"Queremos convertirnos en el referente para las compañías de "mid-market"

Moisés Camarero,, director general de Compusof

Compusof es una empresa veterana del mercado de las Tecnologías de la Información. No en vano, lleva casi 30 años en el mercado español y 10 en el mercado latinoamericano. En los últimos años, la compañía ha dado un giro en su estrategia reforzando el área de servicios y de valor. Moisés Camarero, director general de la compañía, nos revela su estrategia actual y de cara al futuro.

En los últimos años la empresa ha apostado con fuerza por el área de servicios. ¿En qué consiste esta estrategia? ¿Qué se persigue con ella?
- Compusof lleva 10 años desarrollando su estrategia de valor y servicios, evolucionando a medida que el mercado lo ha ido demandando en busca de diferenciación frente a otros canales. De hecho, en Latinoamérica el 70% de nuestra actividad se centra en el área de servicios y un 55% de nuestra facturación agregada en el grupo corresponde a servicios, así que podemos decir que somos una compañía experta. Precisamente, en junio de 2009 lanzamos el Programa Hermes que supone una redefinición de la estrategia del grupo. Una estrategia que tiene cuatro pilares esenciales: rentabilidad, sostenibilidad, crecimiento en el mid-market y desarrollo de los recursos humanos.

¿Y en qué estado se encuentra la implantación de este plan? ¿Cuáles son los objetivos de éste?
- Hace un año percibimos un cambio de ciclo fundamental en el mercado y por tanto en el canal, por lo que nos planteamos la necesidad de afrontar los próximos cinco años con un registro diferente al que nos había llevado al éxito hasta ahora conseguido. El Plan estratégico está definido, comunicado a HP –Compusof es HP-only y maneja todas las líneas de negocio de HP–, y asumido por las partes como la estrategia más adecuada. El equipo de dirección también ha sido renovado, adaptando los perfiles a los nuevos requerimientos. Con todo ello, estamos muy satisfechos puesto que durante este primer año hemos superado los retos que nos habíamos marcado.

¿Cómo se estructura ahora su oferta de producto y servicios y qué porcentaje de negocio proviene de cada área?
- Como parte del Plan estratégico, hemos creado un área específica de Offering y reforzado los equipos de Arquitectura, Consultoría e Ingeniería. Esta área observa el mercado actual y el futuro así como define lo que vende y lo que va a vender Compusof. No es una función que suela verse en el canal. Nuestras prácticas básicas son Software e Infraestructura –reitero que Compusof maneja todas las líneas de negocio de HP–, ISM –Instalaciones, Servicios y Mantenimientos–, Arquitecturas, Formación y Outsourcing. Nuestra oferta se centra en las infraestructuras y software horizontales de informática y comunicaciones, virtualización dinámica, convergencia de infraestructuras y redes, servicios, formación y outsourcing.

¿Qué supondrá cloud computing para su negocio? ¿Cuál es su oferta al respecto?
- Todas nuestras estrategias las implementamos con vistas al futuro y cloud computing es claramente una tendencia imparable. Muchos de nuestros clientes opinan lo mismo, aunque cloud es todavía una oferta poco aplicable hoy día a la empresa, salvo en nichos concretos. Alguna gran organización está planteándose a futuro la construcción de una cloud interna que de servicio a varios departamentos. Sin embargo, la mayoría de nuestros clientes tiene actualmente necesidades más prosaicas, como la reducción de costes y la racionalización de sus infraestructuras y procesos, por tanto, sus necesidades son nuestra prioridad.

¿Cuáles han sido sus últimos resultados económicos? ¿Hasta qué punto les ha impactado la crisis económica?
- Nuestro año ha sido bueno, porque aquello que no nos ha venido por el crecimiento natural del mercado, lo hemos compensado por el incremento de productividad y de eficiencia asociado a nuestro nuevo plan estratégico. A pesar de las circunstancias de la economía, nosotros estamos realmente satisfechos con lo conseguido en 2009.

¿Podría mencionar alguno de los últimos clientes que han ganado y algún proyecto en el que estén trabajando?
- Los proyectos tipo de Compusof son de dos clases: racionalización de infraestructuras y servicios y/o gestión de talento en los ámbitos de la formación y del outsourcing de personal. Típicamente los proyectos de racionalización suponen una consolidación de infraestructuras que supone un ahorro de costes importante, mejorando la alineación con el negocio, la flexibilidad y la capacidad instalada, con virtualización de MSFT o de otro fabricante. En muchas ocasiones llevan aparejado un proyecto de VDI presente o fututo. En servicios se busca básicamente ahorro, mediante un nuevo enfoque que pueda mejorar además los SLA, pero con menos recursos.

¿Cuáles son sus expectativas para este año 2010 tanto a nivel económico como en expansión geográfica?
- Nuestros objetivos para el 2010 son ambiciosos en cuanto a crecimiento, ya que, pese a la ralentización del mercado, confiamos en que nuestra estrategia siga mejorando nuestra productividad y eficiencia. Queremos convertirnos en el referente para las compañías de mid-market. Para estas compañías de tipo medio somos el proveedor de TI, porque proporcionamos las mejores plataformas y sobre ellas incorporamos nuestra capa de servicios y una atención comercial acorde con lo que estas compañías necesitan, pero que ni las grandes de la informática ni los distribuidores tradicionales pueden proporcionar. En las grandes organizaciones, queremos ser el compañero de viaje ideal de HP, complementando todas las fortalezas del líder mundial, con servicios y con agilidad de respuesta.


En unas líneas
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Estrategia: se materializa en el Programa Hermes, basado en los pilares de rentabilidad, sostenibilidad, crecimiento en el mid-market y desarrollo de los recursos humanos.
Negocio: el 55% de la facturación agregada en el grupo corresponde a servicios y el 45% restante a venta de productos.
Plantilla: 520 empleados (350 en México y 170 en España).
Porfolio de soluciones: infraestructuras y software horizontales de informática y comunicaciones, virtualización dinámica, convergencia de infraestructuras y redes, servicios, formación y outsourcing.
Proyectos de servicios: racionalización de infraestructuras y servicios y/o gestión de talento en los ámbitos de la formación y outsourcing de personal.


“Lean IT es una nueva forma de pensar que permite ‘hacer más con menos”
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¿En qué consiste su apuesta por la metodología Lean IT?
- Lean IT es una metodología sobre la que ya hay directrices en muchas organizaciones privadas y públicas y que ha permitido superar en otros sectores metas hasta entonces inalcanzables. Básicamente es una nueva manera de pensar, un enfoque basado en el alineamiento con el negocio y en la definición de la aportación de valor, para evitar el uso excesivo de recursos económicos y humanos. Aplicando esta óptica a los servicios, al software y las infraestructuras pueden generarse ahorros sorprendentes. El resultado es hacer “más

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