Seguros Génesis

Durante 1994 Génesis consiguió incrementar sus ingresos por primas en casi un 27 por ciento con respecto al anterior ejercicio, hasta alcanzar una cifra total de 27.898 millones de pesetas en este concepto, con una rentabilidad antes de impuestos de 760 millones de pesetas. Durante ese mismo ejercicio se llegó a la cifra total de 240.000 pólizas.

Desde sus inicios asumieron que la incorporación de las últimas tecnologías al proceso de producción mejoraría sensiblemente su cuenta de resultados. En lo que a operativa se refiere, Seguros Génesis es una compañía que distribuye en la actualidad, según comenta Luis Martín Guirado, Director de Operaciones de Génesis, a través de cuatro canales, "en primer lugar, el bancario, Banco de Santander, con 1.300 oficinas; otro es nuestro canal propio a través de 15 distritos ubicados en las principales ciudades de España, y cada distrito dispone de una serie de agentes profesionales que trabajan directamente en él hasta un total de 400 agentes afectos efectivos, dado que la rotación en este tipo de negocio permite que existan alrededor de 200 agentes permanentemente en estado de convertirse en agentes profesionales pero que no acaban de entran. Es lo que llamamos el PAT. Otro canal es el que utilizamos a través de UCI la unión de créditos inmobiliarios que trabaja con agentes de la propiedad inmobiliaria, así como ejecutivos de empresa para venta en corporaciones.

Competitividad

Hoy el término o concepto de competitividad parece estar ligado necesariamente a cualquier empresa que pretenda alcanzar el éxito. Un concepto que en Seguros Génesis se encuadra de la forma que explica Luis Martín Guirado, "el concepto básico de competitividad de Seguros Génesis que nos permite ser capaces de estar dentro de lo que podríamos llamar compañías líderes del sector, es la centralización de los recursos en términos de situación centralizada de recursos con una máxima descentralización de servicios".

Teniendo en cuenta que la caída de márgenes es una constante en toda actividad empresarial en el sector seguros, según el Director de Operaciones de Seguros Génesis se podría explicar así, "en un negocio como el nuestro en el que los márgenes son muy estrechos, la eficiencia en la utilización de recursos es lo único que permite sacar algo de beneficio. Por ello llevamos al extremo el concepto de centralización de todos los recursos, pero manteniendo un nivel altísimo de descentralización de servicios, tanto para el cliente final como para el cliente distribuidor. Es en esta parte donde los portátiles, en este cado concreto de la compañía Toshiba, juegan un papel importantísimo.

Más de 600 portátiles operando

En lo que se refiere a la estructura informática de Seguros Génesis a grandes rasgos se dispone de un Centro de Proceso de Datos con un AS/400 modelo 290-50, con 60 Gigabytes de memoria en disco. "Nosotros decimos que tenemos tres centros de proceso de datos, uno que es el servidor fundamental de datos corporativos es el AS/400, un superservidor de comunicaciones una PBX, Hicom 370, y luego tenemos un pull de servers que atienden tanto servidor de ficheros, como de imágenes, fax, etc.. De tal forma que lo que tenemos en este edificio central es una red de área local a través de fibra óptica para unos 350 usuarios, pero que conseguimos que sea una red local extendida a todos nuestros distritos a través de comunicaciones tipo X-25, mediante la utilización de routers, de forma que lo que nos permite es disponer de una super-red local virtual que posibilita a todos los usuarios conectarse a nuestro CPD".

Otro de los aspectos destacados por el Director de Operaciones de Seguros Génesis es "el nivel de integración de voz y telefonía es altísimo, nos gusta decir que nuestra centralita PBX es casi un tercer centro de proceso de datos". En la actualidad Seguros Génesis dispone de tres "call center" con servicios 900 y 902 y con la idea inmediata de entrar en la distribución directa, para lo que se ha creado unos "call-center" específicos para la atención a clientes.

Portátiles significa mayor calidad

En cuanto a los portátiles de Toshiba, juegan un papel importantísimo en la descentralización de la información tanto al cliente final como al cliente canal.

En cuanto al cliente canal, Luis Martín Guirado asegura que, "en nuestra red agencial su uso es masivo, juega un conjunto de varias cosas mezcladas a la vez. Primero lo que da es un soporte fundamental a la hora de la consultoría, asesoría y valor añadido que la gente transmite al cliente, ya que vendemos productos que no tienen una tarifa fija, sino que exige hacer una simulación de cada caso en concreto, con lo cual el laptop se convierte en una herramienta imprescindible para los profesionales que pretenden hacer dos, tres o cuatro aproximaciones al cliente en función de sus necesidades". En lo que se refiere a las aplicaciones que incorporan los portátiles de Seguros Génesis, Martín Guirado afirma que, "nosotros en el laptop tenemos un aplicativo específico de Génesis que incluye desde el análisis de necesidades financieras así como la realización exacta del proyecto. Estamos hablando de la fase preventa, es decir de la de consultoría del valor añadido en el soporte que un agente puede dar a un cliente a la hora de definir el producto que más le convenga. Pero no sólo eso, lo que se ofrece con la utilización de los portátiles es una garantía en el sentido de que se consigue una homogeneidad en la transmisión de esta información al cliente. Una homogeneidad en la forma física de dar esto al cliente. Además, se rompe la barrera en la relación pura de la conversación al introducir un elemento común cliente/agente en medio de la conversación: el ordenador".

Uno de los objetivos básicos que se han planteado con la incorporación del portátil es facilitar la relación entre el agente y el posible cliente en la presentación de una oferta para que se cierre una venta.

"Una vez que se ha realizado todo esto, el ordenador portátil incorpora la posibilidad de capturar los datos bancarios y lo que es más importante, cuando una propuesta está totalmente formalizada y cerrada, el agente va a su distrito obtiene toda la información de la propuesta y la transmite al ordenador del distrito. Tras estos pasos se incorpora a la red local virtual, que he comentado antes, donde se realizan todas las pruebas y test previos, una selección de riesgos. Un filtro previo si se pasan automáticamente todos los datos a la central donde inmediatamente se procede a la emisión, respetando la fecha de efecto y se manda al cliente".

Un aspecto en el cual sí se puede medir la rentabilidad que ha supuesto la introducción de los portátiles en el trabajo diario de los agentes es en los tiempos. "En tiempos si este proceso se hiciera de forma manual estaríamos hablando de siete u ocho días, y ahora no se superan los 3 días. Pero claro, esto no es lo más importante, sino que lo que se ha incrementado de forma muy significativa ha sido la calidad, por ejemplo los datos del cliente se toman con su presencia. Es redescubrir la ventaja del teleproceso con el cliente, por otro lado, permite con un único esfuerzo todos los pasos posteriores tenerlos de una sola vez. Esto sería bastante pero no es lo único que hacemos con los portátiles. Los agentes tiene una base de datos de los proyectos potenciales que le permite ver si ese cliente se convierte en cliente final, a su vez se le ha diseñado un pequeño procesador de textos para emitir sus propias cartas, agenda, etc.."

Otro aspecto para el que se utiliza el portátil es la incorporación de un modulo especifico, "un pequeño paquete que le permite controlar las comisiones que va a ganar, las que ganará, que permite al agente controlar sus objetivos", puntualiza Martín Guirado.

Como se ha comentado anteriormente la utiliza