Novell cambia su modelo de comercialización mediante OEMs

Con el principal objetivo de evitar competencia entre el canal de distribuidores y los OEMs, Novell ha iniciado un nuevo modelo de venta de software denominado Channel Incentive Program for Sales (CHIPS). De momento se ha puesto en marcha una fase de prueba con Hewlett-Packard, que comenzará a aplicar este programa en sus servidores HP Netserver E-40 con el software Intranetware para PYMES de Novell. A partir del verano se sumarán otros fabricantes de hardware y software al nuevo modelo de distribución.

Con el nuevo modelo, Novell suministrará a sus OEMs software sin licencias, de forma que el usuario final deberá comprar una "clave de activación de licencia" a cualquier distribuidor de Novell, que le será facilitada en un plazo de dos horas. Hasta ahora, Novell vendía al OEM su software con licencia, de forma que el producto llegaba al usuario final por el propio canal de distribución del OEM, compitiendo de esta forma con los mayoristas y distribuidores que configuran el canal de Novell de venta de software.

"CHIPS supone una revolución del canal de distribución con ventajas para el usuario final, que recibe hardware y software integrados y una entrega inmediata de la licencia, así como para nuestro canal de distribución, puesto que desaparece la competencia con los OEMS y no necesitan tener stock de los productos de Novell", aseguró Manuel Gallo, Director General de Novell España.

Según Manuel Gallo, los OEMs y Novell se beneficiarán del nuevo modelo porque no será necesario el sistema de prepago, se producirá un negocio compartido y se obtendrán mayores recursos para labores de marketing conjunto.

La inauguración por parte de Hewlett-Packard de este canal de distribución de Novell se inscribe en la colaboración existente entre estas dos compañías. Así, Novell ha anunciado que Hewlett-Packard será el primer fabricante RISC que incorpore Novell Directory Services (NDS) en su sistema operativo HP-UX, que estará disponible durante este verano. "NDS es el estándar de facto dentro de los servicios de directorio, con aproximadamente un 84% de cuota de mercado y 20 millones de usuarios en todo el mundo", aseguró Juan Tonda, Director de Programa Estratégico de Información Corporativa de Hewlett-Packard Española.