Oscar Pierre, Presidente de Ross Systems para Europa y Latinoamérica

En menos de un año pasó de ser un simple distribuidor de los productos de Ross Systems en España a convertirse en filial de una multinacional . Además, su espectacular evolución ha sido una de las claves para que su máximo responsable, Oscar Pierre, fuera elegido Presidente de Ross Systems para Europa y Latinoamérica . Pero, en estos momentos, Ross Systems Ibérica se enfrenta a uno de sus mayores retos: la celebración el próximo mes de mayo ( del 17 al 19 ) en Barcelona de la primera reunión de usuarios europeos: Ross World 98 . Un evento que culminará la satisfactoria evolución de la filial española de Ross Systems, y aglutinará a representativos usuarios de Ross Systems

A finales del pasado año su compañía se convirtió en filial de una multinacional ¿ cómo ha afectado ese cambio en la evolución de la compañía ?

- El pasado 31 de diciembre se firmó la venta de la sociedad española a la corporación Ross Systems, y los cambios no han sido en ningún caso traumáticos . Hemos asumido la actividad de Ross Ibérica, tal y como estaba, es decir, con todo el personal . Por ello, los cambios si es que los ha habido, han sido positivos . Ahora nos regimos por unas normas internacionales, propias de una compañía que cotiza en mercados públicos . Pero, también es cierto que existe una parte negativa, ya que trabajar para una multinacional significa que hay un presupuesto .

Pero, ¿ los clientes han podido percibir el cambio que implica trabajar con una compañía local a hacerlo con una multinacional ?

- No . Todo lo contrario, el trato con el cliente ha mejorado significativamente . Además, y aún después de haber sido nombrado responsable para Europa, España sigue siendo uno de los mercados prioritarios .

¿ Es cierto que su especial concepto de la gestión le ha deparado una muy positiva evolución a su compañía ?

- Hay conceptos que hablan por sí mismos . Lo más sorprendente es que solamente transcurrieron cinco meses después desde que se formalizó la adquisición, y pasamos de ser un simple distribuidor a ser filial . Además ese periodo de tiempo ha sido suficiente para valorar la gestión del máximo responsable, nombrándolo Presidente para Europa y Latinoamérica . Son motivos suficientes para estar orgullosos de la labor que el equipo de Ross ha desarrollado en España .

¿ Dispone de datos que avalen esto ?

- En el ultimo trimestre fiscal hemos llevado a cabo en el mercado español diecinueve instalaciones nuevas .

Es de suponer que ahora sufra una mayor presión focalizada a alcanzar unos determinados resultados marcados por la corporación

- No . Yo empecé a ejercer como Presidente europeo en el primer trimestre fiscal de 1998, y lo único para lo que tuve oportunidad fue participar en una reunión como country manager de España . Pero mi ocupación central durante ese primer trimestre fue analizar la situación de Ross Systems en los diferentes países europeos . Me sorprendió de forma muy desfavorable la evolución que registraban los productos de Ross Systems en algunos países, por ejemplo en Bélgica, cuya gestión estaba marcada por unos administrativos que carecían de cualquier noción de gestión . Esto lo estoy intentando cambiar; en cuanto al presupuesto, éste estaba ya definido cuando accedí a mi actual puesto . Pero sí que puedo dar algunas cifras y en este sentido, en dos trimestres ya hemos cubierto el 100% del objetivo global que se tenía marcado para el actual ejercicio . Aunque también es cierto, que mi función al igual que la de cualquier responsable corporativo es cubrir presupuestos .

¿ En qué aspectos ha cambiado el papel de la filial española de Ross Systems tras su nombramiento como máximo responsable para Europa y Latinomérica ?

- Algo ha cambiado, o mejor dicho ha ampliado su actividad . La filial española soporta ahora cuatro Centros de Costes; el propio del negocio español, el centro de desarrollo, el European Headquarters, y las recientemente iniciadas operaciones en Latinoamérica que estarán soportadas por la filial española .

¿ Cuáles han sido esas claves de la estrategia de Ross Systems en España que le han permitido alcanzar ese éxito que ha mencionado ?

- Hemos intentado desarrollar una estrategia diferente, y ¿ por qué diferente ? , pues por la sencilla razón de que llegar al mercado con un producto nuevo requiere un gran esfuerzo . Hay que tener en cuenta que a nivel mundial Ross Systems es una compañía conocida, aunque no sea de las más punteras . Es decir, que lo lógico, hubiera sido copiar la estrategia del líder, es decir de SAP . Pero optamos por otra línea: centrarnos en el producto y dar servicio al cliente . Tras esto abordamos la creación de una compañía diferente, pequeña -70 empleados, donde el 90% se dedica al postventa- . Hemos invertido mucho en dar un buen servicio al cliente, y los clientes se han acostumbrado a esa dedicación . Además, el esfuerzo realizado por el equipo de Ross Systems en España nos ha permitido adquirir una gran experiencia, que nos posiciona como los grandes especialistas del producto . Por ello, y aunque actualmente el 40% de nuestros proyectos los están desarrollando empresas de consultoría, todos y cada uno de ellos se desarrollan bajo nuestra supervisión . Nosotros siempre tenemos asignado en el cliente a un responsable de Ross, ya que los proyectos son siempre responsabilidad de Ross .

Ha comentado que la evolución de Ross Systems en España se centra más en alcanzar la máxima rentabilidad que en obtener crecimientos espectaculares en la cifra de facturación .

- Bueno esto puede tener diferentes puntos de vista . Pero es fundamental tener en cuenta que el negocio de 1996 y el de 1997 no son susceptibles de ser comparados . En el primer año facturamos 1 . 400 millones de pesetas, y en 1997 alcanzamos 1 . 600 millones, esta es la realidad, pero hay que ir más allá . En el 96 éramos una compañía regida bajo la normativa española y el reconocimiento de ventas era el permitida por la ley española . Pero desde 1997 somos una compañía multinacional cuyos resultados son auditados por Coopers & Lybrand, donde el reconocimiento de ventas es otro, con lo cual hemos tenido que hacer provisiones por más de 150 millones de pesetas . Por otra parte, en 1996 todo el negocio que se generaba alrededor de Ross Systems estaba en la propia compañía, no había ninguna parte del negocio que se generará externamente, ahora el 40% del proyectos lo desarrollan terceras empresas, operaciones cuyo valor se podría situar en torno a los 300 millones de pesetas . Pero lo más importante para mí, como responsable de la filial española, es ser capaces de saber gestionar ese éxito .

Hablando de ese éxito, ¿ se podría relacionar de alguna forma con la celebración en España, el próximo mes de mayo, de la reunión de usuarios Ross World 98 ?

- La celebración del Ross World en España es algo que me llena de satisfacción . Hasta ahora nunca se habían celebrado reuniones de usuarios locales . Esta es la primera reunión de usuarios europea, en la que participarán usuarios y ponentes de todos los países . Se ha elegido España, porque teniendo en cuenta que es algo que recae bajo mi responsabilidad, mi reto es que sea un éxito rotundo, y aquí es donde mayor control ejerzo es en mi país . Otro motivo de la elección de España, se centra en la positiva evolución que ha registrado la filial española .

¿ Cuáles son las expectativas que se ha marcado para Ross World ?

- Nuestro objetivo es poder alcanzar un nivel de asistencia de 400 personas . Pero realmente mi reto es que tanto los usuarios como el mercado en general puedan comprobar que Ross Systems es una compañía activ