"Para seguir creciendo, vamos a potenciar nuestra orientación al mercado profesional", Antonio Papale, director general de Acer Ibérica

- Los ingresos consolidados en el tercer trimestre del ejercicio fiscal 2007 han sido de 3.740 millones de dólares, con un crecimiento interanual del 28,7% y trimestral del 30,4%, respectivamente. ¿Qué perspectivas maneja para el cierre del ejercicio?, ¿será capaz Acer de mantener ese nivel de crecimiento en los próximos trimestres?

El tercer trimestre ha sido un trimestre muy positivo para Acer a nivel global porque el crecimiento se ha registrado en todas y cada una de las regiones, lo que se ha traducido en una tendencia global al alza en las cifras. En cuanto al próximo trimestre, vamos a sorprender al mercado. El único problema reside en la disponibilidad de la mercancía, lo que provocará que algunos fabricantes, no nosotros, no estén a la altura de la demanda. Si conseguimos superarnos en ese sentido, seremos capaces de dar una vuelta más de tuerca a las cifras de 2007 de manera importante. En cuanto a la posibilidad de seguir creciendo como lo hemos hecho hasta ahora, sí es posible porque nuestra forma de trabajar siempre es la misma, atendiendo a las variaciones y la demanda del mercado. Estamos convencidos de que este tren positivo se mantendrá.

- En EMEA, consolida su liderazgo en portátiles, con un crecimiento del 54% frente al 21% de la media del mercado. ¿Siguen siendo la movilidad y los precios los drivers del mercado? Efectivamente. De hecho, el mayor crecimiento ha provenido de ese segmento. No en vano, ya en meses pasados, las ventas de portátiles superaron las de sobremesa, y en el cuarto trimestre también será así.

 

Bien, analicemos la evolución del negocio en España. Según IDC, Acer ocupa el segundo puesto, con una cuota de mercado del 17,2%, tras HP, que atesora un 22,5% en el tercer trimestre...

- En España, hemos tenido un buen resultado, pese a que el tercer trimestre es un poco particular para Acer en comparación con el resto del año. De hecho, solemos registrar crecimientos inferiores a la media anual. En cuanto al último trimestre, en el que estamos volcados, las expectativas son muy buenas. No en vano, ya en octubre la cifra de negocio ha sido superior a la registrada el año pasado.

 

¿No se atreve a darme una cifra de facturación en España?

- Si todo va bien, cerraremos con una cifra superior a los 600 millones de euros, que es un resultado muy similar al que hicimos el año pasado.

 

En ese caso, ¿qué ha motivado el mantenimiento de las cifras?

- Tres han sido los elementos que han influido no todo lo positivamente que nos hubiera gustado en la evolución del negocio en España. El negocio de los televisores, donde no hemos tenido el resultado que preveíamos; el mercado de PDA, que ha decrecido casi un 50% en el mercado español; y, finalmente, el negocio de los monitores, ya que, además de no cumplirse las expectativas de crecimiento del mercado, hemos tenido algún error en la planificación.

 

¿Qué ha pasado exactamente?

- Hemos tenido algún error de posicionamiento y de introducción de producto. Sin embargo, ya se han activado mecanismos para relanzar el negocio de los monitores y mantener nuestra posición habitual, como acciones de posicionamiento de precio, introducción de modelos y desarrollo de producto. No hay que olvidar que Acer, hace dos años, era número uno del mercado español de monitores.

 

Si analizamos en profundidad el mercado español, advertimos que, si bien Acer fue líder en portátiles, ocupa la segunda posición, tras HP, en el mercado de PC, que aúna sobremesa y laptop, según Gartner. ¿Dispuesto a lograr la primera posición en España este año?

- La distancia con HP se lleva reduciendo desde hace ya tiempo y, en la actualidad, cada vez estamos más cerca. Hay muchas oportunidades en España, sólo hay que ir a buscarlas, por eso, nos estamos volcando en el canal, para diseñar un correcto posicionamiento. Para ser competitivo hay que tener un mix de factores: posicionamiento de producto, estética agradable y un servicio de posventa garantizado. En el primer caso, según GFK, tenemos un nivel bastante elevado. En cuanto a marca, hemos alcanzado notoriedad gracias a los últimos anuncios de Gemstone. Finalmente, seguimos invirtiendo en el área de soporte, donde siempre buscamos mejoras ya que, de hecho, es un ámbito diferenciador frente a otros proveedores. Asimismo, buscamos potenciar las ventas del canal y mantener las inversiones publicitarias, como patrocinador de Ferrari, Yamaha y del F. C. Barcelona.

 

¿En qué consiste ese plan estratégico para potenciar el canal? Hablamos de formación y certificación, nuevos partners y mayoristas... ¿Puede especificar?

- La idea es centrarnos en cada línea de producto, dándole mayor visibilidad, con una estructura de RR.HH. específica. Se enmarca dentro del plan estratégico global para 2008 e incluye un relanzamiento del plan de certificación Acer Point, que la competencia nos ha copiado. La potenciación se hará a través de RR.HH., con siete profesionales más en el canal certificado. Eso significa cubrir todo el territorio, limpiar alguna piedra muerta que tenemos en el canal y sustituirlo por distribuidores más eficientes. En cuanto al canal mayorista, cada trimestre planteamos nuevas acciones de marketing y promociones.

 

Entiendo entonces que habrá limpieza en el canal mayorista...

- El número de mayoristas seguirá siendo el mismo, lo que no implica que no haya cambios. En materia de partners, con Acer Active, lo adecuado sería tener entre 200 y 250 en España. Hoy, tenemos un número similar, pero su calidad no es todo lo buena que nos gustaría, así que vamos a efectuar un proceso de limpieza. El objetivo es mantener un canal con entre 200 y 250 distribuidores, pero formado y certificado.

 

Cambiemos de tercio. ¿Cómo está funcionando la organización de Business Unit, puesta en marcha a principios de año?

- El área profesional, que entendemos como la mediana y gran cuenta, es parte de nuestro objetivo. Si queremos seguir creciendo en España, no podemos centrarnos sólo en consumo, donde aún nos quedan cosas por hacer. Ya hemos reorganizado la estructura y falta algún fichaje, pero es un tema de tiempo. A principios de enero, lo tendremos todo listo. Si bien tenemos gran presencia en consumo y pequeña empresa, buscamos el desarrollo de negocio en mediana y gran cuenta en España.

 

¿Cuánto le interesaría a Acer España que ‘pesara’ la gran cuenta?, ¿se están activando sinergias en el sector público o banca?

- Auguro que, al menos, el 15% de la facturación del año próximo provendrá de gran cuenta, lo que demostrará que estamos ganando presencia en dicho mercado. Siempre hemos tenido relaciones con los clásicos sectores de gran cuenta, pero nunca hemos tenido una relación a largo plazo. Sin embargo, esto va a cambiar.

 

¿Dirigirse a este segmento supondrá activar cambios en el canal o diseñar un brazo nuevo a través del que trabajar?

- Lo que vamos a hacer es ir directamente a la gran cuenta en un primer momento para, una vez cerrado el acuerdo, trasladarlo al canal. Ello nos ayudará a tener más colaboraciones con los clientes corporativos y más fidelidad y fluidez en la relación.

 

¿Se ha sentado ya con alguno?

- Así es, y el siguiente paso es sentarme con las AA.PP., que son la llave del éxito, especialmente teniendo en cuenta que somos proveedor oficial certificado de la Administración Pública española. Lo cierto es que, hasta el momento, hemos hecho poco.

 

¿Esta reorientación de Acer España a gran cuenta es uno de los pilares de la estrategia de la corporación, p