"Nuestro objetivo es ser número uno en 2007"

Juan Muñoz, consejero delegado de Wincor Nixdorf España

Aunque partió casi de cero hace ya cuatro años, Wincor Nixdorf ha consolidado marca y presencia en mercados y clientes entonces inalcanzables. La especialización en dos líneas de negocio: autoservicio bancario y retail, han forjado su estrategia, con la que han ido ganando terreno a sus competidores. Juan Muñoz, consejero delegado de la filial española, asegura que el objetivo no es sólo continuar en esta línea que ha aportado un crecimiento consistente, sino que la meta es mucho más ambiciosa: ser número uno en España en 2007.

Cuatro años como compañía independiente, desde su disgregación de Siemens, marcan un periodo suficiente para hacer balance. ¿Cómo definiría esta actividad estratégica ahora?
- Desde luego, muy positiva. Wincor Nixdorf se crea en el entorno de los 1,5 billones de euros en cifra de facturación, aproximadamente la que alcanzamos el año pasado, y con más de 4.000 empleados, tras independizarse de Siemens. En ese momento se toma una decisión estratégica de dedicarnos a dos sectores muy específicos, ya que en el sector de banca y en el área de oficina teníamos mucha capacidad de crecimiento, y esto se aplicaba igualmente a distribución. Esta línea, con algunos matices, es la que hemos seguido manteniendo. Somos especialistas en lo que hacemos, porque entendemos que, con el tamaño que tenemos, dedicarnos a muchas cosas no nos permitiría ser los mejores en lo que hacemos. Hemos crecido por encima de nuestros competidores. Por ejemplo, el dato de que nos hemos convertido en el primer suministrador de TPV en Europa y hemos crecido este año el 21% es una consecuencia de esa estrategia. La cuota de mercado de base instalada de Wincor en autoservicio bancario ha pasado del 4% al 14%.

Pero esa especialización que se han marcado, muy centrada en el mercado alemán, ¿no limita sus áreas de actuación?
- Hace cuatro años Wincor era una compañía en la que el 60% de la cifra de negocio se hacía en Alemania, mientras que no existíamos en EE.UU, ni en China, ni en los grandes mercados mundiales. Éramos muy fuertes en Alemania, relativamente en Europa y bastante flojos fuera. Ahora hemos conseguido que el negocio alemán no sea el mayor de la compañía, de tal forma que de los cuatro mayores usuarios de cajeros en EE. UU, tres son clientes nuestros. El objetivo que tenemos a largo plazo es que un tercio del negocio se realice en Alemania, otro en el resto de Europa y otro tercio en el resto del mundo. También es cierto que hay un montón de soluciones que tienen que ver con distribución y autoservicio que no queremos tocar y en las que no vamos a entrar.

En esa trayectoria de expansión, ¿qué ofrecen para conquistar nuevos clientes?
- Cuando llega Wincor al mercado bancario, donde la mayoría de cajeros eran NCR o Fujitsu y nosotros estábamos lejos de los primeros puestos como proveedores, o explicas muy bien qué ventajas y servicios aportas con tu tecnología o nadie se complica la vida en contratarte. Hace unos años sólo el 10% sabía qué era Wincor, pero ahora incluso los que no son nuestros clientes nos conocen. Eso es lo que hemos ido haciendo, con resultados espectaculares, de tal forma que prácticamente todas las entidades financieras de España son ahora clientes nuestros. En distribución somos el numero uno en el sector de alimentación. Nuestros clientes están creciendo, Carrefour, Caprabo, Mercadona o Día, y todos ellos cuentan con nosotros, lo que hace que también crezcamos. Hemos multiplicado por dos el número de clientes en España en tres años. El 60% de la facturación de banca la hacemos en nuevos clientes y crecemos en el entorno del 4%.

¿Y para hacer frente a una competencia muy arraigada en el mercado?
- Hay dos diferencias fundamentales: primera, que nos gastamos el 7% de nuestra facturación en I+D. Esto nos ha llevado a que Wincor tenga productos en el mercado que no tiene nadie, de tal forma que en tecnología de autoservicio somos indiscutiblemente el número uno, al igual que en reciclaje de efectivo y de depósitos. En el área de retail, el crecimiento del 21% en 2003 habla por sí mismo. Además, hay que destacar que somos una compañía muy plana, lo que nos da una capacidad de adaptarnos y de responder al mercado mucho mayor que las estructuras jerarquizadas.

El autoservicio bancario cobra cada vez más prestancia como alternativa financiera, ¿qué ofrece Wincor tecnológicamente?
- El mundo del autoservicio es muy complejo y si no inviertes ahora, dentro de tres años no tienes producto, por eso el 100% de nuestra gama tiene menos de cuatro años de antigüedad. Aportamos continuamente nuevas funcionalidades, de hecho fuimos los primeros en poner un PC estándar en un cajero. Actualmente tenemos máquinas que dispensan entradas de teatro, en las que es posible realizar ingresos de efectivo y talones, pagar recibos, somos el único fabricante que tiene drivers Java para manejar los cajeros con sistemas ThinClient,... Tenemos un comportamiento adaptado a las necesidades del cliente, y el objetivo es conseguir que todos estos procesos sean baratos y sigan siendo cómodos para el usuario. En número de instalaciones de este tipo y tecnología de dispensación, impresión y software somos el número uno.

¿Qué oportunidades de negocio perfilan para aumentar cuota?
- Estratégicamente, vamos a seguir haciendo más o menos lo mismo. Un proyecto que hemos empezado este año en retail es diversificar el mercado a sectores en los que no teníamos presencia, como textil, restauración y gasolineras. Hasta ahora estábamos excesivamente centrados en la gran cadena de distribución, sobre todo en alimentación. Las previsiones son que el 20% de la facturación de retail provenga de estos nuevos negocios en 2004. Otra área de actuación es un software específico de transferencia electrónica de fondos; también tenemos más de 4.000 tiendas funcionando con nuestros aplicativos Linux. Estamos haciendo un esfuerzo muy serio en desarrollo de software. Hemos firmado un acuerdo con IBM por el que, dentro de su arquitectura WebSphere corporativa, desarrollamos todo lo que tiene que ver con el canal autoservicio.

Además de crecer externamente, el ‘backoffice’ de Wincor también está cambiando, pero, curiosamente, a la contra de las tendencias de mercado. ¿A qué responde esta transformación?
- Nosotros teníamos una estructura de servicios en outsourcing con distintas compañías, pero hemos decidido hacer lo contrario de lo que hace todo el mundo. Hemos crecido y aumentado en cuarenta personas la plantilla en los últimos tres meses para tener un servicio técnico propio. Por eso una apuesta de Wincor en el mercado español es cerrar este año con el 50% más de empleados que en 2003, que se dedicará fundamentalmente a servicios de campo (mantenimiento, instalaciones, etc.). El objetivo es tener mayor capacidad de decidir y fijar prioridades. Además, hemos abierto en España un call center corporativo, un CRM de Oracle, que da servicio a toda Europa, pero con operadores locales en cada país. Otro proyecto es un nuevo modelo de logística, en el que España está siendo pionera en Europa, cuyo piloto lo arrancamos el pasado 1 de febrero. La idea es tener una única operación de logística europea, es decir, verlo todo como un único

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