacturing, el 19% del área de desarrollo, y el resto del negocio de call center y gestión del conocimiento. Del total de sus ventas, la compañía obtiene algo más del 21% del canal desarrollado con sus partners, pero es aquí donde Cincom estima que estará el crecimiento del negocio en el futuro: “El 60% de los nuevos clientes en Europa del Sur y del Este (el área donde se integra la operación de Cincom España) se generaron a través del canal indirecto”, explicó Dave Wood. Precisamente esta región fue la que registró un mayor crecimiento de negocio durante el año fiscal 2002. En España, el principal partner de Cincom es Forintec (Forum Informático y Tecnológico) una compañía del Grupo Forum Filatélico que inició su relación con Cincom como cliente y que, finalmente, se ha convertido en distribuidor de las soluciones del fabricante.
Foco en servicios financieros
Durante el ejercicio fiscal 2002 Cincom ha terminado su reorganización interna, incrementando su fuerza comercial y de marketing y obteniendo un crecimiento del 122% en el negocio asociado a nuevos clientes. Paralelamente, la compañía ha reenfocado su aproximación al mercado, centrándose en dos sectores objetivo: servicios financieros y manufacturing. En el primer caso, la compañía cuenta con una larga presencia en numerosas entidades financieras de toda Europa: “Nuestro compromiso a largo plazo permite completar el gap existente entre las expectativas y la realidad de las empresas financieras que buscan, básicamente, aumentar la rentabilidad de los clientes actuales y mejorar el servicio al cliente”, aseguró Chris Woodhead, Director de Cincom Financial Services. El compromiso de Cincom por este mercado se concreta en la creación de un Centro de Excelencia y de un Grupo Europeo de Servicios Financieros que desarrollará soluciones específicas destinadas a este mercado. En este sentido, Cincom quiere ofrecer soluciones CRM y de integración de datos heredados al mundo financiero: “El 61% de las empresas no obtienen un ROI positivo de sus grandes CRM. Nosotros podemos ofrecer una estrategia escalonada que se basa en implantar primero el componente que proporciona el mayor valor y, posteriormente, el resto de los componentes de la solución CRM”, aseguró Woodhead. En el terreno de la integración de datos heredados, la propuesta de Cincom pasa por Socrates XML “un producto que permite la integración de todo tipo de datos relacionales y pre-relacionales procedentes de múltiples fuentes”, según explicó Gildo Giacome, Director General de Cincom Italia.
Manufacturing y call centers
En el área del manufacturing, Cincom prevé centrarse en la industria aerospacial y en el sector farmacéutico y sanitario, con un foco especial en las cien mayores compañía del sector. En ambos casos, el objetivo es proporcionar soluciones que incluyan una combinación de productos y servicios: “Queremos ‘productizar’ nuestra oferta; esto es, ofrecer servicios a medida a partir de unos productos estándar” explicó el Presidente Europeo de Cincom.
Otra de las áreas de actividad de Cincom es la relacionada con el mercado de call centers, donde la compañía cuenta con una fuerte presencia con su producto Encompass: “Estamos posicionados en los call center orientados a televentas y telemarketing, esto es, a actividades externas a la compañía donde es necesario un conocimiento exacto del cliente”, explicó Carlos Garralda, Director del Area de EIS Cincom Agent.
“nuestra oferta de soluciones pasa por una aproximación basada en proyectos”
Eric Nies, presidente de Cincom para el sur de Europa
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Parece que estamos asistiendo al nacimiento de una nueva Cincom....
- Sí. Lo cierto es que estamos en el proceso de reinventar la compañía, con la idea de que sea más fácil para los clientes trabajar con nosotros. Por ello, hemos orientado la compañía hacia dos mercados verticales: Servicios Financieros y Manufacturing, donde hemos tenido una presencia muy fuerte durante muchos años.
Pero en ese proceso de “reinvención”, ¿la idea es que Cincom pase de ser una compañía de productos a una compañía de soluciones?
- Si usted quiere construirse una casa, puede hacerlo comprando los ladrillos, el cemento... pero lo que usted realmente quiere es una casa donde poder mudarse y vivir desde el primer día. Con las empresas pasa algo parecido, ellos necesitan las herramientas, el entorno de aplicaciones y los sistemas, pero también quieren ayuda y asesoría y, sobre todo, experiencia, como la experiencia que Cincom puede proporcionar a sus clientes después de 35 años en esta industria. Es cierto que estamos orientándonos a las soluciones, pero pensamos que la palabra ‘solución’ está de alguna manera devaluada. Nuestra oferta de soluciones pasa por una aproximación basada en proyectos, de manera que podamos dar al cliente exactamente lo que necesita.
La mayoría de las compañías de software trabajan en el desarrollo de software que se convierte luego en soluciones en manos de sus partners. Pero la estrategia de Cincom es diferente...
- Nosotros consideramos a nuestros partners como parte de nuestra familia, de la familia Cincom. De hecho, el lema de la Conferencia Anual de Partners es “The Cincom Experience”, una experiencia basada en el compromiso. En lo que se refiere a nuestra oferta de soluciones, contamos con una metodología de gestión de proyectos que denominamos AACE y que recoge nuestra estrategia en este sentido. AACE incluye ‘Alinear’ nuestra visión con la del cliente; conocer qué necesita y mostrar nuestra cartera de productos y soluciones y nuestra e
