"Nuestro diferencial es la tecnología, aunque nos falla el marketing"

Miguel Esteban, director general de MicroStrategy

En un mercado con un potencial significativo como el de Business Intelligence (BI), actualmente inmerso en un proceso de fusiones de sus principales jugadores, Microstrategy se ha consolidado como uno de los actores puros más fuertes del sector, siguiendo una política basada en la mejora de su plataforma mediante desarrollos tecnológicos internos sin comprar otras compañías. Miguel Esteban, su director general para España, explica sus planes de producto y de negocio para 2003, que pasan por un crecimiento de un 7%.

¿Cómo percibe el mercado de Business Intelligence (BI)?
- Tanto en este mercado como en el del software en general empezamos a ver la luz. Hemos pasado un año y medio muy malo, con restricciones de inversión por parte de los clientes pero, desde mediados de año, ha mejorado. El año 2002 fue muy difícil, aunque a nosotros nos fue bastante bien. De todas formas, en los últimos tiempos el mercado ha cambiado mucho. El cliente ha adoptado una posición más dura en la parte negociadora y las operaciones han tendido a ser más pequeñas por la situación presupuestaria.

En 2002 Microstrategy Ibérica creció un 7%, respecto a 2001, ¿qué perspectivas hay este año?
- Hasta ahora nuestro crecimiento en facturación en software ha sido de un 20% en los tres primeros trimestres de 2003, aunque esta cifra disminuye si contamos con el resto de las áreas (consultoría, etc.). Nuestra expectativa es tener un crecimiento similar o ligeramente superior al de 2002, con la idea de que 2004 va a ser un año para la expansión. En facturación esperamos alcanzar más de 11 millones de euros. Las oportunidades que tenemos en previsión para el próximo semestre son muy buenas y, hay que destacar, que en la crisis hemos seguido creciendo un 7%. También queremos aumentar nuestra plantilla, actualmente formada por 40 personas.

¿Qué supone la venta de licencias de software en la facturación total de Microstrategy?
- Un 50% de la facturación, a lo que hay que añadir el mantenimiento, que es un 30%. El resto de la facturación proviene de los servicios, la consultoría y la formación. El sector de servicios es el que más se ha resentido con la crisis dentro de nuestro negocio, aunque prevemos que mejore significativamente en los próximos meses. No obstante, al ser una compañía de software, el aspecto más importante de nuestro negocio de servicios es la formación, y éste no se ha visto afectado demasiado. Con la consultoría ha sido diferente. La razón es sencilla: Microstrategy no compite con los integradores de sistemas en la consultoría que llevamos a cabo y, cuando vimos que había una recesión en el mundo de la consultoría, nos retiramos de estas cuentas para que el negocio lo hicieran los integradores. Nuestra consultoría es un apoyo a los integradores de sistemas con el fin de garantizar el buen uso de nuestros productos, desde el punto de vista tecnológico.

¿Qué perspectiva de aumento de clientes tienen este año?
- Tenemos más de 300 clientes en España, la mayoría del segmento de la gran cuenta, donde nuestro nivel de penetración es muy alto, tanto que nuestra capacidad de crecimiento en este ámbito es limitado, ya que casi todas las grandes corporaciones son clientes nuestros. Donde esperamos crecer significativamente es en los segmentos más pequeños como en la empresa industrial de tamaño medio, etc. En números absolutos estamos creciendo en torno a unos 40 clientes anuales.

De hecho, últimamente Microstrategy se ha centrado en las pymes para crecer...
- Sí y, para ello, hemos aumentado en los dos últimos años nuestra red de distribuidores locales fuera de las grandes ciudades, Madrid y Barcelona, fundamentalmente, donde operamos directamente. Se puede afirmar que un 30% de nuestros clientes son pymes.

El sector de BI está inmerso en un proceso de fusiones y adquisiciones continuas. Cognos ha comprado Adaytum, Business Objects a Cristal Decissions, Hyperion a Brio Technologies... ¿Qué opina de estos movimientos y cómo ve a su competencia?
- Las tecnologías de BI surgieron en los noventa de la mano de actores con ofertas muy diferentes e incapaces de asumir un liderazgo. Por eso, ahora muchas de ellas están complementando su tecnología mediante adquisiciones como Cognos, BO (a cuya compra de Crystal no vemos sentido), etc., o desarrollando productos complementarios dentro de su arquitectura, como nosotros, de manera que al final la oferta cubra un ámbito muy amplio. Por otra parte, se está viendo cómo los jugadores van adquiriendo posiciones en el mercado. Las que tienen el liderazgo son las que tienen el control de los clientes, las que tienen grandes bases instaladas y un volumen de facturación grande como para hacer evolucionar sus productos deprisa. En todo este proceso, el número de actores ha ido desapareciendo con la consolidación del sector. Ahora estamos en la fase final del proceso, tras la cual, sólo quedarán unas pocas grandes compañías que dominen el mercado del BI, al igual que pasó con otros mercados como el de bases de datos. Esto es un signo de que el BI ha madurado.
Los principales actores de este mercado, además de Microstrategy, son SAS, BO, Cognos e Information Builders. Aunque no sabemos muy bien nuestra situación respecto a ellos, ya que muchos, como BO, no publican cifras locales, creo que facturamos cifras similares.

Por tanto, Microstrategy no planea realizar ninguna compra...
- Son decisiones que desconozco y no puedo tomar desde España. Lo que sí puedo decir es que el planteamiento de Microstrategy es invertir para mejorar nuestros productos.

¿Cuál es la diferencia competitiva de Microstrategy?
- La tecnología es nuestro factor diferencial respecto a los competidores. No hemos crecido ni construido nuestra línea de negocio mediante adquisiciones, sino mediante desarrollos internos, en función de las demandas de nuestros clientes. Nuestro producto es una plataforma tecnológica formada por varios productos comerciales integrados entre sí. La nuestra es la plataforma de BI más completa e integrada del mercado. El coste de hacer una implantación de Microstrategy es menor que la de otra plataforma. Desde el punto de vista de la funcionalidad para nuestros clientes, estamos mejor que nuestros competidores, especialmente en aplicaciones de gama alta. Como indican muchos estudios, el volumen medio de información al que accede una aplicación de Microstrategy es de 280 gigabytes de información con respecto a 8 de BO y 1 de Cognos. Nuestra plataforma tiene unas capacidades enormes de escalar tanto en información como en número de usuarios que pueden acceder a través de la web. El 80% de los usuarios de Microstrategy acceden a las aplicaciones de BI a través de Internet y de navegadores.
Eso sí, aunque nuestro punto fuerte es la tecnología, según las consultoras, nos falla la comercialización y el marketing de nuestros productos, pero lo estamos potenciando.

¿Cómo perciben el peligro de que otros jugadores tradicionales de informática estén entrando en este mercado?
- No sabemos cuáles van a ser los movimientos que van a tomar las grandes compañías de software y hardware. Respecto a los grandes de software, como Microsoft, ésta todavía no ha hecho apuestas significativas en este mercado a pesar de los rumores. Además, estamos protegidos ante esta

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