Muy bonito, pero el software por lo que vale

Los nuevos escenarios exigen una modificación profunda de los procesos de negocio para adaptarse a unos mercados vivos y cambiantes. Las empresas se ven en la necesidad de diseñar estrategias en espacios de tiempo más cortos, lo que exige aplicaciones tecnológicas ágiles, precisas y capaces de transformarse en herramientas fiables de las decisiones de negocio. Esta dependencia y esta necesidad han modificado de manera radical la relación entre el cliente y los proveedores de soluciones de TI para gestionar los negocios. De un plumazo se han acabado las ofertas ganadas por precio, los halagos a los clientes con viajes de placer a la sede central del proveedor o a visitar una instalación en un recóndito lugar o largas charlas sobre las capacidades teóricas de un software y sus maravillas. El cliente ya no quiere deslumbrarse por una gran marca, ni soluciones recortadas y mucho menos soluciones complicadas cuyos resultados nunca se ven. Quiere aplicaciones sencillas, operativas, rápidas, fiables, funcionalmente ricas, ajustadas a su negocio y económicas y que aporten un valor añadido a la empresa. Es decir: todo lo que me ha dicho es muy bonito, pero el software por lo que vale.
Este nuevo escenario está empezando a sacar de la mesa de juego a todo tipo de tahúres. En muy poco tiempo, el sector de soluciones de software para la gestión de negocios estará repartido entre un selecto grupo de jugadores caracterizados por una gama de productos que aporten valor real al negocio. El software por fin se elegirá en función de los resultados y beneficios que el proveedor pueda certificar y el cliente auditar. Viene un escenario que muy pocos van a poder aguantar: asumir los riesgos con el cliente. Poder asegurarle la rentabilidad de su inversión mediante ofertas condicionadas al “pago por resultados”. Ello exige al proveedor ser honesto con las potencialidades de sus soluciones y con sus limitaciones. De todos estos cambios, lo único claro es la victoria del cliente. ¿Quién quiere jugar la partida? Ésta es la premisa del juego: no se admiten los faroles, la hora de los tahúres ya pasó.


O. Pierre es vicepresidente senior de CDC Software y presidente de la filial española.