"Queremos que las medianas empresas nos vean como su partner natural"
Alejandro Pradas, director general de Navision Software España
Alejandro Pradas, director general de Navision Software España, lo tiene muy claro: en las medianas empresas, su empresa sabe defenderse. Una compañía que recientemente ha salido a Bolsa y que se plantea que “el software de gestión está en un momento de depredación”. En su visita a las instalaciones de IDG Communications, Pradas explicó la marcha de Navision, sus nuevas estrategias y su modelo de negocio.
¿Qué resultados económicos espera Navision Software España de su último año fiscal?
- Nuestro año fiscal ha cambiado, ya que Navision ahora cotiza en la Bolsa de Copenhague, y para ello ha habido un proceso de fusión de las compañías locales. Ahora, Navision Software España ha pasado de ser filial a una subsidiaria 100%, y nos hemos integrado totalmente dentro del reporting corporativo. Ahora, nuestro año fiscal va de julio a junio, por lo que actualmente estamos en nuestro noveno mes. En este tiempo, los resultados en todo el mundo han supuesto un 72% de crecimiento, mientras que en España hemos pasado de 192 millones a 540 millones del primer semestre de 1998 al primero de 1999. Nosotros facturamos en función a lo que vendan nuestros distribuidores a nuestros clientes, es decir, no consideramos ventas reales lo que vendemos a los distribuidores, sino que esas ventas no son reales hasta que los productos están en manos de los usuarios.
Habla de distribuidores; ustedes nunca han optado por los mayoristas...
- Para nosotros el volumen es fundamental, y por eso vendemos indirectamente. Preferimos sólo tener distribuidores porque contamos con la ventaja de que llegamos a los usuarios allí donde estén, y la tecnología, además, es la misma que la que tenemos en cualquier parte del mundo. En España contamos con 55 partners, y a nivel mundial con 900. Nuestro lema es “Navision conseguirá hacer lo que usted quiere”, y eso sólo se consigue teniendo a un distribuidor cerca, que tenga las herramientas y que lo haga rápido. IDC nos hizo un estudio a partir de 600 clientes de Navision Financials, y el 75% de ellos lo instalaba en menos de 9 meses, a costes económicos razonables. Otros tardan incluso dos años en instalarlo, por lo que, cuando el sistema está listo, ya se necesita otro nuevo. La filosofía de estar presentes localmente nos da volumen y rapidez. Todo esto no sería posible sin la red tan grande de distribuidores que actualmente poseemos.
Usted afirmó hace un tiempo que la estrategia de Navision provocaba el paso del ERP al EBS (Enterprise Business System)...
- El concepto ERP es algo que lo acuñó el propio cercado, el propio mundo de la fabricación, en un momento en el que se pedía productividad, que es lo que todos queremos. La productividad siempre es un ratio, que se mejora aumentando el numerador o disminuyendo el denominador. En los momentos de ciclo económico negativo, el resto se fija en disminuir el denominador. Sin embargo, nosotros siempre apostamos por aumentar el numerador, ya que Navision Financials se concentra en el crecimiento, está para aprovechar las oportunidades. Era un concepto distinto al de ERP, y por eso lo llamamos EBS.
¿Qué opina de que los grandes fabricantes de ERPs quieran ahora acceder a las pymes?
- Nosotros nos movemos en la banda de empresas que facturan entre los 3.000 y los 15.000 millones de pesetas, y es este segmento el que Gartner asegura que es el continuo objeto del deseo de todas las compañías. Las grandes compañías siguen la ley de extensión de línea: cuando lo de arriba se acaba, en este caso el servicio a las grandes corporaciones, se cruza la línea y miran hacia un terreno que no es suyo. Las grandes compañías están ofreciendo licencias prácticamente regaladas. Se puede regalar una licencia, pero no los servicios de puesta en marcha. En las medianas empresas hace falta una efectividad terrible, que es la que nosotros damos a nuestros distribuidores aportándoles las herramientas para hacer lo que deben hacer. Queremos que las medianas empresas nos vean como su partner natural en este mercado. Cuando alguien desde muy arriba quiere vender en este mercado lo tiene que hacer con calzador. Nosotros ofrecemos algo razonable, y vamos a hacer un esfuerzo tremendo para indicarles que somos su alternativa, que pueden comprar algo bueno con respecto a algo descafeinado, que es lo que les pueden ofrecer los grandes.
¿Qué resultados económicos espera Navision Software España de su último año fiscal?
- Nuestro año fiscal ha cambiado, ya que Navision ahora cotiza en la Bolsa de Copenhague, y para ello ha habido un proceso de fusión de las compañías locales. Ahora, Navision Software España ha pasado de ser filial a una subsidiaria 100%, y nos hemos integrado totalmente dentro del reporting corporativo. Ahora, nuestro año fiscal va de julio a junio, por lo que actualmente estamos en nuestro noveno mes. En este tiempo, los resultados en todo el mundo han supuesto un 72% de crecimiento, mientras que en España hemos pasado de 192 millones a 540 millones del primer semestre de 1998 al primero de 1999. Nosotros facturamos en función a lo que vendan nuestros distribuidores a nuestros clientes, es decir, no consideramos ventas reales lo que vendemos a los distribuidores, sino que esas ventas no son reales hasta que los productos están en manos de los usuarios.
Habla de distribuidores; ustedes nunca han optado por los mayoristas...
- Para nosotros el volumen es fundamental, y por eso vendemos indirectamente. Preferimos sólo tener distribuidores porque contamos con la ventaja de que llegamos a los usuarios allí donde estén, y la tecnología, además, es la misma que la que tenemos en cualquier parte del mundo. En España contamos con 55 partners, y a nivel mundial con 900. Nuestro lema es “Navision conseguirá hacer lo que usted quiere”, y eso sólo se consigue teniendo a un distribuidor cerca, que tenga las herramientas y que lo haga rápido. IDC nos hizo un estudio a partir de 600 clientes de Navision Financials, y el 75% de ellos lo instalaba en menos de 9 meses, a costes económicos razonables. Otros tardan incluso dos años en instalarlo, por lo que, cuando el sistema está listo, ya se necesita otro nuevo. La filosofía de estar presentes localmente nos da volumen y rapidez. Todo esto no sería posible sin la red tan grande de distribuidores que actualmente poseemos.
Usted afirmó hace un tiempo que la estrategia de Navision provocaba el paso del ERP al EBS (Enterprise Business System)...
- El concepto ERP es algo que lo acuñó el propio cercado, el propio mundo de la fabricación, en un momento en el que se pedía productividad, que es lo que todos queremos. La productividad siempre es un ratio, que se mejora aumentando el numerador o disminuyendo el denominador. En los momentos de ciclo económico negativo, el resto se fija en disminuir el denominador. Sin embargo, nosotros siempre apostamos por aumentar el numerador, ya que Navision Financials se concentra en el crecimiento, está para aprovechar las oportunidades. Era un concepto distinto al de ERP, y por eso lo llamamos EBS.
¿Qué opina de que los grandes fabricantes de ERPs quieran ahora acceder a las pymes?
- Nosotros nos movemos en la banda de empresas que facturan entre los 3.000 y los 15.000 millones de pesetas, y es este segmento el que Gartner asegura que es el continuo objeto del deseo de todas las compañías. Las grandes compañías siguen la ley de extensión de línea: cuando lo de arriba se acaba, en este caso el servicio a las grandes corporaciones, se cruza la línea y miran hacia un terreno que no es suyo. Las grandes compañías están ofreciendo licencias prácticamente regaladas. Se puede regalar una licencia, pero no los servicios de puesta en marcha. En las medianas empresas hace falta una efectividad terrible, que es la que nosotros damos a nuestros distribuidores aportándoles las herramientas para hacer lo que deben hacer. Queremos que las medianas empresas nos vean como su partner natural en este mercado. Cuando alguien desde muy arriba quiere vender en este mercado lo tiene que hacer con calzador. Nosotros ofrecemos algo razonable, y vamos a hacer un esfuerzo tremendo para indicarles que somos su alternativa, que pueden comprar algo bueno con respecto a algo descafeinado, que es lo que les pueden ofrecer los grandes.
