Pyme + Internet = compañía multinacional

Se imagina un escaparate abierto y atendido 24 horas al día, los 7 días de la semana pagando casi cero pesetas por esas horas y sin un personal específico exponiendo su material y enseñando su catálogo con todo tipo de características? Su tienda además pasaría a ser vista por un potencial de millones de personas. Y es que una pyme con Internet se convierte en una pequeña multinacional.

El telecomercio es simplemente abrir un negocio a la Red de Redes, presentar una idea, producto o servicio a través de Internet/Infovía. En otras palabras, el telecomercio es como abrir una tienda sin local, prácticamente sin empleados y con el mundo entero como posible cliente. Eso sí, la competencia también es universal, y hay que tener muy claro desde el principio que el soporte es totalmente distinto al tradicional. Publicar en Internet/Infovía no es lo mismo que sobre papel, el medio y el soporte son distintos, y consecuentemente, la comunicación también.

La filosofía de Internet/Infovía y la forma de hacer negocio la expresa la publicidad de Zapanet, una empresa que se lanzó al ciberespacio el pasado viernes y que vende información sobre zapatos: "¿Alguna vez se ha preguntado cómo vender más?. Zapanet es una respuesta, una forma de aumentar su cifra de ventas. ¿Cómo?, ofreciéndole la información adecuada en el momento oportuno y con el mínimo esfuerzo. En un mercado como el actual, es imprescindible tener acceso a las fuentes de información a disposición del comerciante, lo importante ya no es el tacón, la horma, la piel, sino el artículo. El comerciante debe saber qué se está vendiendo, dónde se está vendiendo, y quién nos lo puede proporcionar". "Porque usted necesita la mejor información en el momento adecuado. Porque su competencia si formará parte de Zapanet. Porque su empresa no tiene nada que perder. Porque solamente nos compran aquello que nuestros clientes saben que tenemos".

Como cualquier negocio, antes que nada, debe quedar claro cuál es su objetivo, si una mera presencia en Internet de carácter testimonial, o si por el contrario, la meta es hacer dinero con este nuevo método de comunicación. En el primero de los casos, es mucho más sencilla, se trata simplemente de incorporar la información de márketing de la empresa a la Web. Sin embargo, si lo que se pretende es hacer negocio en la Red y aprovechar todo su potencial, son necesarios unos conocimientos e inversión superiores.

Internet/Infovía rompe los moldes tradicionales de comunicación. Ahora no se paga el tiempo de emisión, ni el espacio, ni la mayor o menor tirada. Todas las empresas tienen, en principio, las mismas oportunidades. El truco está en llegar al público que le interesa, y tener siempre presente que está ante un medio interactivo. Debe buscar el tono e imagen apropiados, anúnciese como si estuviera conversando con el cliente. Con respecto a la imagen, tenga en cuenta que la asistencia profesional en técnicas de mercado y en diseño gráfico puede proporcionarle la persuasión que busca.

En cuanto al mensaje, y dadas las peculiaridades de Internet, deben ser directos e inmediatos. La calidad ha de estar en la mayor cantidad de información unida a la mayor precisión y objetividad posible. No olvide que la colectividad de internautas es el conjunto de personas más informadas y cultas de la historia. Y a la hora de vender: hágalo. Cree un sistema de navegación que anticipe lo que los usuarios quieren ver y les conduzca a ello sin perder tiempo. La forma es ir segmentando su información y oferta, de forma que el usuario sea quien filtre la información que le interesa. Lo peor que puede hacer es aburrirle con información barata. Recuerde que con tan sólo un click en la barra de herramientas habrá perdido a su potencial cliente, que se irá quizás a las páginas de su competencia.

A la hora de diseñar su catálogo de ventas (ya sean ideas, servicios, productos o la imagen de su empresa) siempre debe estimular la respuesta y acción del internauta. En huida de unas páginas web estáticas -antítesis de la filosofía Internet- debe crear unas páginas activas y dinámicas, que inviten al cliente y visitante de sus páginas a participar por medio de mensajes, foros o cuadros de diálogo. Aparte, una página web le obliga a actualizar sus páginas periódicamente.

Con nombre propio.

No cabe duda de que el mercado potencial para el telecomercio es enorme, pero la realidad es que todavía hay muchos miedos, entre ellos y el principal, la seguridad de las transacciones electrónicas. A esto se le suma una cuestión evidente: en España, todavía falta una fuerte cultura tecnológica, la base instalada de PCs es muy inferior a la de nuestros colegas europeos, y faltan inversiones en el sector de las telecomunicaciones. Así y todo ya hay varias empresas e instituciones españolas que se están aprovechando de las bondades de la Red, tanto para conseguir vender sus servicios o aumentar sus ventas, como para otros fines: mejorar su imagen corporativa, impulsar la participación y cooperación en algún proyecto...

Una de ellas es Aretex, una compañía con más de cien años de experiencia en el sector textil que decidió vender su producto, calcetines, a través de Internet. Su experiencia fue el resultado de una estrategia comercial pensada y planteada exclusivamente para entrar en la Red y aumentar ventas. Dentro de este planteamiento se quiso crear una web muy interactiva y lúdica -Aretex es líder en calcetines para niños- sin obviar las características de otra de las líneas de su mercado: calcetines para caballeros.

La solución fue la creación de una Home Page (página de inicio de la web) diseñada con un país imaginario, Calcetinia, que sólo existe en Internet. Una vez se llega a esta página, el internauta se encuentra con un pergamino cerrado y sellado con el emblema de un calcetín. Debajo de esa ilustración la frase "Rompe el sello para empezar tu viaje" invita al visitante a entrar en un mundo de fantasías protagonizados por los calcetines de la empresa, que muestran a través de juegos cómo se hace un calcetín, la diversa gama de colores, texturas, modelos, etcétera. Para conseguir aumentar ventas Aretex combinó esta estrategia con una campaña de publicidad en los medios de comunicación en la que se publicitaba este nuevo sitio de la fantasía de los calcetines y se invitaba al público a conectarse y ganar. Bajo este plan, los compradores de los calcetines de su marca podían ganar 20 ordenadores personales si enviaban un comprobante de compra a la empresa. Hasta el momento, no hay resultados concretos, puesto que la promoción continúa hasta final de año, pero Calcetinia es hoy, una de las webs más conocidas del país, los vendedores participan de una manera muy activa en la promoción, y lo más importante, las ventas han aumentado. El Gran Teatru del Liceu es otro ejemplo de entidad que ha entrado en el mundo de Internet. A pesar de que los objetivos de esta institución no eran los mismos, las pautas a seguir para conseguir el éxito de imagen e impacto entre los cibernautas son similares. En el caso del Liceu se pretendía ofrecer el programa de la Temporada on line, informar sobre el proceso de reconstrucción del centro tras el incendio de 1994 y animar a particulares y empresas a que participasen en la financiación de las reparaciones del centro. Para la creación de las páginas de esta institución se tuvieron en cuenta la imagen corporativa del Liceu (cultura, historia, arte) y la importancia de conseguir la participación activa de los visitantes de estas páginas. Para ello, se incluyeron varios apartados, en el de "Proyecto de reconstrucción" se construyó una maqueta interactiva del nuevo Liceu en las que se encuentra información sobre cómo van las obras, el aspecto del teatro después de su restauración y los costes. Asimismo, admite ideas y propuestas. En la sección "Colabora" se pretende hacer partícipe a todo el públi