Ramón Ollé Presidente de Epson Ibérica No vamos a vender ordenadores a cualquier precio.

Conocido como un reputado fabricante de impresoras, Epson quiere recuperar la imagen de productor de todo tipo de tecnologías. Tras situar en 1991 sus servicios centrales en el área metropolitana de Barcelona, Epson ha iniciado una estrategia de potenciar productos como los ordenadores, las impresoras de inyección de tinta y los escáneres. Sin embargo, el presidente de Epson, Ramón Ollé, está convencido de que el mercado de impresoras matriciales tiene para rato y por ello también va a incrementar la oferta con nuevos equipos. En esta entrevista concedida a COMPUTERWORLD, Ollé explica la nueva estrategia de la compañía en España.

Epson tenía una cierta relevancia hace unos años en la línea de negocio de ordenadores, pero últimamente no parece que tenga mucha importancia en la estrategia de la compañía; ¿va a continuar siendo así? - Epson entró en ordenadores portátiles en 1981, con un producto que fue el primer compacto -incluso hoy día no existen de ese tipo- que llevaba un microcassette, una pantalla de cristal líquido y un teclado. Fue el primer ordenador que se utilizó para funciones especializadas. La evolución fue rápida y comenzamos a presentar una línea de productos que eran CPM compatibles. La estrategia de la corporación durante todo este período ha sido trabajar fuertemente en ordenadores. ¿Qué pasa en 1990-91?. Nos concentramos en productos que entonces se denomiaban de low-end (con procesadores 8086 y 8088) y logramos una gran penetración del mercado, teniendo en cuenta que un 2,2 % era una cifra importante. Esta cifra se mantiene mientras se quiere entrar en una guerra de precios. Llega un momento en que cambian las tecnologías y se varía la orientación: en 1991 la corporación decide ir hacia productos más sofisticados. Se firman los acuerdos EISA y con la compañía Intel, siendo uno de los ocho productores mundiales con tecnología Intel, alfa o beta productores, y así seguimos. Esto significa que hace falta pagar un giro importante, pasar de un mercado con productos estándar a uno más especializado. Y para eso cambiamos todos los centros de desarrollo y los más importantes de producción de equipos que estaban en Japón a Estados Unidos, sencillamente para estar al día en tecnologías. En estos momentos estamos trabajando en la dirección de productos de alta gama y nuevamente en posicionar productos de la serie popular (familia 486), al estándar de precios de alrededor de 150.000 pesetas, y que seguramente tendrá una proyección dentro del ejercicio de 1993.

- ¿Esto significa entrar en la guerra de precios? - No queremos vender los productos a cualquier precio, sino que tengan unas características determinadas. Por ejemplo, en Estados Unidos, y ahora en España, hemos lanzado equipos con aceleradores Widggings, que tratan la imagen a una velocidad seis veces superior que otros sistemas. Y es la única compañía que está utilizando esta tecnología en estos momentos. Lo que queremos es situarnos en aquellas áreas de productos que realmente sean rentables, que se pueda trabajar en un canal de distribución profesional y con algunas innovaciones tecnológicas. Hablar de innovaciones tecnológicas es decir seguir a Intel. Y una pregunta a hacer es si nuestra cuota de mercado no es similar a la de otros fabricantes cómo es posible que tengamos estos acuerdos con Intel. Es muy sencillo: Epson es uno de los grandes consumidores de Intel en el mundo; muchos productos llevan Intel inside y no son necesariamente ordenadores. Epson sólo representa el 22% de productos de la corporación Seiko.

- Ante la continuada pérdida de cuota de mercado en el segmento de ordenadores, ¿cree que con los nuevos productos podría recuperarla en 1993? - La explicación de la pérdida de cuota es sencilla: no queremos participar en un mercado de baja rentabilidad, sino en uno que genere márgenes y beneficios para todo el mundo. No se ha de perder de vista que Epson es una compañía japonesa y, por definición, éstas entran en los mercados cuando están maduros. Ahora acabamos de lanzar toda una familia entera de ordenadores, desde el 386SX hasta el 486 DX2 con procesadores Widggins. El paso siguiente será en abril, cuando presentaremos una nueva gama más orientada a un nivel inferior de precios (386SX a 486SX). La corporación diseña circuitos integrados y tiende a hacer cada uno de ellos con sus propios chips y arrays, excepto el procesador. Ahora cambia y se va a una filosofía de estándar, y ello hace que los productos sean más baratos. De todas formas, de cara al 93, en ordenadores nos planteamos una postura moderada, es decir, no introducir productos a cualquier precio. La expectativa es vender durante este año 10.000 equipos con procesador 486. Fabricaremos una pequeña serie de 386 porque es necesario disponer de estos equipos hasta el verano, que es cuando consideramos que el mercado girará totalmente hacia el 486. Respecto al Pentium, si no se produce ningún cambio se presentará a los distribuidores antes del verano, aunque todavía no es un tema que esté acabado.

- ¿Y qué significará para Epson la aparición del Pentium en el mercado? - Es una buena pregunta. En España están en pleno uso escasamente el 35% de los equipos, de los que la mayor parte se utilizan aún en gestión, y existe un amplio campo para desarrollar simplemente con el parque instalado. El Pentium significará incluir una novedad tecnológica fabulosa, sobre todo para aplicaciones del entorno empresarial, pero me temo que se provocará una demanda de estos equipos antes de que la madurez del 486 se haya alcanzado. Y eso que ni el 386 está totalmente utilizado. Un ejemplo de ello es el último Comdex, que ha estado totalmente orientado hacia el software. Como contrapartida, el Simo ha seguido estando en un entorno hardware. Esto significa que todavía nos queda mucho que resolver con los ordenadores. Creo que ahora es el momento oportuno para aquellas compañías de software agresivas y que sepan comiencen a utilizar el potencial de mercado existente. Y las compañías de hardware deberemos continuar suministrando equipos al ritmo que marquen las tecnologías, si no, se sale del mercado.

- ¿Qué parte de la facturación significará la venta de ordenadores en 1993? - Puede representar alrededor de unos 1.500 millones de pesetas.

- En el apartado de portátiles, hay empresas como Toshiba que han arrasado. ¿Epson considera que puede incrementar su cuota y cómo? - Toshiba es el líder indiscutible mundial y se hace muy difícil, en estos momentos, competir con esta compañía. Tampoco pretendemos tener una postura de líder en este mercado, queremos tener nuestros propios productos básicamente en unos mercados situados en el valor añadido, en el high end, etc., un poco recuperando la iniciativa al lanzar el portátil integrado, su singularidad. Porque pensamos que, además, el mercado del portátil tendrá unos grandes cambios en los próximos dos años, como el lápiz, la radiofrecuencia, el formato tablet. Y este es un elemento de reflexión cuando se ha de plantear la fabricación en masa: ¿vale la pena estar en un mercado de nicho y esperar a ver la evolución que tendrá?. También se ha de tener en cuenta que no es un mercado enorme, sino más bien con expectativas defraudadas. Como el PC de sobremesa se ha ido haciendo más pequeño y ocupa menos espacio, por otro lado la gente comienza a pensar que es más fácil llevar el disquette de un lado a otro y sólo muy poca lo ve realmente como un auténtico elemento transportable. Y sobre todo al precio que están los PCs de sobremesa, que a veces es más barato comprar dos que un portátil.

- Epson acaba de lanzar una gama de impresoras de inyección de tinta, un segmento de mercado que parece dominado por otras compañías, a diferencia de otros como las matriciales.

- En 1986-87, y según Dataquest, Epson era quien tenía la cuota de mercado más elevada en impresoras de inyección de tinta. Nuestra tecnología tiene la particularidad de que

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