"Quien salta a SaaS no lo deja"
Alfonso Olalla, country manager de Primavera BSS en España
Primavera BSS está a punto de cumplir 17 años desde que viera la luz en Portugal, estando presente con oficinas en nuestro país de 2006. Cuatro años de gestión –el primero, según Alfonso Olalla, country manager de Primavera BSS en España, fue de consolidación de estructuras– en los que la compañía ha sabido hacerse hueco en un mercado extraordinariamente atomizado. “A diferencia del mercado portugués”, apunta Olalla, “donde los tres primeros jugadores son locales, en España nos encontramos con mucha más competencia”. A pesar de ello, el responsable se muestra “razonablemente satisfecho” con la marcha de la compañía, incluso en un momento de crisis como el actual. La tendencia de la filial española es un fiel reflejo de lo que sucede a nivel de corporación: “Hemos tenido tres primeros trimestres buenos, con crecimientos de dos dígitos aunque sensiblemente por debajo de lo presupuestado”. A pesar de ello, Olalla está convencido de que la recta final de año será “un trimestre fuerte”.
Desde la óptica del country manager, el hecho de tener una vocación horizontal, atacando a sectores de todo tipo, ha beneficiado a Primavera BSS evitando tener grandes dependencias de un sector de actividad específico. Con todo, “a pesar de ser uno de los más atacados por la crisis, el sector de la construcción, fundamentalmente el de obra pública, nos está funcionando este año muy bien”, precisa.
Otra de las claves para que la compañía lidie la crisis con solvencia es su internacionalización, puesto que si el año pasado los ingresos del exterior supusieron un 27% del total, para este año Olalla estima que la cifra podría escalar hasta el 30 o 33%. Asimismo, la diversificación de líneas de producto ha sido otra de las claves. En este sentido, el directivo explica que “el hecho de que en 2008-2009 se invirtieran cerca de 8,3 millones de euros en I+D ha dado como frutos soluciones tan innovadoras como QPoint o WebCentral”, que a partir del año que viene estarán en modalidad SaaS. En palabras del responsable, “en ambas soluciones se aglutinan una excelente tecnología, un coste muy asumible y un sólido ROI, siendo productos que llegan al mercado en un momento muy oportuno”.
La primera de las soluciones, encuadrada en el mundo de la gestión de la calidad y el rendimiento, está llamada a convertirse en una de las puertas para seguir llegando a la gran cuenta y, de hecho, Olalla avanza que “ya he mantenido seis o siete reuniones con grandes empresas y ha suscitado un gran interés”. La razón para ello es, como indica el responsable, que “todos tenemos claro que uno de los caminos para salir de la crisis es la excelencia en la gestión y ahí QPoint es clave”.
Apuesta SaaS
Primavera BSS también ha sabido llevar su propuesta tecnológica al mundo SaaS, con la diferencia de que, al ser una compañía 100% canal, ofrece dos modalidades a sus partners: prestar el servicio a través de la infraestructura de la propia Primavera –“un data center certificado con fuertes auditorías y rigurosos SLA” –, o bien convertirse en Primavera SaaS Provider, “para lo que también es preciso cumplir una serie de requisitos de calidad y fiabilidad”. Desde que arrancara el modelo en Primavera BSS, el country manager declara que “ya se han firmado algunos acuerdos, utilizando nuestra infraestructura, y crece de un modo sano”.
Olalla tiene claro que, “aunque pasarán dos o tres años para que el modelo SaaS suponga entre un 10 o un 15% de nuestra facturación, quien salta a SaaS no lo deja”. El directivo sostiene que los índices de fidelidad del modelo son muy altos, si bien reconoce que aún hay muchas organizaciones a las que les cuesta dar el salto, “aunque empezar con una herramienta como WebCentral es super rentable”.
Otra de las iniciativas arrancadas el pasado mes de septiembre es el Primavera Marketplace, un portal colaborativo para los cerca de 40.000 usuarios de la compañía. Su acogida ha sido, según Olalla, “muy buena porque es una prueba más de que queremos que el partner crezca y evolucione con nosotros”. La clave del éxito, apunta, “es que no se excita la competencia entre ellos, sino que se establece un marco de colaboración para compartir las mejores prácticas, aunque es cierto que en el mercado español existe más picaresca que en el anglosajón”.
Desde la óptica del country manager, el hecho de tener una vocación horizontal, atacando a sectores de todo tipo, ha beneficiado a Primavera BSS evitando tener grandes dependencias de un sector de actividad específico. Con todo, “a pesar de ser uno de los más atacados por la crisis, el sector de la construcción, fundamentalmente el de obra pública, nos está funcionando este año muy bien”, precisa.
Otra de las claves para que la compañía lidie la crisis con solvencia es su internacionalización, puesto que si el año pasado los ingresos del exterior supusieron un 27% del total, para este año Olalla estima que la cifra podría escalar hasta el 30 o 33%. Asimismo, la diversificación de líneas de producto ha sido otra de las claves. En este sentido, el directivo explica que “el hecho de que en 2008-2009 se invirtieran cerca de 8,3 millones de euros en I+D ha dado como frutos soluciones tan innovadoras como QPoint o WebCentral”, que a partir del año que viene estarán en modalidad SaaS. En palabras del responsable, “en ambas soluciones se aglutinan una excelente tecnología, un coste muy asumible y un sólido ROI, siendo productos que llegan al mercado en un momento muy oportuno”.
La primera de las soluciones, encuadrada en el mundo de la gestión de la calidad y el rendimiento, está llamada a convertirse en una de las puertas para seguir llegando a la gran cuenta y, de hecho, Olalla avanza que “ya he mantenido seis o siete reuniones con grandes empresas y ha suscitado un gran interés”. La razón para ello es, como indica el responsable, que “todos tenemos claro que uno de los caminos para salir de la crisis es la excelencia en la gestión y ahí QPoint es clave”.
Apuesta SaaS
Primavera BSS también ha sabido llevar su propuesta tecnológica al mundo SaaS, con la diferencia de que, al ser una compañía 100% canal, ofrece dos modalidades a sus partners: prestar el servicio a través de la infraestructura de la propia Primavera –“un data center certificado con fuertes auditorías y rigurosos SLA” –, o bien convertirse en Primavera SaaS Provider, “para lo que también es preciso cumplir una serie de requisitos de calidad y fiabilidad”. Desde que arrancara el modelo en Primavera BSS, el country manager declara que “ya se han firmado algunos acuerdos, utilizando nuestra infraestructura, y crece de un modo sano”.
Olalla tiene claro que, “aunque pasarán dos o tres años para que el modelo SaaS suponga entre un 10 o un 15% de nuestra facturación, quien salta a SaaS no lo deja”. El directivo sostiene que los índices de fidelidad del modelo son muy altos, si bien reconoce que aún hay muchas organizaciones a las que les cuesta dar el salto, “aunque empezar con una herramienta como WebCentral es super rentable”.
Otra de las iniciativas arrancadas el pasado mes de septiembre es el Primavera Marketplace, un portal colaborativo para los cerca de 40.000 usuarios de la compañía. Su acogida ha sido, según Olalla, “muy buena porque es una prueba más de que queremos que el partner crezca y evolucione con nosotros”. La clave del éxito, apunta, “es que no se excita la competencia entre ellos, sino que se establece un marco de colaboración para compartir las mejores prácticas, aunque es cierto que en el mercado español existe más picaresca que en el anglosajón”.
