Microsoft fortalece su estructura para pymes
Con una cifra de penetración en las pequeñas empresas de tan sólo un 16% de software legal (frente a un 80% de penetración ilegal), Microsoft quiere reforzar en España sus esfuerzos para conquistar este mercado. Para ello ha nombrado a Gabriel Indalecio como director de la división de pymes y OEM, un profesional que durante los dos últimos años ha dirigido las estrategias y programas de partners de pymes de Microsoft para la zona EMEA.
El comienzo del año fiscal de Microsoft, el pasado 1 de julio, ha coincidido con la llegada a la dirección de la división de pymes y OEM de Gabriel Indalecio. Este desembarco y el comienzo del ejercicio han llevado a la filial española de la compañía estadounidense a realizar una serie de cambios con dos objetivos claros: mantener una línea continuista con la política llevada a cabo hasta la fecha y asegurar unos crecimientos interanuales del 20 % en los próximos tres o cuatro años. Otro objetivo es aumentar el porcentaje de ventas de software de Microsoft legal la las pymes, pasando del 16% al 20% en un año. Las claves para alcanzar estos objetivos son, por una parte, incrementar la inversión en el canal de distribución y, por otra, reforzar el compromiso con los partners.
Duplicar el dinero para partners
Consciente del papel del canal de distribución a la hora de llevar la tecnología a las pequeñas y medianas empresas, Microsoft ha decidido incrementar la inversión que se realiza en él. Así, tanto a través de inversión directa, como son los programas de marketing, como de forma indirecta, con programas de rebates, la compañía va a duplicar el dinero invertido, alcanzando los 4,2 millones de euros (700 millones de pesetas). Pero, además, la compañía pretende incrementar la rentabilidad de los partners, no sólo en base a incrementar el margen, “porque se ha demostrado que al final esto repercute siempre en el mercado”, sino reduciendo los costes de los partners en las operaciones de venta.
Esto va a coincidir con una segmentación del canal en dos niveles. Por una parte, los de servicios, un grupo reducido en el que se va a prestar especial atención a la certificación y al compromiso. Para ellos se destinarán más recursos, con lo que, además, se incrementarán los recursos asignados a cada partners. Por otra parte, los ensambladores, donde el reto se establece en acercar los ratios de software preinstalado a los niveles de otros países de nuestro entorno. Con ello se pretende disminuir el nivel de piratería, así como incrementar el porcentaje de ordenadores vendidos con software preinstalado, un dato que, dependiendo del tipo de cliente, varía entre el 75 %, en el caso de las grandes empresas, al 16 en el caso de las pequeñas, si bien Microsoft conoce que el nivel de uso de sus productos en este último entorno se sitúa cerca del 80 %. Por ello, entre los objetivos a un año vista, se ha propuesto alcanzar en este segmento un porcentaje de sistemas operativos (Windows XP) preinstalados del 20 %, a la vez que duplicar las cifras de preinstalación de Office.
Generación de oportunidades
Los responsables de Microsoft han identificado una serie de oportunidades para el canal de distribución, en el entorno de los servidores, la venta de licencias, la preinstalación de software, y la normal sustitución de la base instalada de PC. Así, la nueva política de la firma pasa por redirigir estas oportunidades a los partners comprometidos con Microsoft, favorecer la preinstalación con herramientas y formación, integrar al canal en las actividades de generación de demanda, y duplicar la inversión destinada a formación, con lo que se alcanzará la cifra de 480.800 euros (80 millones de pesetas). De esta inversión, el 90 % irá destinado a un número reducido de partners, quedando el otro 10 % para el resto de partners, además del esfuerzo realizado por los mayoristas de la firma.
Diversas áreas de esfuerzo
Los esfuerzos de Microsoft en los próximos meses van a estar concentrados en diferentes áreas. En la parte de los partners que atienden a los clientes más pequeños, se va a incrementar el esfuerzo en las infraestructuras.
Dentro del canal ensamblador atendido a través de mayoristas también se van a duplicar las inversiones (480.800 euros) con el fin de incrementar las oportunidades de preinstalar Office, dado que Microsoft quiere que se vea esto como una oportunidad de negocio.
En el entorno de la lucha contra la piratería, se va a incrementar el presupuesto en un 50 % para lanzar una ofensiva en tres líneas: educación, información y adquisición de licencias, todo ello acompañado con un mensaje claro: “Microsoft sólo trabajará con el canal que es cien por cien legal”.
Por último, la compañía pretende reforzar sus relaciones con las diferentes multinacionales, haciendo especial hincapié en la nueva HP y en Fujitsu Siemens Computers, sobre todo en el área de servidores.
Reducción del número de partners, incremento del esfuerzo hacia ellos
Como todo cambio, la nueva estrategia de Microsoft tiene algún aspecto negativo. El incremento del esfuerzo en unos partners concretos lleva emparejado un decrecimiento del número de los mismos. Así, dentro del segmento que atiende a las medianas empresas, el número de partners de servicios, con los que Microsoft redoblará sus esfuerzos, “no será mayor de 35”, según aclaró Gabriel Indalecio, si bien el número de partners que al final les facturan estará “en torno a los 300 ó 400”.
Duplicar el dinero para partners
Consciente del papel del canal de distribución a la hora de llevar la tecnología a las pequeñas y medianas empresas, Microsoft ha decidido incrementar la inversión que se realiza en él. Así, tanto a través de inversión directa, como son los programas de marketing, como de forma indirecta, con programas de rebates, la compañía va a duplicar el dinero invertido, alcanzando los 4,2 millones de euros (700 millones de pesetas). Pero, además, la compañía pretende incrementar la rentabilidad de los partners, no sólo en base a incrementar el margen, “porque se ha demostrado que al final esto repercute siempre en el mercado”, sino reduciendo los costes de los partners en las operaciones de venta.
Esto va a coincidir con una segmentación del canal en dos niveles. Por una parte, los de servicios, un grupo reducido en el que se va a prestar especial atención a la certificación y al compromiso. Para ellos se destinarán más recursos, con lo que, además, se incrementarán los recursos asignados a cada partners. Por otra parte, los ensambladores, donde el reto se establece en acercar los ratios de software preinstalado a los niveles de otros países de nuestro entorno. Con ello se pretende disminuir el nivel de piratería, así como incrementar el porcentaje de ordenadores vendidos con software preinstalado, un dato que, dependiendo del tipo de cliente, varía entre el 75 %, en el caso de las grandes empresas, al 16 en el caso de las pequeñas, si bien Microsoft conoce que el nivel de uso de sus productos en este último entorno se sitúa cerca del 80 %. Por ello, entre los objetivos a un año vista, se ha propuesto alcanzar en este segmento un porcentaje de sistemas operativos (Windows XP) preinstalados del 20 %, a la vez que duplicar las cifras de preinstalación de Office.
Generación de oportunidades
Los responsables de Microsoft han identificado una serie de oportunidades para el canal de distribución, en el entorno de los servidores, la venta de licencias, la preinstalación de software, y la normal sustitución de la base instalada de PC. Así, la nueva política de la firma pasa por redirigir estas oportunidades a los partners comprometidos con Microsoft, favorecer la preinstalación con herramientas y formación, integrar al canal en las actividades de generación de demanda, y duplicar la inversión destinada a formación, con lo que se alcanzará la cifra de 480.800 euros (80 millones de pesetas). De esta inversión, el 90 % irá destinado a un número reducido de partners, quedando el otro 10 % para el resto de partners, además del esfuerzo realizado por los mayoristas de la firma.
Diversas áreas de esfuerzo
Los esfuerzos de Microsoft en los próximos meses van a estar concentrados en diferentes áreas. En la parte de los partners que atienden a los clientes más pequeños, se va a incrementar el esfuerzo en las infraestructuras.
Dentro del canal ensamblador atendido a través de mayoristas también se van a duplicar las inversiones (480.800 euros) con el fin de incrementar las oportunidades de preinstalar Office, dado que Microsoft quiere que se vea esto como una oportunidad de negocio.
En el entorno de la lucha contra la piratería, se va a incrementar el presupuesto en un 50 % para lanzar una ofensiva en tres líneas: educación, información y adquisición de licencias, todo ello acompañado con un mensaje claro: “Microsoft sólo trabajará con el canal que es cien por cien legal”.
Por último, la compañía pretende reforzar sus relaciones con las diferentes multinacionales, haciendo especial hincapié en la nueva HP y en Fujitsu Siemens Computers, sobre todo en el área de servidores.
Reducción del número de partners, incremento del esfuerzo hacia ellos
Como todo cambio, la nueva estrategia de Microsoft tiene algún aspecto negativo. El incremento del esfuerzo en unos partners concretos lleva emparejado un decrecimiento del número de los mismos. Así, dentro del segmento que atiende a las medianas empresas, el número de partners de servicios, con los que Microsoft redoblará sus esfuerzos, “no será mayor de 35”, según aclaró Gabriel Indalecio, si bien el número de partners que al final les facturan estará “en torno a los 300 ó 400”.
