Network Associates refuerza su política de venta indirecta en España

Network Associates ha emprendido la segunda fase de su estrategia de canal, implantada hace dos años en territorio nacional. Una decisión, que ha liderado el cambio de estrategia de la compañía en países tan desarrollados como Alemania o Reino Unido y en la que, en palabras de Charles Cohen, responsable de canal de la firma para España y Portugal, reside el éxito de la compañía dentro de nuestras fronteras. “Tradicionalmente, el mercado español de antivirus se ha regido por políticas de venta directa sin embargo, nosotros hemos observado que el cliente español prefiere, antes que relacionarse con el fabricante, tratar con el distribuidor al que considera como un proveedor de soluciones globales. Responder a esta necesidad nos ha obligado a emprender una estrategia 100% de venta indirecta, una apuesta que revierte a Network Asociates en crecimientos en derredor del 20 y el 40% sobre el trimestre anterior”, ha señalado Cohen. En la segunda etapa de su política indirecta, la compañía ha renovado su estructura comercial especializando su fuerza de ventas en canal e incrementando el número de empleados del departamento. En estos tres o cuatro meses, los comerciales de canal de Network Associates han pasado de dos a quince, un incremento que, según el responsable de canal para España y Portugal, “se mantendrá en función de la expansión de nuestro negocio”. “Ahora mismo -ha puntualizado Cohen-, estamos experimentado un gran crecimiento por lo que no descartamos una nueva ampliación de esta infraestructura de ventas con objeto de ofrecer una mejor respaldo a nuestro canal”. Asimismo, en esta segunda fase, Network Associates ha adoptado márgenes sustancialmente más altos en todo el mercado pero sobre todo en el negocio de pymes. Una decisión, fundamentada en el valor añadido que aporta el canal a la oferta de Netwok Associates. “Este valor -en palabras de Cohen, no es sino consecuencia del programa de certificación que hemos desarrollado y que permite al cliente identificar de manera clara al distribudor más acorde en virtud de sus necesidades”. El programa Total Solution Program, más conocido como TSP, es la piedra sobre la que se sustenta esta decisión. Se trata de un programa puesto en marcha hace años pero que “ha sido renovado en cuanto a las exigencias requeridas a nuestros partners y el apoyo que ofrece Network Associates”, ha puntualizado Cohen. Este programa ha permitido desarrollar una red de partners catalogados en tres niveles en función del compromiso adquirido con los productos de la compañía y su capacidad técnica y comercial. Así, nos encontramos con los denominados silver partners bajo los que se engloban aquellos distribuidores de informática con poco foco en los productos de Newtork Associates pero que entiende la forma de trabajar de la compañía. Los llamados gold partners, aquellas compañías que al menos poseen dos NACP (Network Associates Certified Partners) y además demuestran tener capacidad comercial y técnica así como experiencia en implantación de los productos. Y en último lugar, se situarían los partners platinum, una condición que adquieren sólo aquellos gold partners con mayor experiencia y capacidad técnica, lo que les confiere autonomía frente a Network Associates. En este momento, la compañía cuenta con al menos 5 partners platinum, alrededor de 15 gold partners y más o menos 1.800 silver partners. De aquí a finales de año, el responsable de canal para la Península espera alcanzar los 30 gold partners y los 3.000 silver partners en España.
Otra de las iniciativas de certificación de Network Associates en España, aparte de los NACP, el consultor certificado y la instrucción certificada, son los centros autorizados. Cohen ha comentado que “ahora mismo estamos certificando varios centros de Madrid y Barcelona pero nuestro pensamiento es cerrar el año con la inauguración de cuatro centros en territorio nacional; uno en cada área de producto”.