"No vendemos por precio, sino por especialización"
Javier Latasa, director general de VASS (Valor Añadido en Soluciones y Servicios)
Después de ocho años en el mercado, VASS rompe su silencio mediático en las páginas de ComputerWorld. Su director general, Javier Latasa, hijo del ex director general de IECISA, Miguel María Latasa, habla de la etapa de madurez que afronta su compañía, que tendrá en la especialización tecnológica y en la gestión del talento sus claves para sobrevivir en el mercado de los servicios de TI.
¿Es el mercado de los servicios de TI un terreno adecuado para los emprendedores?
- La barrera de entrada empresarial en el mercado de la consultoría es menor que en otros sectores. Lógicamente es necesaria una combinación de talento, tecnología, método y mucho trabajo para consolidarse en el mercado.
¿En qué consiste ahora su estrategia de crecimiento?
- Especialización, proximidad al cliente y gestión del talento son las grandes líneas de identidad de nuestra propuesta. La estrategia de crecimiento pasa por consolidar nuestra base de clientes siguiendo unas pautas de especialización tecnológica y como partner de integración.
¿Es nueva?
- En este año la compañía ha reforzado su estructura a nivel de gestión, sistemas internos y comunicación. Además, se ha ampliado la inversión en el producto. Entre las novedades, se encuentra una tecnología propia para la gestión de clientes o la implementanción de CMMI a nivel metodológico. Este nuevo enfoque lo hemos denominado VASS 2.0.
¿Contemplan adquisiciones?
- El plan estratégico de la compañía a tres años pasa por un crecimiento orgánico. No obstante, no descartamos que vayamos a estudiar compras, sobre todo aquéllas que nos permitan crecer en nuestra especialización tecnológica.
Actualmente el sector vive un momento de mayor demanda que oferta. Entonces, ¿por qué no suben los precios?
- Por dos razones. En primer lugar porque es un mercado muy maduro donde hay mucha competencia y en el que siempre hay alguien que ‘ocupa el hueco’. Así nos referimos en el sector a aquella empresa que está dispuesta a realizar un proyecto a un precio agresivo por el simple hecho de tener presencia en un cliente o en una zona geográfica. En segundo lugar, el mercado de los servicios de TI está inmerso en una competencia global donde se mantienen los precios porque existe un modelo distribuido de prestación.
¿Conseguir un cliente nuevo cuesta más que mantenerlo?
- Sí. En nuestro caso es así, pero en otras empresas ocurre lo contrario. En este mercado los clientes compran confianza.
¿Qué grado de fidelización tienen?
- Absoluta. Cuando entramos en un cliente es para quedarnos.
¿Qué porcentaje?
- 100%.
¿Qué ahorra una empresa que contrata sus servicios?
- Somos especialistas en tecnología, de manera que una empresa que contrata los servicios de VASS no busca tanto un ahorro, sino talento. No vendemos por precio, sino por especialización.
Su compañía reforzó su departamento de centros de competencia con la incorporación de Daniel Naoum como máximo responsable de esta área. ¿Cómo ha mejorado el rendimiento de ésta?
- La incorporación de Daniel Naoum responde a una decisión de la compañía por industrializar el modelo de centros de competencia. Si quieres competir tienes que acudir a un modelo de eficiencia. El futuro de la compañía pasa por un modelo de servicio distribuido. De momento, este modelo no está completo ya que actualmente sólo ofrecemos servicio en remoto desde los centros de Madrid y Barcelona. Nuestra estrategia de value shore a corto plazo no pasa por abrir centros en Sudamérica, sino que realizamos esta actividad con partners locales en Argentina y Venezuela.
Pero, ¿no está España sobrepoblada de factorías de software?
- No lo creo. No obstante, hay que diferenciar entre factorías de software, cada vez más presentes en España, y centros de competencia. A medio plazo la tendencia es intentar especializar tecnológicamente estas factorías por zona geográfica. El éxito está en convertir a una ciudad en un referente de una tecnología específica al igual que ocurre en la India, donde existen ciudades y pueblos que asocian su nombre a una plataforma tecnológica específica.
VASS ha entrado este año como miembro de la Asociación Española de Empresas de Consultoría (AEC). ¿Conoce la iniciativa Spain: the Nearshore destination in Europe para promover y atraer inversión extranjera para el desarrollo de la oferta española de nearshore?
- Sí.
¿No le parece paradójica esta iniciativa, entre otras cosas, por los problemas en la contratación de personal cualificado que padece España?
- Sí. La solución debe estar en un modelo de desarrollo distribuido o de externalización eficiente.
¿Cómo afronta su empresa la búsqueda del talento?
- Somos una compañía que ha invertido mucho en la atracción, gestión y retención del talento, por lo que afrontamos esta situación de la mejor manera. Actualmente, tenemos un modelo de gestión de carrera personalizada, cada empleado tiene un mentor individual, el modelo de retribución es por objetivos y disponemos de un plan de formación y de conciliación laboral. VASS tiene un modelo de recursos humanos hecho a medida para una empresa pequeña de alta especialización y cuya razón de ser es su talento. Actualmente, el 65% de las personas que se han incorporado a Vass lo han hecho por recomendación de un empleado de la compañía.
¿Y cómo lo retiene?
- Estimulamos a las personas a trabajar en esta compañía. El índice de rotación es inferior al 15%. Además, en aquellas personas que consideramos claves para la compañía el índice de rotación es nulo.
En julio de 2007, VASS se convierte en la primera consultora tecnológica española que abre una oficina de recursos humanos en el centro empresarial de Novatierra en Second Life. ¿Cuántos candidatos han sido atendidos a través de este canal? ¿Sustituye a los habituales procesos de selección?
- Es una muestra de la importancia que damos a los recursos humanos en esta compañía. Inicialmente tuvo cierta repercusión. Lo que buscamos con esta iniciativa era un impacto de imagen de la compañía. Hay que tener presencia en Internet.
¿La situación actual de la interacción entre la oferta y la demanda en el mundo de los servicios requiere de un código de buenas prácticas?
- Efectivamente. El hecho de que la AEC presente un Libro Blanco sobre buenas prácticas en la relación entre cliente y proveedor demuestra que hace falta. No obstante, en España el índice de profesionalización y transparencia del sector es muy alto, especialmente en los servicios en la Administración Pública.
¿En España se nota que hay una empresa como Indra a la hora de adjudicar contratos en la Administración Pública?
- Todas las empresas fuertes de consultoría tienen una amplia presencia en la Administración Pública. Lógicamente, el mercado de la consultoría se apoya en la confianza que pueda tener, en este caso la Administración Pública, en un grupo de personas o empresa.
Además del vínculo familiar que le une con el que fuera
¿Es el mercado de los servicios de TI un terreno adecuado para los emprendedores?
- La barrera de entrada empresarial en el mercado de la consultoría es menor que en otros sectores. Lógicamente es necesaria una combinación de talento, tecnología, método y mucho trabajo para consolidarse en el mercado.
¿En qué consiste ahora su estrategia de crecimiento?
- Especialización, proximidad al cliente y gestión del talento son las grandes líneas de identidad de nuestra propuesta. La estrategia de crecimiento pasa por consolidar nuestra base de clientes siguiendo unas pautas de especialización tecnológica y como partner de integración.
¿Es nueva?
- En este año la compañía ha reforzado su estructura a nivel de gestión, sistemas internos y comunicación. Además, se ha ampliado la inversión en el producto. Entre las novedades, se encuentra una tecnología propia para la gestión de clientes o la implementanción de CMMI a nivel metodológico. Este nuevo enfoque lo hemos denominado VASS 2.0.
¿Contemplan adquisiciones?
- El plan estratégico de la compañía a tres años pasa por un crecimiento orgánico. No obstante, no descartamos que vayamos a estudiar compras, sobre todo aquéllas que nos permitan crecer en nuestra especialización tecnológica.
Actualmente el sector vive un momento de mayor demanda que oferta. Entonces, ¿por qué no suben los precios?
- Por dos razones. En primer lugar porque es un mercado muy maduro donde hay mucha competencia y en el que siempre hay alguien que ‘ocupa el hueco’. Así nos referimos en el sector a aquella empresa que está dispuesta a realizar un proyecto a un precio agresivo por el simple hecho de tener presencia en un cliente o en una zona geográfica. En segundo lugar, el mercado de los servicios de TI está inmerso en una competencia global donde se mantienen los precios porque existe un modelo distribuido de prestación.
¿Conseguir un cliente nuevo cuesta más que mantenerlo?
- Sí. En nuestro caso es así, pero en otras empresas ocurre lo contrario. En este mercado los clientes compran confianza.
¿Qué grado de fidelización tienen?
- Absoluta. Cuando entramos en un cliente es para quedarnos.
¿Qué porcentaje?
- 100%.
¿Qué ahorra una empresa que contrata sus servicios?
- Somos especialistas en tecnología, de manera que una empresa que contrata los servicios de VASS no busca tanto un ahorro, sino talento. No vendemos por precio, sino por especialización.
Su compañía reforzó su departamento de centros de competencia con la incorporación de Daniel Naoum como máximo responsable de esta área. ¿Cómo ha mejorado el rendimiento de ésta?
- La incorporación de Daniel Naoum responde a una decisión de la compañía por industrializar el modelo de centros de competencia. Si quieres competir tienes que acudir a un modelo de eficiencia. El futuro de la compañía pasa por un modelo de servicio distribuido. De momento, este modelo no está completo ya que actualmente sólo ofrecemos servicio en remoto desde los centros de Madrid y Barcelona. Nuestra estrategia de value shore a corto plazo no pasa por abrir centros en Sudamérica, sino que realizamos esta actividad con partners locales en Argentina y Venezuela.
Pero, ¿no está España sobrepoblada de factorías de software?
- No lo creo. No obstante, hay que diferenciar entre factorías de software, cada vez más presentes en España, y centros de competencia. A medio plazo la tendencia es intentar especializar tecnológicamente estas factorías por zona geográfica. El éxito está en convertir a una ciudad en un referente de una tecnología específica al igual que ocurre en la India, donde existen ciudades y pueblos que asocian su nombre a una plataforma tecnológica específica.
VASS ha entrado este año como miembro de la Asociación Española de Empresas de Consultoría (AEC). ¿Conoce la iniciativa Spain: the Nearshore destination in Europe para promover y atraer inversión extranjera para el desarrollo de la oferta española de nearshore?
- Sí.
¿No le parece paradójica esta iniciativa, entre otras cosas, por los problemas en la contratación de personal cualificado que padece España?
- Sí. La solución debe estar en un modelo de desarrollo distribuido o de externalización eficiente.
¿Cómo afronta su empresa la búsqueda del talento?
- Somos una compañía que ha invertido mucho en la atracción, gestión y retención del talento, por lo que afrontamos esta situación de la mejor manera. Actualmente, tenemos un modelo de gestión de carrera personalizada, cada empleado tiene un mentor individual, el modelo de retribución es por objetivos y disponemos de un plan de formación y de conciliación laboral. VASS tiene un modelo de recursos humanos hecho a medida para una empresa pequeña de alta especialización y cuya razón de ser es su talento. Actualmente, el 65% de las personas que se han incorporado a Vass lo han hecho por recomendación de un empleado de la compañía.
¿Y cómo lo retiene?
- Estimulamos a las personas a trabajar en esta compañía. El índice de rotación es inferior al 15%. Además, en aquellas personas que consideramos claves para la compañía el índice de rotación es nulo.
En julio de 2007, VASS se convierte en la primera consultora tecnológica española que abre una oficina de recursos humanos en el centro empresarial de Novatierra en Second Life. ¿Cuántos candidatos han sido atendidos a través de este canal? ¿Sustituye a los habituales procesos de selección?
- Es una muestra de la importancia que damos a los recursos humanos en esta compañía. Inicialmente tuvo cierta repercusión. Lo que buscamos con esta iniciativa era un impacto de imagen de la compañía. Hay que tener presencia en Internet.
¿La situación actual de la interacción entre la oferta y la demanda en el mundo de los servicios requiere de un código de buenas prácticas?
- Efectivamente. El hecho de que la AEC presente un Libro Blanco sobre buenas prácticas en la relación entre cliente y proveedor demuestra que hace falta. No obstante, en España el índice de profesionalización y transparencia del sector es muy alto, especialmente en los servicios en la Administración Pública.
¿En España se nota que hay una empresa como Indra a la hora de adjudicar contratos en la Administración Pública?
- Todas las empresas fuertes de consultoría tienen una amplia presencia en la Administración Pública. Lógicamente, el mercado de la consultoría se apoya en la confianza que pueda tener, en este caso la Administración Pública, en un grupo de personas o empresa.
Además del vínculo familiar que le une con el que fuera
