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"Nuestra clave está en la confianza que el cliente deposita en Progress"

Mercedes Fernandez, directora general de Progress Software

Más de 3.000 empresas clientes y 70.000 usuarios son las cifras de presentación de Progress Software en España. Una empresa cuya estrategia a nivel corporativo está basada en tres pilares: sólidez financiera -más de 197 millones de dólares en cash-, una tecnología robusta y flexible -invierte más del 13% de sus ingresos en I+D- y por último, los partners. Respecto a esto último, y tal y como asegura su Directora General en España, Mercedes Fernández, “el apoyo de Progress Software a sus partners ha sido decisivo y la clave de nuestra estrategia durante los más de 21 años que llevamos en el mercado”.

Hace dos años que accedió a la dirección general de Progess Software en España ¿Cuál es el balance de este periodo?
- El balance de estos dos años creo que es bastante positivo. Hemos realizado un gran esfuerzo que ha culminado en dos puntos: ahora nuestro mensaje está más extendido y en una más estrecha relación con consultoras, algo realmente importante porque nos abre las puertas a nuestro mercado más importante: la gran cuenta.

¿De qué manera se refleja esa estrecha relación con los partners?
- Pues en algo muy claro: el 75% de nuestro negocio se genera en nuestros partners y el 25% en directo.

Haciendo un poco de historia, Progress fue uno de los muchos fabricantes de BBDD que se vieron obligados a reorientar su negocio, dada la clara bipolaridad del mercado...
- Efectivamente, pero creo que en nuestro caso habría que matizar. Progress no ha tenido nunca una imagen clara en el mercado. Cierto que éramos una BBDD, pero también estábamos en el segmento de herramientas para el desarrollo de aplicaciones. Hay que entender que por encima de todo está la misión de Progress que siempre ha sido y es ofrecer al mercado tecnología y servicios para el desarrollo de aplicaciones de negocio. En este sentido siempre hemos intentado reforzar nuestro potencial tecnológico para dar una respuesta global a esa solución de negocio. Por ello, nuestro posicionamiento en las BBDD siempre se ha orientado a potenciar nuestras herramientas de desarrollo, a entrar en soluciones de reporting, de BI...

¿Qué supone para una empresa apostar por Progress?
- Pues en primer lugar, cuando Progress llega a una empresa sabemos que no podemos decirle que tire todo lo que hasta ese momento era su arquitectura. Les decimos que todo lo que tiene vale, lo único que es necesario aprovechar esa tecnología al máximo. Un aspecto muy importante es el afán de Progress en ser proactivos con los clientes, en darles ideas para mejorar su negocio, y ahí está una de nuestras claves diferenciales.

¿Está hablando de una fuerte labor de consultoría?
- Sí. Me explico, Progress puede hacerlo porque nosotros no trabajamos solos, lo hacemos en conjunto con nuestros partners. Hay que entender que Progress es especialista en tecnología y en visión de negocio, y nuestros partners lo son en verticalización.

En un mercado en el que los mensajes de todas las empresas son prácticamente iguales, ¿podría explicar donde está el diferencial de Progress?
- En la historia de Progress, más de 21 años, siempre ha habido un lema que se podría resumir en ofrecer rendimiento y no promesas, y esto es lo que nos define. Además, existe un compromiso en todos y cada uno de nuestros proyectos. El grado de implicación de Progress es altísimo. En definitiva, creo que la clave diferencial de Progress se sitúa en la confianza. El cliente repite con nosotros gracias a nuestra tecnología. Aún así, debo decir que las diferencias entre unos suministradores y otros cada vez son menores, por ejemplo, las distancias entre la BBDD de Oracle y Microsoft respecto a la nuestra estriban únicamente en el precio. Progress es la BBDD que supone un menor coste y a la vez tiene un menor TCO (Total Cost of Ownership), lo que hace que el ROI sea más rápido. Somos un 50% más baratos que Oracle y un 19% más baratos que Microsoft.

¿Puede ser éste un argumento de venta?
- Cada vez menos. El cliente en la mayoría de los casos no hace tantos números.

Hablando de cifras, y teniendo en cuenta la crisis que afecta al sector de TI ¿cómo se explica que las previsiones de Progress en España pasen por crecer un 12% en 2002?
- Creo que el secreto está en la alta fidelización de nuestros clientes, los cuales constantemente están desarrollando proyectos con nosotros. Además, nuestra tecnología nos permite estar en constante evolución sin la necesidad de marcar rupturas, y esto permite a nuestros clientes estar en la punta tecnológica sin realizar grandes inversiones. Por otro lado, durante este año y respecto a la crisis, puedo asegurar que no nos ha afectado en el sentido de paralización de negocio.

¿Dónde se va a generar fundamentalmente ese crecimiento?
- Bueno, el porcentaje relativo a nuestro crecimiento natural se situará en el 9%, y los tres puntos restantes se generan en grandes proyectos conseguidos gracias a nuestros acuerdos con consultoras.

Pero ¿no es cierto que los clientes cada vez requieren más un contacto directo con el suministrador?
- Sí, en la mayoría de los casos. Aún así, Progress nunca ha querido tener un protagonismo especial.

El sector de las TI ha estado a lo largo de su historia muy afectado por las modas, ¿de qué forma ha asumido su compañía esas situaciones?
- Nuestra tecnología responde a todas las modas que puede haber en el mercado. A pesar de ello, en Progress somos absolutamente prácticos. Me explico, cuando surge una determinada corriente tecnológica la analizamos con el objetivo de comprobar su idoneidad para nuestros clientes. No hay que olvidar que nuestro eje es desarrollar una tecnología que sea práctica para el negocio.

Una de las tendencias del mercado de TI es la alternativa ASP que en España no está teniendo la evolución prevista ¿cómo contempla Progress el mercado ASP?
- Efectivamente en España no se están cumpliendo las expectativas marcadas, no así en el resto de Europa donde Progress tiene un significativo número de clientes adaptados a este modelo. Un modelo que confío tenga un crecimiento en los próximos años ya que es una opción muy buena sobre todo para empresas de tamaño pequeño ya que les abre unos niveles de informatización y gestión mucho más altos que los que disponen en la actualidad.

¿Cuál es el posicionamiento de Progress en sectores verticales?
- Es muy difícil de segmentar. Aún así, existen mercados claros como el de la automoción donde el 92% del mercado está trabajando con productos nuestros. Algo de lo que nos sentimos. Pero, insisto, lo básico en nuestra estrategia es la tecnología; el ser capaces de disponer de una tecnología lo suficientemente robusta y flexible para adaptarse a cualquier tipo de negocio, y a partir de ahí quien delimita el despliegue de Progress en el mercado es el partner.

Bien pero hablando de un mercado en el que se vende mucho humo ¿cree que el cliente sabe distinguir lo que es mensaje puro de marketing y lo qué es una realidad tecnológica?
- No creo que no. Bajo mi percepción, el cliente se queda mucho más tranquilo si su decisión está apoyada por un marketing. Es decir es mucho más fácil equivocarme con Oracl

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