Pablo Peña, Director de Marketig de Data General: Nuestra estrategia pasa por el concepto de rightsizing.

Con una estrategia para 1993 centrada en la consolidación de la compañía y en una apuesta decidida por el rightsizing como concepto global más allá del downsizing, Data General se dibuja como una compañía capaz de competir en un entorno recesivo y competitivo como el actual. La profunda reestructuración, acometida hace ahora tres años, que supuso reorientar su oferta hacia los sistemas Unix, se ha revelado como acertada. Al menos, los resultados económicos así lo certifican. Tras cerrar el primer trimestre, tanto a nivel corporativo como en España, la compañía ha registrado un crecimiento respecto al mismo trimestre del año pasado, del 7 por ciento.

La oferta de Data General está integrada por una línea propietaria -Eclipse /MV- y otra abierta -AViiON- ¿Cuál es la evolución de cada una de ellas? - La línea propietaria tiene que caer lógicamente por dos razones: primero porque no vamos a una cuenta nueva con una oferta de sistemas propietarios -no seríamos consecuentes con nuestra estrategia- y, segundo, porque siendo consecuentes con nuestra base instalada, no hemos ocultado a nuestro clientes que muchas de las funciones que quieren acometer es más fácil realizarlas basándose en sistemas abiertos. Por lo tanto, el mercado que queda en la línea MV es de un 50% de nuestro negocio, especialmente en aquellas compañías que en su momento desarrollaron aplicaciones ad-hoc no utilizando ningún tipo de estándar. Estamos protegiendo a la base instalada para que no se queden obsoletos ni desde el punto de vista de hardware ni del de software, incorporando nuestro know-how y nuestros desarrollos a la gama propietaria. Cada dos o tres años estamos renovando toda la gama con mayores performances, mejores herramientas, etc. La línea CLARiiON, por ejemplo, es compatible con MV.

- ¿En qué casos concretos acude Data General a un nuevo cliente con una oferta propietaria? - En muy pocos. Todo el mundo reconoce que desde 1980 somos pioneros en el tema de office automation. El CEO es, hoy por hoy, uno de los grandes sistemas de ofimática. El sistema -que corre bajo MV- ha evolucionado incorporando PCs bajo DOS y Windows, incorporando herramientas de correo electrónico y pudiendo integrarse en un entorno común con AV Office y AV Object Office que funcionan bajo Unix.

- ¿Cómo ha evolucionado el negocio de Data General asociado a Unix? - Los datos más realistas son los que estamos manejando ahora, con el producto consolidado y la competencia muy agresiva en este terreno. En España, la facturación asociada a Unix creció en 1992 un 74% respecto al ejercicio anterior, mientras a nivel Corporación se ha crecido en este segmento un 45 por ciento. Creo que estos crecimientos son superiores a los que tienen compañías que sólo viven de los sistemas abiertos, y de compañías que, porque empezaron antes, han sido identificadas tradicionalmente con éstos. Me refiero, por ejemplo, a Sequent y Pyramid, que facturan menos en su totalidad que Data General en su mercado Unix. Para este año esperamos un 30-35 por ciento de crecimiento para la familia AViiON.

- En este momento, ¿cuál es la participación de Data General en el mercado español? - La participación puede rondar el cinco por ciento a nivel global. Hay que tener en cuenta que los sistemas medios constituyen el 85 por ciento de nuestra oferta, entendiendo por gama media en los sistemas propietarios hasta los 120 MIPS y en los abiertos hasta los 237 MIPS.

- ¿Cuál es el elemento de diferenciación de la oferta de Data General? - En ocasiones es difícil que el usuario llegue a conocer los elementos diferenciadores de una oferta por dos motivos: el primero es que -por lo general- el gran comprador de sistemas informáticos es un usuario que todavía vive en otro mundo y no ha tenido tiempo de asimilar suficientemente lo que son los sistemas abiertos. El segundo motivo es que los vendedores de sistemas abiertos cuya oferta no tiene un valor diferencial, hacen ver que los factores diferenciales que no tienen ellos, no los tiene nadie.

Nuestra diferenciación radica, por ejemplo, en la variedad y extensión de la gama. Tenemos desde estaciones de trabajo más o menos pequeñas, hasta máquinas octoprocesadores que cubren muy escalonadamente toda una gama que es compatible a nivel binario.

Este escalonamiento se realiza gracias al multiproceso simétrico, que permite pasar de una potencia a otra mediante el cambio de una placa o su sustitución. Esto supone proteger las inversiones del usuario.

Por otra parte, Data General ha sido el primer fabricante Unix que ha adoptado y ha entregado un sistema operativo System V versión 4.2. Tanto es así, que la consultora D. H. Brown asegura que hay empresas que están dos años por detrás de nosotros.

- Pero lo que realmente quiere el usuario es una solución, y en este campo, Data General no es especialmente potente...

- Es mejor no tener soluciones que tenerlas malas. Nuestra política tiene un foco muy concreto. Es imposible que una compañía, aunque sea la más grande que podamos pensar, pueda abarcar todo lo que un usuario puede requerir; y eso lo estamos viendo. En Data General estamos trabajando centrándonos en ofrecer los servidores o sistemas multiusuario más potentes y con la mejor relación precio/prestaciones del mercado. Esto para el cliente puede no ser suficiente, y por ello tenemos alianzas estratégicas con las compañías que pueden proporcionar al usuario lo que nosotros no podemos darle. Esto nos permite elegir la mejor solución. Nuestra estrategia es ser más abiertos que nadie.

- Esa estrategia implica un riesgo: las compañías que sólo aportan tecnología, son candidatas claras a perder su independencia...

- Ese es un riesgo del que se viene hablando desde hace años. Yo estoy muy satisfecho de trabajar en una Data General independiente porque cuento con un mayor poder de maniobra, pero no creo que una adquisición se vea con malos ojos si la compañía que nos compra es seria y busca fortalecer nuestra línea de desarrollo. Hoy en día, es muy difícil ser absolutamente independiente.

- En estos momentos, qué porcentaje de la plantilla de la filial española se dedica a la línea AViiON y qué porcentaje a Eclipse? - Nos lo tenemos diferenciados por líneas de productos, sino por mercados. Ahora mismo, nuestro negocio se reparte a partes iguales entre ambas líneas de productos, pero como en muchos casos se trata de las mismas cuentas, es más lógico organizarse por mercados y, una vez conocidos los requerimientos del cliente, ofrecer una solución a sus necesidades. El cliente no ve dos familias sino una sola necesidad.

- Entiendo que tiene que haber una fuerza comercial mayor en torno a AViiON, y una fuerza de soporte más importante en la línea Eclipse...

- No es así; el comercial no sabe a priori si el cliente necesita un producto u otro. Depende de sus requerimientos.

- ¿Cuál va a ser la estrategia de Data General en cuanto a tecnología de procesadores? Cambiar de una plataforma de procesador supone perder la compatibilidad binaria, obligando a portings específicos para solucionar esta deficiencia. Sabemos que Sun, en su momento, vendía sus productos en plataforma 68000 y que luego pasó a la arquitectura SPARC y hay otras compañías que también han cambiado de plataforma y durante un tiempo han ofrecido Intel, Motorola y su arquitectura propietaria. Esto implicaba que en una misma familia de productos había tres plataformas distintas y el software era diferente porque no era portable a nivel binario.

Hace años, en 1987, tuvimos la tentación de experimentar nuestra propia arquitectura RISC. Cuando cambió la estrategia de la compañía en el año 89, orientándonos a sistemas abiertos, se vio que desarrollar una arquitectura propietaria era absurdo desde el punto de vista de precio/rendimiento. Por ello se evaluaron todas las arquitecturas de procesador existentes en aquel momento