"No vamos a renunciar a nuestro modelo de venta directa"
Gabriel Cerrada, director general de Dell España
Con la aportación de valor al cliente como insignia, la filial española de Dell quiere aplicar con todo el éxito posible el proyecto estratégico que la corporación emprendió hace un par de años: duplicar la cifra de negocio en los próximos cinco años. Sin renunciar a sus orígenes como fabricantes de ordenadores, Gabriel Cerrada, director general de la compañía en España, nos muestra sus proyectos para conquistar el mercado de las pymes y de consumo con soluciones completas gracias a sus alianzas globales con otras multinacionales, sin que ello suponga hacerlo a cualquier precio y sin bajar la guardia de la rentabilidad.
Hace un par de años, coincidiendo casi con su designación como director general de la filial española, la estrategia de Dell se modificó en algunos aspectos, poniendo el foco en el segmento enterprise y de almacenamiento aplicado a su modelo de negocio tradicional de venta directa y fabricación a medida, ¿cómo es la situación actual y qué resultados están obteniendo?
- Efectivamente, y aunque ya estábamos en almacenamiento, todo ello forma parte de la estrategia de la compañía que se definió hace dos años, cuando llevábamos dieciocho años en el mercado y esta madurez alcanzada necesitaba de una reflexión. En ese momento Michael Dell y Kevin Rollins decidieron convertir una compañía de 31 billones de dólares en una de 62 billones, es decir, duplicar la cifra de negocio en cinco años. En este sentido, almacenamiento es uno de los pilares estratégicos para lograr ese objetivo y además entendemos que en nuestro modelo de negocio de venta y trato directo con el cliente este tipo de soluciones se convierten en un factor crítico. Existe una tendencia imparable hacia la estandarización de los sistemas, que se extiende cada vez más a los procesos críticos, y creemos que nuestro modelo es más eficiente que el de nuestros competidores. Esto no supone que el mercado del PC, servidores y portátiles no sea rentable, porque Dell sigue ganando dinero en este segmento fabricándolos nosotros mismos. La estrategia es seguir creciendo en esas líneas de productos que ya tenemos consolidadas y entrar en entornos críticos de empresa que van a estar basados en estándares y con almacenamiento externo, y añadir sobre eso servicios y aportación de valor.
Además de demostrar al mundo que lo pueden hacer, ¿qué matices, además de su modelo, aportan a sus clientes para que apuesten por sus soluciones y no por las ya establecidas?
- Los matices los ponemos siempre en la venta directa y la fabricación a medida, ya que lo que intentamos es acortar la cadena de valor desde una tecnología que está disponible en el mercado y que es estándar hasta llegar al cliente final, lo que nos permite ofrecer unos productos a un valor mucho más competitivo e incorporar tecnologías al mercado pyme que hasta ahora estaban reservadas para plataformas más altas y a un precio más asequible, con lo cual ya hay un beneficio directo para el cliente. Por otro lado, la especialización y tener servicios alrededor de este tipo de soluciones para realizar una oferta completa para sus sistemas críticos de empresa. Además de que donde aportamos un valor diferencial es en nuestra apuesta clara por los estándares, es decir, hay otros jugadores del mercado que varían esto según les convenga en un momento dado. Nosotros sólo apostamos por plataformas estándares, algo que ha quedado demostrado en los últimos años con las alianzas con Oracle, con SAP, etc. y con el hecho de que Dell tenga cuatro ordenadores con plataforma Intel clasificados en los Top50 superordenadores del mundo, lo que significa que esta estrategia es la acertada y que el mercado está en un proceso real de estandarización.
Con el reciente anuncio de la solución de almacenamiento AX100 con EMC, la apuesta por el segmento pyme es más que evidente, ¿qué repercusión y perspectivas tienen para un mercado tan pyme y variado como el español?
- Dentro de nuestra estrategia y del entorno de la pyme, de empresas de más de quinientos empleados, nos hemos situado entre los primeros puestos en España en los últimos cinco años y seguimos manteniendo esas posiciones, ya que es donde estamos mostrando este año unos mayores índices de crecimiento. También es cierto que estamos invirtiendo mucho en recursos y empleados y focalizando nuestra estrategia en compañías de menos de quinientos empleados, por lo que este producto respalda absolutamente este planteamiento y nos ayuda a ofrecer soluciones completas para este tipo de compañías. Para ello llevamos bastantes meses trabajando con segmentos concretos de mercado, con empresas colaboradoras como Oracle y lanzando mensajes muy específicos y soluciones basadas en las necesidades de este mercado, que es estratégico para nosotros y en el que hay una buena oportunidad de crecimiento.
Al igual que la tendencia en la gran cuenta parece inclinarse de nuevo por la inversión y renovación de infraestructuras, ¿esta recuperación también se está replicando en las pymes, donde todos los proveedores quieren estar presentes?
- Yo creo que el efecto es distinto. En las grandes corporaciones, y lo estamos observando desde principios de año, se ha empezado a mover el proceso de renovación de sistemas y ese será uno de los dinamizadores del mercado español en 2004.
En el entorno de las pymes ya no es sólo la renovación, que también existe, sino que están entrando en este mercado con inversiones. Antes lo este tipo de empresas tenían era correo electrónico y poco más, pero ahora esta aplicación básica se ha convertido en un proceso crítico para la empresa, por lo que necesitan almacenamiento y gestión. Lo que está cambiando es el panorama y el tipo de soluciones a lo que nos enfrentamos en este mercado, porque se ha producido una evolución, y por eso creo que el momento elegido para anunciar a las pymes el AX100 creo que es oportuno y real. Nuestra situación por ejemplo en sector público, concretamente en Administración central y compras a través de la Dirección General de Patrimonio, es de número uno, y pretendemos alcanzar esa posición de liderazgo en el segmento pymes.
En esta apuesta por este tipo de mercados, incluido consumo, ¿ha influido el hecho de que Dell se quitara el apellido ‘computers’ el año pasado, es decir, obedece a una nueva imagen como compañía que quiere traspasar las fronteras del PC?
- No exactamente, porque esto ha ido alineado con la estrategia de la compañía que hemos comentado antes, de ser una empresa que duplique su cifra de negocio y de saber qué negocio desarrollar. Si hace dos años más del 80% de nuestro negocio eran ordenadores, servidores y portátiles, a partir de ahora será un 50% ó 60% y el resto serán otros negocios, como almacenamiento, servicios y periféricos, con la fabricación de impresoras, PDA, proyectores, etc. El objetivo es alinear tu realidad como compañía con tu nombre, pero eso no significa renunciar a nuestro negocio tradicional, sino aprovechar nuestro modelo para introducir en el mercado productos donde creemos que podemos aportar valor.
Ha señalado el segmento de periféricos, donde han realizado importantes acuerdos con Lexmark y Xerox en materia de impresoras y multifunción; comercializan tambi
Hace un par de años, coincidiendo casi con su designación como director general de la filial española, la estrategia de Dell se modificó en algunos aspectos, poniendo el foco en el segmento enterprise y de almacenamiento aplicado a su modelo de negocio tradicional de venta directa y fabricación a medida, ¿cómo es la situación actual y qué resultados están obteniendo?
- Efectivamente, y aunque ya estábamos en almacenamiento, todo ello forma parte de la estrategia de la compañía que se definió hace dos años, cuando llevábamos dieciocho años en el mercado y esta madurez alcanzada necesitaba de una reflexión. En ese momento Michael Dell y Kevin Rollins decidieron convertir una compañía de 31 billones de dólares en una de 62 billones, es decir, duplicar la cifra de negocio en cinco años. En este sentido, almacenamiento es uno de los pilares estratégicos para lograr ese objetivo y además entendemos que en nuestro modelo de negocio de venta y trato directo con el cliente este tipo de soluciones se convierten en un factor crítico. Existe una tendencia imparable hacia la estandarización de los sistemas, que se extiende cada vez más a los procesos críticos, y creemos que nuestro modelo es más eficiente que el de nuestros competidores. Esto no supone que el mercado del PC, servidores y portátiles no sea rentable, porque Dell sigue ganando dinero en este segmento fabricándolos nosotros mismos. La estrategia es seguir creciendo en esas líneas de productos que ya tenemos consolidadas y entrar en entornos críticos de empresa que van a estar basados en estándares y con almacenamiento externo, y añadir sobre eso servicios y aportación de valor.
Además de demostrar al mundo que lo pueden hacer, ¿qué matices, además de su modelo, aportan a sus clientes para que apuesten por sus soluciones y no por las ya establecidas?
- Los matices los ponemos siempre en la venta directa y la fabricación a medida, ya que lo que intentamos es acortar la cadena de valor desde una tecnología que está disponible en el mercado y que es estándar hasta llegar al cliente final, lo que nos permite ofrecer unos productos a un valor mucho más competitivo e incorporar tecnologías al mercado pyme que hasta ahora estaban reservadas para plataformas más altas y a un precio más asequible, con lo cual ya hay un beneficio directo para el cliente. Por otro lado, la especialización y tener servicios alrededor de este tipo de soluciones para realizar una oferta completa para sus sistemas críticos de empresa. Además de que donde aportamos un valor diferencial es en nuestra apuesta clara por los estándares, es decir, hay otros jugadores del mercado que varían esto según les convenga en un momento dado. Nosotros sólo apostamos por plataformas estándares, algo que ha quedado demostrado en los últimos años con las alianzas con Oracle, con SAP, etc. y con el hecho de que Dell tenga cuatro ordenadores con plataforma Intel clasificados en los Top50 superordenadores del mundo, lo que significa que esta estrategia es la acertada y que el mercado está en un proceso real de estandarización.
Con el reciente anuncio de la solución de almacenamiento AX100 con EMC, la apuesta por el segmento pyme es más que evidente, ¿qué repercusión y perspectivas tienen para un mercado tan pyme y variado como el español?
- Dentro de nuestra estrategia y del entorno de la pyme, de empresas de más de quinientos empleados, nos hemos situado entre los primeros puestos en España en los últimos cinco años y seguimos manteniendo esas posiciones, ya que es donde estamos mostrando este año unos mayores índices de crecimiento. También es cierto que estamos invirtiendo mucho en recursos y empleados y focalizando nuestra estrategia en compañías de menos de quinientos empleados, por lo que este producto respalda absolutamente este planteamiento y nos ayuda a ofrecer soluciones completas para este tipo de compañías. Para ello llevamos bastantes meses trabajando con segmentos concretos de mercado, con empresas colaboradoras como Oracle y lanzando mensajes muy específicos y soluciones basadas en las necesidades de este mercado, que es estratégico para nosotros y en el que hay una buena oportunidad de crecimiento.
Al igual que la tendencia en la gran cuenta parece inclinarse de nuevo por la inversión y renovación de infraestructuras, ¿esta recuperación también se está replicando en las pymes, donde todos los proveedores quieren estar presentes?
- Yo creo que el efecto es distinto. En las grandes corporaciones, y lo estamos observando desde principios de año, se ha empezado a mover el proceso de renovación de sistemas y ese será uno de los dinamizadores del mercado español en 2004.
En el entorno de las pymes ya no es sólo la renovación, que también existe, sino que están entrando en este mercado con inversiones. Antes lo este tipo de empresas tenían era correo electrónico y poco más, pero ahora esta aplicación básica se ha convertido en un proceso crítico para la empresa, por lo que necesitan almacenamiento y gestión. Lo que está cambiando es el panorama y el tipo de soluciones a lo que nos enfrentamos en este mercado, porque se ha producido una evolución, y por eso creo que el momento elegido para anunciar a las pymes el AX100 creo que es oportuno y real. Nuestra situación por ejemplo en sector público, concretamente en Administración central y compras a través de la Dirección General de Patrimonio, es de número uno, y pretendemos alcanzar esa posición de liderazgo en el segmento pymes.
En esta apuesta por este tipo de mercados, incluido consumo, ¿ha influido el hecho de que Dell se quitara el apellido ‘computers’ el año pasado, es decir, obedece a una nueva imagen como compañía que quiere traspasar las fronteras del PC?
- No exactamente, porque esto ha ido alineado con la estrategia de la compañía que hemos comentado antes, de ser una empresa que duplique su cifra de negocio y de saber qué negocio desarrollar. Si hace dos años más del 80% de nuestro negocio eran ordenadores, servidores y portátiles, a partir de ahora será un 50% ó 60% y el resto serán otros negocios, como almacenamiento, servicios y periféricos, con la fabricación de impresoras, PDA, proyectores, etc. El objetivo es alinear tu realidad como compañía con tu nombre, pero eso no significa renunciar a nuestro negocio tradicional, sino aprovechar nuestro modelo para introducir en el mercado productos donde creemos que podemos aportar valor.
Ha señalado el segmento de periféricos, donde han realizado importantes acuerdos con Lexmark y Xerox en materia de impresoras y multifunción; comercializan tambi
