Privilegio de decidir

Los usuarios que me comentan sobre movimientos o propuestas interesadas por parte de la consultora o consultoras que tienen contratadas deben considerar que, si bien el proveedor tiene como objetivo primordial, si es bueno, ganarse la confianza del cliente con comportamientos amigables, que sabe ejercitar y desplegar a la perfección, su punto de mira, que no pierde nunca, está fijo siempre en el incremento de ventas para salvar cuanto antes su obligada cuota. Por tal motivo, su criterio profesional le empuja y anima a estar permanentemente elucubrando de qué manera, aparentemente aséptica, puede presentar al cliente una atractiva propuesta –o varias, con sus correspondientes prioridades– justificando su necesidad, para motivarle a realizar nuevas inversiones. Sucede, sin embargo, más frecuentemente, que en niveles de responsabilidad inmediatamente inferiores a los del CIO, despiertan celos y matizados comentarios, los escarceos profesionales y sugerencias a la conveniencia de más contrataciones, que las consultoras hacen a su superior o superiores. Pienso, ahora, en uno de los ministerios con más presupuesto TIC donde, especialistas TIC próximos a la cúpula se quejan de que la consultora, en vez de pensar sobre lo que el cliente realmente necesita, y por lo tanto debe desear, es ella la que piensa y busca fórmulas inteligentes –apoyadas en informes magistralmente redactados– para tratar de decidir por ellos. ¿Celillos? Porque no hay que frenar a la consultora porque piense, analice y sugiera. Lo que hay que evitar es que, hábil y sibilinamente, sea ella la que oriente y decida las adjudicaciones. El privilegio de decidir –en todas las fases– debe ser ejercido, exclusivamente, por el comprador.

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