"Queremos centrarnos en unos 40 clientes y crecer con ellos"
Diego Pavía, director general de Schlumbergersema España
Con más de 2.000 clientes en todo el mundo, Schlumberger Sema presta actividades de consultoría, integración de sistemas, outsourcing y productos a las empresas más grandes de los sectores de telecomunicaciones, finanzas, transporte y energía. Ahora quiere incrementar su trabajo en la Administración, donde está entrando con fuerza, según explica Diego Pavía, director general de Schlumberger Sema en España.
En España, SchlumbergerSema prevé crecer un 4% en 2003, alcanzando una facturación de casi 200 millones de euros. ¿Cómo valora estos resultados?
- Bueno, es importante añadir que estos datos vienen acompañados de una previsión en el incremento de las ganancias de un 11,5%, con una presión muy importante de los precios a la baja lo que sin duda nos indica que estamos realizado más proyectos e integrando más sistemas. Esto último lo destaco porque se trata de consultoría de alto nivel, con más valor añadido tanto para nuestra compañía como para nuestros clientes.
¿Quiénes han sido exactamente los clientes que han contratado este tipo de servicios?
- Principalmente han sido la Administración Pública española y Correos quiénes nos han contratado la modernización de sus sistemas, incluyendo una profunda transformación. También el sector energético, presionado por la liberalización ha tenido que renovarse y todas las grandes compañías han confiado en la experiencia de Sema para asesorarles y ejecutarles parte de estos proyectos. Al fin y al cabo somos el número tres en España, con un 10% de cuota de mercado, lo que aporta seguridad a nuestros clientes, que son las grandes cuentas. Además, no hemos perdido ningún cliente en estos años, de lo que estamos muy orgullosos.
Teniendo en cuenta esta destacada posición en el mercado español, ¿qué estrategias seguirá la compañía de cara al futuro?
- En SchlumbergerSema no estamos interesados en que nuestra marca sea conocida por el público en general ni nos interesa tampoco expandir nuestra oferta horizontalmente. Nosotros ofertamos servicios en los que podamos aportar a nuestros clientes un valor diferencial frente a su competencia. Para ello contamos con buenos profesionales con una formación específica de cada industria donde trabajamos. Es decir, para trabajar con las empresas financieras nosotros aportamos especialistas en el negocio de este sector en concreto y ofrecemos la reducción de los costes operativos de las transacciones diarias. Para ello, podemos ofrecer, por ejemplo, la implantación de una herramienta CRM con funcionalidades tanto analíticas como operacionales. Esto permite segmentar la base de clientes y ofrecer a cada uno de ellos lo que necesita o puede necesitar, reduciendo enormemente los gastos diarios de la empresa en su relación diaria de los clientes y en la operativa del negocio.
Entonces, a corto plazo, ¿SchlumbergerSema mantendrá esta misma estrategia para enfrentarse al mercado?
- Efectivamente, reforzando si cabe nuestra materia prima: los profesionales. Sólo en esta filial durante el pasado ejercicio hemos aumentado la plantilla en un 11%, pasando de tener 3.700 empleados a 3.800 aproximadamente. Nuestro departamento de Recursos Humanos se llama de Activos Humanos, lo cual es significativo. De hechos estamos empeñados en que la carrera profesional que ofrecemos a nuestros empleados sea un estándar del sector. Trabajamos muy de cerca con el Comité de empresa. El resto de esfuerzos de la compañía se dirige al cliente.
¿Es el objetivo de estos esfuerzos mantener su posición en el mercado?
- No, nos hemos planteado convertirnos en el segundo o a ser posible el primer suministrador de servicios de valor del mercado, pero no ampliando nuestro número de clientes sino concentrándonos cada vez más en nuestros mejores clientes, podríamos decir, las 40 empresas más grandes de España. Al concentrarnos en estos clientes, llegamos a acceder a su información y conocerla en profundidad lo que nos da la oportunidad de aportar más valor añadido y ser para ellos cada vez más un socio en el que confiar su propio crecimiento en el futuro. Ésta es y será nuestra vía de crecimiento.
Durante los últimos meses han aparecido numerosas nuevas empresas de consultoría, ¿a qué se debe este fenómeno?
- Efectivamente, hemos estado observando esta proliferación de empresas de consultoría en España y encontramos una explicación en el hecho de que la barrera de entrada al sector es nula. No necesitas hacer una gran inversión, ni comprar material ya que aquí se trabaja con profesionales. Al ir la economía mal, los empresarios se han lanzado a este negocio. Creo que estas empresas pueden conseguir clientes muy determinados, de tamaño pequeño o en aplicaciones muy concretas. En realidad, no llegan a ser competencia nuestra ya que los clientes importantes no confiarían sus estrategias de negocio a empresas de este tamaño y con poca experiencia. Yo creo que de hecho, en el próximo semestre veremos varios movimientos de consolidación en el sector.
¿Será SchlumbergerSema un actor activo en este proceso de consolidación del mercado de la consultoría?
- Probablemente. Tenemos una dimensión de comprar y es posible que incluso en España podamos adquirir unas tres empresas nacionales especializadas en procesos de negocio de sectores muy concretos. Nos interesa crecer en las áreas de sanidad y en telecomunicaciones. En este último sector creemos que hay un gran trabajo que hacer a la hora de reducir costes en las llamadas de voz perfeccionando la facturación. Esperamos un gran movimiento en este sentido en 2004, con los productos de facturación multiservicio, gracias a la tecnología de tercera generación. También queremos crecer en el sector público.
¿Qué opina de los fabricantes de tecnología que se introducen en el sector de los servicios y compran empresas de consultoría, como ha pasado con Price WaterhouseCoopers e IBM?
- Bueno, sí son movimientos que tenemos que tener en cuenta pero al tener una oferta tan global no pueden ser independientes y creo que los clientes siguen prefiriendo un asesor externo, como SchlumbergerSema.
¿Apuesta Schlumberger Sema por el outsourcing?
- Desde luego, aunque en la mayoría de los casos no aconsejamos externalizar todas las tecnologías de la información sino que es conveniente para ciertos procesos de negocio. Por ejemplo, nosotros gestionamos en outsourcing la operativa de Sol Red de Repsol o de Iberia Plus en Iberia. Asimismo, nos encargamos de ciertos procesos en Correos y en el Ministerio de Defensa. En concreto en el sector público creemos que puede eliminar muchas ineficiencias en los procesos porque nosotros somos expertos y ofrecemos mucho valor añadido en la gestión. Lo que no queremos es entrar a competir en precios porque creemos que esto perjudicaría la calidad de nuestro servicio.
¿Está el cliente demandando precios más bajos?
- Es cierto que en los últimos años el cliente ha tenido tiempo de formarse y ahora habla más “de tú a tú” y tiene más claro lo que quiere. Exige además precios más ajustados que se ajusten a una cuenta de resultados. Nuestro interlocutor ha pasado de ser el director de tecnologías al director general.
Estrategia de Schlumberger Sema
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En España, SchlumbergerSema prevé crecer un 4% en 2003, alcanzando una facturación de casi 200 millones de euros. ¿Cómo valora estos resultados?
- Bueno, es importante añadir que estos datos vienen acompañados de una previsión en el incremento de las ganancias de un 11,5%, con una presión muy importante de los precios a la baja lo que sin duda nos indica que estamos realizado más proyectos e integrando más sistemas. Esto último lo destaco porque se trata de consultoría de alto nivel, con más valor añadido tanto para nuestra compañía como para nuestros clientes.
¿Quiénes han sido exactamente los clientes que han contratado este tipo de servicios?
- Principalmente han sido la Administración Pública española y Correos quiénes nos han contratado la modernización de sus sistemas, incluyendo una profunda transformación. También el sector energético, presionado por la liberalización ha tenido que renovarse y todas las grandes compañías han confiado en la experiencia de Sema para asesorarles y ejecutarles parte de estos proyectos. Al fin y al cabo somos el número tres en España, con un 10% de cuota de mercado, lo que aporta seguridad a nuestros clientes, que son las grandes cuentas. Además, no hemos perdido ningún cliente en estos años, de lo que estamos muy orgullosos.
Teniendo en cuenta esta destacada posición en el mercado español, ¿qué estrategias seguirá la compañía de cara al futuro?
- En SchlumbergerSema no estamos interesados en que nuestra marca sea conocida por el público en general ni nos interesa tampoco expandir nuestra oferta horizontalmente. Nosotros ofertamos servicios en los que podamos aportar a nuestros clientes un valor diferencial frente a su competencia. Para ello contamos con buenos profesionales con una formación específica de cada industria donde trabajamos. Es decir, para trabajar con las empresas financieras nosotros aportamos especialistas en el negocio de este sector en concreto y ofrecemos la reducción de los costes operativos de las transacciones diarias. Para ello, podemos ofrecer, por ejemplo, la implantación de una herramienta CRM con funcionalidades tanto analíticas como operacionales. Esto permite segmentar la base de clientes y ofrecer a cada uno de ellos lo que necesita o puede necesitar, reduciendo enormemente los gastos diarios de la empresa en su relación diaria de los clientes y en la operativa del negocio.
Entonces, a corto plazo, ¿SchlumbergerSema mantendrá esta misma estrategia para enfrentarse al mercado?
- Efectivamente, reforzando si cabe nuestra materia prima: los profesionales. Sólo en esta filial durante el pasado ejercicio hemos aumentado la plantilla en un 11%, pasando de tener 3.700 empleados a 3.800 aproximadamente. Nuestro departamento de Recursos Humanos se llama de Activos Humanos, lo cual es significativo. De hechos estamos empeñados en que la carrera profesional que ofrecemos a nuestros empleados sea un estándar del sector. Trabajamos muy de cerca con el Comité de empresa. El resto de esfuerzos de la compañía se dirige al cliente.
¿Es el objetivo de estos esfuerzos mantener su posición en el mercado?
- No, nos hemos planteado convertirnos en el segundo o a ser posible el primer suministrador de servicios de valor del mercado, pero no ampliando nuestro número de clientes sino concentrándonos cada vez más en nuestros mejores clientes, podríamos decir, las 40 empresas más grandes de España. Al concentrarnos en estos clientes, llegamos a acceder a su información y conocerla en profundidad lo que nos da la oportunidad de aportar más valor añadido y ser para ellos cada vez más un socio en el que confiar su propio crecimiento en el futuro. Ésta es y será nuestra vía de crecimiento.
Durante los últimos meses han aparecido numerosas nuevas empresas de consultoría, ¿a qué se debe este fenómeno?
- Efectivamente, hemos estado observando esta proliferación de empresas de consultoría en España y encontramos una explicación en el hecho de que la barrera de entrada al sector es nula. No necesitas hacer una gran inversión, ni comprar material ya que aquí se trabaja con profesionales. Al ir la economía mal, los empresarios se han lanzado a este negocio. Creo que estas empresas pueden conseguir clientes muy determinados, de tamaño pequeño o en aplicaciones muy concretas. En realidad, no llegan a ser competencia nuestra ya que los clientes importantes no confiarían sus estrategias de negocio a empresas de este tamaño y con poca experiencia. Yo creo que de hecho, en el próximo semestre veremos varios movimientos de consolidación en el sector.
¿Será SchlumbergerSema un actor activo en este proceso de consolidación del mercado de la consultoría?
- Probablemente. Tenemos una dimensión de comprar y es posible que incluso en España podamos adquirir unas tres empresas nacionales especializadas en procesos de negocio de sectores muy concretos. Nos interesa crecer en las áreas de sanidad y en telecomunicaciones. En este último sector creemos que hay un gran trabajo que hacer a la hora de reducir costes en las llamadas de voz perfeccionando la facturación. Esperamos un gran movimiento en este sentido en 2004, con los productos de facturación multiservicio, gracias a la tecnología de tercera generación. También queremos crecer en el sector público.
¿Qué opina de los fabricantes de tecnología que se introducen en el sector de los servicios y compran empresas de consultoría, como ha pasado con Price WaterhouseCoopers e IBM?
- Bueno, sí son movimientos que tenemos que tener en cuenta pero al tener una oferta tan global no pueden ser independientes y creo que los clientes siguen prefiriendo un asesor externo, como SchlumbergerSema.
¿Apuesta Schlumberger Sema por el outsourcing?
- Desde luego, aunque en la mayoría de los casos no aconsejamos externalizar todas las tecnologías de la información sino que es conveniente para ciertos procesos de negocio. Por ejemplo, nosotros gestionamos en outsourcing la operativa de Sol Red de Repsol o de Iberia Plus en Iberia. Asimismo, nos encargamos de ciertos procesos en Correos y en el Ministerio de Defensa. En concreto en el sector público creemos que puede eliminar muchas ineficiencias en los procesos porque nosotros somos expertos y ofrecemos mucho valor añadido en la gestión. Lo que no queremos es entrar a competir en precios porque creemos que esto perjudicaría la calidad de nuestro servicio.
¿Está el cliente demandando precios más bajos?
- Es cierto que en los últimos años el cliente ha tenido tiempo de formarse y ahora habla más “de tú a tú” y tiene más claro lo que quiere. Exige además precios más ajustados que se ajusten a una cuenta de resultados. Nuestro interlocutor ha pasado de ser el director de tecnologías al director general.
Estrategia de Schlumberger Sema
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