Santiago Cortés, Director General de Compaq España

Hace escasamente dos meses accedió a la Dirección general de la filial española de Compaq tras la marcha de su antecesor Luis Carrera, y ya ha afrontado una reorganización que afecta fundamentalmente a la parte comercial de Compaq. Entre los objetivos inmediatos que Santiago Cortés se ha marcado destaca posicionar a Compaq en su posición natural de líder.

Tras su reciente llegada a la Dirección General de Compaq, ¿cuál ha sido su primera impresión?, y ¿cuáles son los primeros objetivos que tiene marcados?

- El objetivo de Compaq en España es conseguir disfrutar de la misma cuota que tiene en el resto del mundo. Para ello estamos llevando una reorganización con la finalidad de ser capaces de responder de la forma más eficaz a las necesidades del mercado, y cuyo punto clave es asegurar que Compaq esté al servicio de los clientes, tanto del cliente final, como el canal. Por ello, los cambios que estamos llevando a cabo afectan directamente a la estructura comercial, junto con una organización de marketing integrada para todas las áreas de la compañía.

Pero, ¿realmente qué es lo que ocurre en España para que Compaq nunca se acerque a cuotas similares a Europa?

- El mercado español es un mercado con muchas peculiaridades entre las que cabe destacar su alta sensibilización al precio, y la fuerte presencia de los clónicos. Por ello, puedo asegurar que la situación de España es totalmente atípica dentro de la estructura mundial de Compaq, y debemos conseguir acercarnos lo más posible a ese 12,7% de cuota de mercado que la compañía disfruta en el resto del mundo.

Dentro de las obligaciones de su nuevo cargo, ¿que retos le ha marcado la alta dirección de Compaq?

- Fundamentalmente, alcanzar que Compaq se sitúe en su posición natural. Esto significa, que teniendo en cuenta que las cuotas de mercado son resultados no un objetivo, es necesario que Compaq España desarrolle una estrategia más agresiva de cara a los diferentes segmentos de mercado, así como que los productos de Compaq sean conocidos de una forma más profunda tanto en el mercado de grandes cuentas como de pymes, y en el canal.

En su intervención el Presidente de Compaq, Eckhard Pfieffer, hizo referencia al denominado triángulo de oro, formado por Intel, Microsoft y Compaq, ¿quiere esto decir que las diferencias existentes hace tres años entre Intel y su compañía han desaparecido totalmente?

- Sí, de hecho Intel se ha convertido en uno de nuestros grandes partners estratégicos.

La nueva estrategia de canal anunciada por el Presidente de Compaq bajo el nombre Global Customer Commitment ¿que va a significar para el mercado en general, y para el español en particular?

- Lo que entraña esta nueva estrategia es que el foco básico es el cliente, así como asegurar que cada vez estamos más cerca de las necesidades del cliente, lo que significa acercarnos más a las grandes corporaciones. Todo ello obliga a reforzar nuestra base comercial en este segmento, pero evidentemente utilizando el canal para servir a estos clientes.

¿Se puede entender que a partir de ahora Compaq va a emprender una estrategia en venta directa?

- Depende de lo que se entienda por venta directa. Me explico, toda nuestra oferta de servicio y productos se va a realizar a través del canal, pero a su vez también significa que Compaq puede comprometerse delante de los clientes a ofrecer el nivel de servicio que ese cliente en cuestión requiere. Es decir, Compaq no va a delegar ese requerimiento en el canal sino que nosotros podemos responder y garantizar ese servicio de cara al cliente.

Centrándonos en España, ¿Esta nueva política implicará un aumento de la plantilla?

- Sí, de hecho ya estamos en un proceso de crecimiento de nuestra fuerza de ventas comercial.

¿Como ha reaccionado el canal ante este cambio de estrategia?

- Por lo que hemos percibir en un primer momento creo que satisfactoriamente.

En cuanto a las pymes que representan el mayor grueso del tejido empresarial español ¿se ha marcado Compaq alguna estrategia diferenciadora?

- Sí estamos creando organizaciones de soporte que sean capaces de dar un mejor servicio nuestros partners y al canal.

Ya, pero mi cuestión hace referencia a un estudio elaborado por Microsoft en el que queda patente el bajo nivel de informatización de la pyme española?

- En primer lugar, me gustaría señalar que habría que clarificar que es lo que se entiende por pyme y qué por gran cuenta. Las pymes es una de las grandes áreas de desarrollo y en las que la tecnología puede convertirse en un claro elemento de competitividad. Por ello, creo que en los dos próximos años va a experimentar un gran crecimiento. De hecho, Compaq en los próximos mese presentará las iniciativas que estamos desarrollando de cara a las pymes.

Cuando el pasado año se formalizó la compañía Nec-Zenith- Packard Bell, los analistas aseguraban que uno de los mayores afectados sería Compaq ¿Ha sido asi?

- No, realmente no nos ha afectado en gran medida.

Durante Innovate 97 ha quedado clara la apuesta de Compaq por el mercado doméstico ¿Cómo se estructura el direccionamiento hacia este segmento?

- Nuestras areas de mercado se dividen en la gran cuente, pyme y mercado doméstico o de consumo. En este mercado Compaq registró una importante presencia, además durante este año Compaq entrará en el mercado de consumo con una línea de productos especifica. que se presentará en la segunda mitad del año.

En su ultimo ejercicio fiscal Compaq España alcanzó una facturación de 12.500 millones de pesetas, ¿que previsiones maneja para el presente ejercicio?

- No me está permitido dar ningún tipo de dato económico, lo único que puedo asegura es que Compaq España registrará un crecimiento en su facturacióm nunca inferior a los dos dígitos.

Andreas Barth, VP y Director general de Compaq EMEA

"Compaq debe pasar de ser una

PC company a ser una Enterprise Computing company"

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Desde su opinión ¿cuál es la razón por la que Compaq no se sitúe en España en la posición de líder?

- Bajo mi apreciación, creo que en los últimos años Compaq España ha mostrado cierta debilidad frente a sus mas directos competidores, pero creo que el potencial de crecimiento es enorme, por ello creemos que su situación cambiará en los próximos años, y mejoremos nuestra posición.

¿Por qué se ha cambiado la figura del Director General de Compaq en España?

- Compaq España necesitaba un cambio

¿Cómo van las negociaciones si es que existen de comprar una parte de Digital?

- Normalmente nosotros no comentamos este tipo de rumores.

Durante su intervención el Presidente de Compaq ha asegurado que el objetivo para Compaq es posicionarse en la tercera compañía informática en el año 2000 ¿Cómo lo va a conseguir?

- Creo que es un objetivo basado en dos acciones fundamentales, una es un aumento de las ventas y otra un cambio drástico en su estrategia. Los dos conceptos están encaminados a que Compaq pase de ser una PC company a ser una empresa suministrador de tecnología.

Me sorprende ese reto del año 2000, ya que es una réplica exacta del anunciado por Toshiba ¿qué opina de ello?

- Creo que para Toshiba el objetivo es mucho más difícil, ya que su tamaño es significativamente inferior al de Compaq en el mercado de Tecnologías de la Información. Compaq tiene en estos momentos una cuota de mercado del 13%,mientras que la de Toshiba es del 3%. Es decir, somos cuatro veces mayores que ellos. Por ello, creo que el objetivo de Toshiba es demasiado ambici