"Oracle y Peoplesoft se fusionan ante la potencia de SAP en el mundo"

José Velázquez, director general de SAP España

Los resultados cosechados por SAP el pasado año hacen prever que 2005 será un buen año para la compañía, que se encuentra plenamente preparada para dar respuesta a las exigencias de unos clientes más maduros, en un mercado condicionado por la concentración del sector, donde el proveedor alemán está extendiendo su reino más allá de viejo continente.

¿Lleva un año en el cargo, podría comentar los retos conseguidos y con ello valorar el ejercicio 2004 en términos económicos?
- Como objetivos fundamentalmente me marqué crecer un 10% en facturación y subir un punto en rentabilidad y en ese sentido no puedo estar más que satisfecho porque se han conseguido. Los ingresos de SAP España en 2004 ascendieron a 127 millones de euros, con un beneficio neto de 9,7 millones de euros, siendo el margen operacional de 27 millones de euros. Al margen de este logro, en 2004 hemos conseguido algo más importante y es preparar a la compañía para el cambio que se está produciendo, y de cara al futuro. Para lograrlo ha sido necesario cambiar internamente muchos procesos con el fin de ofrecer una mejor respuesta a nuestros clientes, en todas las fases del ciclo comercial, preventa, venta y postventa.

Supongo que esa satisfacción es clave para una compañía cuya evolución pasa por un crecimiento orgánico, como siempre ha destacado SAP, ¿no?
- Efectivamente eso es lo que necesitamos para crecer de forma orgánica en un futuro. No es una tarea sencilla porque implica cambios en personas, de actitudes, formas de hacer, cambios de capacidades, formación, y muchas otras cosas que hay por detrás. Actualmente, el acercamiento de forma individualizada al cliente ha desaparecido; los clientes son tan complejos que requieren de todo un equipo que apoye su proyecto. Hemos conseguido dar ese paso y ya estamos viendo su reflejo en las cifras. Hay proyectos muy estratégicos donde hemos podido dar respuesta positiva gracias a esos cambios introducidos. A ese interés también responde el cambio de oficinas que hemos acometido, para conseguir una mayor cercanía con nuestros clientes a través de una coordinación más optima dentro de nuestra propia compañía.

Con esta postura SAP esperará que esa satisfacción aumente, pero en realidad en los clientes siempre ha sido alta, si bien se observa una cierta incomodidad del canal. ¿Cómo están atajando esta postura? y ¿cómo han cambiado su relación con ellos?
- Lógicamente los clientes que vienen a través de canal no tienen un contacto directo con nosotros, pero también está en nuestra responsabilidad que su satisfacción sea alta, por lo que estamos apoyando intensamente al canal para que pueda conseguirlo, y en algunos casos incluso directamente. Tenemos que superar este reto porque ahí está la clave del negocio. En este sentido, es novedoso el servicio SAP responde, creado en el área de soporte postventa que orienta al cliente acerca de dónde debe dirigirse en el mundo SAP. Por el momento se está desarrollando y se explotará una vez que terminen las pruebas y se superen los niveles de calidad y atención que consideramos óptimo. Intentamos superar las expectativas de los clientes. Este esquema también lo hemos reproducido en venta directa donde hemos clasificado a nuestros partner por conocimientos sectoriales y funcionales de cara a definir su perfil y especialización, y así poder orientar mejor a los clientes.

La preparación de la compañía para el cambio que menciona, ¿confirma a su juicio la salida definitiva de la crisis? ¿Qué tendencia apunta la actual situación de mercado?
- En base a los resultados de SAP yo diría que sí. En lo que llevamos de 2005, estamos observando que no es casual la tendencia al alza de los últimos trimestres de 2004, algo que se consolidará en este ejercicio. Por eso nos hemos propuesto crecer dos dígitos con un incremento del 10% sobre el año pasado. Con respecto al mercado español, éste tiene unos retos particulares a los que debemos dar respuesta y en función de eso está nuestro cambio. Uno de ellos es que se está consolidando el tejido empresarial, hay empresas cada vez más fuertes en sus sectores, y lo que necesita la compañía española para ser competitiva es ganar diferenciales en modelos de gestión y así adaptarse rápidamente a los cambios. Para lograrlo la tecnología es clave y deberá invertir en ella porque es difícil ser flexible sin TI.

Pero serán inversiones muy meditadas y condicionadas al ROI, TCO....
- Eso es. Las inversiones de ahora no tienen nada que ver con las realizadas cuando la famosa burbuja, ahora se trata de decisiones muy maduras. El mercado ha madurado mucho y los clientes además son mucho más críticos. Por todo ello se nos plantea un reto a las compañías de nuestro estilo: subir el listón y mejorar muchísimo la capacidad que tenemos de hablar con nuestros clientes en términos de ROI o de TCO. En los tiempos en los que estamos o nos subimos a este carro o nos convertimos en una comodity, donde el cliente no tendrá más que el precio como factor diferencial. Y esto no es así, porque lo que hacemos es aportar valor.

¿Cómo queda el esquema de proveedores de software de gestión empresarial tras la compra de Peoplesoft por parte de Oracle? ¿En qué medida piensa SAP beneficiarse del proceso de fusión? y, personalmente, ¿cómo asume la nueva etapa que ahora comienza?
- La fusión es un reflejo más de lo que está pasando en el sector, el proceso de consolidación. Al final habrá muy pocos actores en este mercado de software de gestión, y así tiene que ser porque las inversiones necesarias para mantener estas soluciones al nivel de exigencia del mercado son tan enormes que hay que tener mucha masa crítica, clientes y volumen para poderla afrontar. Las estrategias que están siguiendo los competidores son completamente distintas a las que desarrolla SAP, ellos han optado por compras o fusiones y SAP por crecer orgánicamente, crecer por sí solo. Siempre complementando con alguna pequeña compra, de fácil digestión, cuando pueda resultar complementario, no sustitutorio, a nuestra oferta actual. Creemos que nuestra estrategia es la adecuada, primero porque tenemos el tamaño adecuado para hacer las inversiones necesarias para seguir siendo los líderes, y segundo porque integrar plataformas tecnológicas o soluciones tan distintas como las de nuestros competidores, que tienen que integrar tres e incluso cuatro, requiere de un esfuerzo tan brutal que va a ir incluso en perjuicio de los clientes, porque ahora se abre un período de fusión de sus productos, que va en detrimento de inversiones destinadas a innovación, mejora de procesos para nuestros clientes, o especialización, que es en la línea que vamos nosotros para ser punta tecnológica.

Pero, ¿ha desarrollado SAP una línea de actuación específica para atraer a clientes de Peoplesoft, sobre todo, en este momento de incertidumbre?
- Lógicamente hemos reaccionado, pero sobre todo porque muchos clientes nos lo han pedido. Hay que tener en cuenta que tenemos muchos clientes en común y que están inquietos. A raíz de eso se ha creado un programa que trata de paliar su incertidumbre, dirigido fundamentalmente a la base de Peoplesoft y JD Edwards que no confíe en que el camino emprendido p

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