"Nuestra posición de liderazgo está en la prevención de intrusos"

Carolina SanchIz, directora de marketing y ventas Panda Software

Innovación con sentido práctico y creativo ha sido el origen de esta multinacional española especializada en seguridad, para situarse al nivel de los cuatro grandes proveedores mundiales de este mercado. Reconocida por sus antivirus, Panda trabaja desde hace tiempo con objeto de situarse como uno de los referentes en la prevención de intrusos y en los escalafones más altos de la pirámide empresarial. Una reestructuración organizativa por áreas de negocio especializadas y soluciones específicas para eliminar al máximo cualquier amenaza es la estrategia emprendida.

Panda Software compite en el ‘top5’ del mercado mundial en el área de seguridad y, en concreto, en sistemas antivirus. La reestructuración interna en cuatro unidades de negocio para el mercado corporativo que acaban de realizar, ¿tiene como objetivo su reconocimiento como proveedor de soluciones para empresas y no sólo de consumo?
- Efectivamente. Desde hace unos años, en Panda trabajamos muy activamente en el mundo de las empresas, si bien parece que nos quieren encasillar en un segmento de mercado concreto. A esto se suma que el negocio de la seguridad ha crecido mucho y, con ello, también han surgido nuevos competidores, cada vez más especializados, por lo cual teníamos que dar una respuesta de negocio eficaz para no perder nuestro liderazgo y el reconocimiento logrado a nivel tecnológico y de forma exitosa. En ese sentido, se ha decidido estructurar la empresa en diferentes unidades de negocio para, básicamente, ser más ágiles y especializarnos. Aunque Panda es una empresa pequeña frente a otras multinacionales, nuestro portfolio de productos es amplio y era necesario especializarnos en líneas de negocio concretas para ser más competitivos y reaccionar en desarrollo, estrategia y marketing con respecto al resto.

¿Tratan con ello de responder a los movimientos de consolidación del mercado y a la introducción de otras compañías más generalistas, que algunos tachan de “intrusivas”?
- No, porque nosotros no hemos realizado fusiones ni hemos adquirido empresas externas. Hemos comunicado esta reorganización interna ahora porque es cuando se lo estamos transmitiendo de forma pública a los clientes y a nuestro canal de distribución una vez que hemos consolidado una decisión que se inició a principios de 2005. Como he señalado, se trata de ofrecer una mejor respuesta a los cambios del mercado y ser más competitivos. Es cierto que cada vez hay más fabricantes que ofrecen soluciones de seguridad, pero a medio plazo este número se reducirá considerablemente y quedarán sólo unos pocos que ofrecerán soluciones globales de seguridad. La gestión centralizada es la asignatura pendiente de los fabricantes de seguridad si se quiere dar un buen servicio a las grandes empresas, por ello en Panda Software nos hemos centrado en integrar todas las tecnologías en un solo producto.

¿Y cómo ha sido recibido este cambio?
- Muy positivamente, ya que hemos creado una estructura que sólo aporta ventajas para todos y que será trasladada a nuestra red de distribución. Por ello, el objetivo para el año que acabamos de iniciar es especializar también a nuestros partners en estas unidades de negocio mediante programas específicos para cada una de ellas, porque tenemos ya distribuidores que no aportan seguridad global per se, sino que son expertos en partes muy específicas y avanzadas de seguridad.

¿Cuál ha sido el criterio que se ha seguido para establecer estas cuatro unidades para el mercado empresarial?
- Las unidades de negocio se han dividido así: software, hardware y software, servicios gestionados y Linux porque el mercado y, según el análisis que realiza la consultora IDC, sigue esta segmentación. A ellas se suma una quinta unidad específica para el mercado de consumo. Esa división se ha definido en Panda Software Internacional y ahora lo estamos aplicando a España. Cada unidad de negocio está liderada por un director, que se encarga de coordinar y dirigir el desarrollo de la misma, además de organizarse en tres áreas: comercial, de producto y de marketing, que a su vez cuentan con sus respectivos directores. Hay que señalar que, ahora mismo, en nuestra base de clientes no tenemos el mismo volumen de negocio en unas unidades que en otras. Por ejemplo, la división de software en empresa es muy potente, ya que supone casi el 90% de las ventas a nivel mundial de la compañía. Somos muy fuertes en la protección de servidores y, sobre todo, del puesto de trabajo, pero realizaremos especial hincapié en las áreas de servicios gestionados y hardware y software, donde trabajaremos mucho en I+D y lanzaremos una oferta muy competitiva que nos ayude a penetrar en nuevas cuentas para ganar cuota porque tendrán incrementos enormes. Prevemos que en el mercado de software de seguridad creceremos durante 2006 un 30%, pero en otras unidades de negocio superará el cien por cien.

¿Qué propuesta tienen para la unidad de servicios gestionados de seguridad?
- Tenemos un producto, WebAdmin, un antivirus sobre ASP muy potente que permite a las empresas realizar de una manera eficaz y sencilla la gestión de la seguridad de sus delegaciones, oficinas remotas, etc. Nuestra estrategia en este sentido es que un tercero realice este servicio.

¿Y lo harán directamente?
- No, lo haremos a través de partners estratégicos. En el entorno corporativo llevamos ya bastante tiempo trabajando activamente con empresas de servicios como Fujitsu, CapGemini, Iecisa, etc. Ahora queremos especializar el canal con partners estratégicos para cada una de las unidades para abarcar a un mayor número de clientes, ya que constituye también una ventaja competitiva para ellos.

¿Hay algún tipo de acuerdo cerrado al respecto?
- Sí, pero no lo puedo desvelar por el momento. Hay acuerdos firmados con empresas extranjeras y se están ultimando también con compañías nacionales. Para el negocio de pymes es fundamental este tipo de servicio gestionado remotamente, ya que ponen en manos expertas la seguridad de su empresa.

¿Y en cuanto a Linux?
- En breve anunciaremos un nuevo producto, un antivirus Linux para puesto de trabajo, que hasta ahora no teníamos. Nuestro objetivo es afianzar, tanto a nivel de partners como de clientes, nuestro compromiso con este sistema, ya que llevamos bastante tiempo ofreciendo servicios y productos Linux, si bien era algo que hasta ahora se desconocía.

Frente a competidores de la talla de Symantec, McAfee o Trend Micro, ¿qué diferencial quiere establecer Panda, además del producto?
- En cada unidad de negocio hay una diferenciación distinta con respecto al resto de los competidores. La más importante en cuanto a software se refiere es la tecnología HIPS, es decir, los sistemas de prevención de intrusos en host para ordenadores portátiles, estaciones de trabajo y servidores de archivos, una innovación y calidad que nos han reconocido todas las consultoras. Algunos competidores señalan que es una estrategia promarketing, pero los analistas aseguran que tenemos un producto que no es comparable con ninguno de la competencia en este momento. Durante 2005, con el lanzamiento de TruPrevent y la aceptación que hemos tenido por parte del mercado, los datos han demostrado que el volumen de malware detectado y el índice prácticamente nulo de infecciones de nuestros clientes no es comparable al resto. Para

Viñeta publicada el 20 de febrero de 1870 en La Flaca n.º 35 Tendencias

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