Microsoft conquista a la gran cuenta
VIII forum grandes organizaciones
Bajo el lema “Software para Organizaciones Agiles”, Microsoft ha celebrado en Lanzarote su VIII Forum para Grandes Organizaciones. Durante dos días los máximos ejecutivos de Microsoft expusieron a los 240 asistentes, de los cuales 116 eran Directores de Sistemas de grandes empresas, las claves de su estrategia específica para este segmento de empresas. Una estrategia que se engloba bajo el paraguas de la tecnología .Net, definida por la propia Microsoft como el software que conecta información, personas, sistemas y dispositivos, y que tiene como objetivo último ofrecer una solución que aporte valor de negocio a la empresa.
(Lanzarote).- Ha transcurrido un año desde que Microsoft pusiera en marcha su división exclusiva a grandes cuentas, y en este periodo, según comentó Carlos Esteve, Director de Grandes Organizaciones de Microsoft, se ha conseguido una mayor involucración de Microsoft con sus partners en proyectos críticos. En este sentido, durante el evento se anunció el acuerdo firmado entre Microsoft y HP en torno a la tecnología .NET valorado en 50 millones de dólares, y el cual según se aseguró significa “hacer realidad el concepto de alineación entre Tecnologías de la Información y negocio”.
La intervención de Rosa García, Consejera Delegada de Microsoft se centró en los cambios adoptados por su compañía con el objetivo de mejorar su presencia en la gran cuenta. “Nuestro eje es que se nos perciba, no como un simple suministrador de tecnología, sino como a un socio tecnológico, por ello hemos incrementado nuestra aproximación directa, y hemos adquirido un mayor nivel de compromiso en cuanto a desarrollo del proyecto”. Otro de los conceptos mencionados por Rosa García fue el de la agilidad “En Microsoft somos capaces de demostrar que la agilidad es un valor añadido para la empresa. Estamos hablando de un concepto que supone un mayor rendimiento de las personas, de los procesos y de las relaciones”. Relacionado con esto último, García matizó que “una de las mayores preocupaciones de los clientes está en el CTO (Coste Total de Propiedad), y nostros le permitimos aprovechar los activos existentes, y disponer de un hardware que le suponga una menor inversión”. A lo que añadió que “el rasgo realmente diferenciador de Microsoft es que aunque entendemos que las reformas son necesarias, éstas se pueden realizar sin la obligatoriedad de tirarlo todo. Es algo que se puede resolver simplemente maximizando el concepto de interconexión”. En otro momento de su discurso, Rosa García aseguró que “el año 2001 ha sido realmente decisivo en nuestra estrategia dirigida a la gran cuenta. Se ha conseguido cambiar la percepción que teníamos en este segmento de empresas. Mientras hace unos años Microsoft no era ni invitada a optar a los grandes proyectos, hoy puedo citar referencias realmente significativas como por ejemplo los realizados en la Bolsa o en el INE. En los cuales hemos cosechado un gran éxito, no sólo por el potencial de nuestra tecnología, sino porque los hemos contemplado como si fueran proyectos para nuestra propia empresa”
Carlos Esteve, Director de Grandes organizaciones de Microsoft
“Microsoft ya es percibido como una alternativa clara en la gran cuenta”
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¿Cuál está siendo la evolución de la apuesta de Microsoft por la gran cuenta?
- Nuestro objetivo prioritario es aumentar nuestra presencia en la gran cuenta. En este sentido, una de las acciones más importantes de Microsoft fue desarrollar hace dos años un equipo especializado únicamente en la gran cuenta.
Pero la creación de una división específica de gran cuenta se llevó a cabo hace un año ¿ha supuesto un incremento en la gran cuenta?
- Bueno, lo primero que se ha incrementado es el número de personas que se dedican a la gran cuenta, hemos pasado de 52 personas a 65. Pero esto no es algo exclusivo de España sino que es a nivel mundial. De hecho la Corporación ha incrementado en 5.000 las personas que se dedican a gran cuenta dentro de Microsoft.
¿Se puede hablar de resultados cuantificables respecto a la creación de la división de Grandes Cuentas?
- Sí, en nuestro ultimo año fiscal el negocio de grandes cuentas se ha incrementado en un 40% en facturación de licencias. Por otro lado hay que entender que Microsoft divide su apuesta por este segmento en dos áreas muy concretas. La primera engloba todos aquellos productos donde nuestra cuota de mercado es muy alta; los tradicionales Office y Windows, y el otro área, en el que no somos en absoluto dominantes, el área de Servers es donde mejor evolución estamos registrando llegando a crecer en el pasado ejercicio un 70%, y las ventas de SQL Server en gran cuenta han generado un incremento del 90%.
Bien, pero ¿cuántos clientes nuevos de gran cuenta ha generado Microsoft en el último año?
- Bueno, ese es un dato difícil de extrapolar, ya que todas las grandes cuentas de España son clientes de Microsoft, de una forma o de otra.
¿Cuántos de esos confían en Microsoft para gestionar sus aplicaciones de misión crítica?
- Son varios pero fundamentalmente nuestros grandes proyectos se sitúan en la Administración, por ejemplo, en Cataluña se ganó un proyecto de Gobierno contra Sun Microsystems, y apostó por .Net para el desarrollo del portal del ciudadano, y esto es misión crítica.
¿Cuál es la aceptación Microsoft en banca?
- Aquí nos está costando más por varias razones. En primer lugar, hemos llegado tarde, y además en este segmento los proyectos críticos se están demorando. Pero en donde sí estamos empezando a tener referencias claras es en banca mediana, como por ejemplo, Banco Popular y Bankinter. Aúna sí, creo que los dos grandes bancos BBVA y BSCH nos van a dar una oportunidad este año en proyectos de Intranet, de mensajería de colaboración...
¿El cliente de gran cuenta contempla ya a Microsoft como una clara alternativa?
- Sí, claramente.
¿Cómo ha cambiado el acercamiento de Microsoft al cliente de gran cuenta?
- Es un cambio que gira en torno al concepto de soluciones. Me explico, hemos cambiado nuestro acercamiento y ahora nos involucramos en la problemática concreta de un cliente con el objetivo de ofrecerle la mejor solución que se adapte a sus requerimientos. Además es algo que queremos hacer de forma directa; debemos incrementar nuestro contacto con el cliente. No hay que olvidar que hasta hace muy poco esa tarea dependía exclusivamente de nuestros partners. Pero eso ha cambio radicalmente, y aunque nuestros partners siguen ahí, somos nosotros los que queremos también estar en la gran cuenta manteniendo un diálogo con el cliente, aunque al final la implementación la realice el partner.
¿Este cambio de acercamiento al cliente de gran cuenta ha afectado de algún modo en las relaciones con sus partners?
- Ciertamente, han surgido roces, sobre todo en el último año. Pero, la realidad es que no entendieron nuestro cambio de estrategia, porque quizás no les dimos un mensaje claro, ya que no hay que olvidar que se llegó a asegurar que nuestro objetivo era quedarnos también con el negocio de servicios, que es precisamente
(Lanzarote).- Ha transcurrido un año desde que Microsoft pusiera en marcha su división exclusiva a grandes cuentas, y en este periodo, según comentó Carlos Esteve, Director de Grandes Organizaciones de Microsoft, se ha conseguido una mayor involucración de Microsoft con sus partners en proyectos críticos. En este sentido, durante el evento se anunció el acuerdo firmado entre Microsoft y HP en torno a la tecnología .NET valorado en 50 millones de dólares, y el cual según se aseguró significa “hacer realidad el concepto de alineación entre Tecnologías de la Información y negocio”.
La intervención de Rosa García, Consejera Delegada de Microsoft se centró en los cambios adoptados por su compañía con el objetivo de mejorar su presencia en la gran cuenta. “Nuestro eje es que se nos perciba, no como un simple suministrador de tecnología, sino como a un socio tecnológico, por ello hemos incrementado nuestra aproximación directa, y hemos adquirido un mayor nivel de compromiso en cuanto a desarrollo del proyecto”. Otro de los conceptos mencionados por Rosa García fue el de la agilidad “En Microsoft somos capaces de demostrar que la agilidad es un valor añadido para la empresa. Estamos hablando de un concepto que supone un mayor rendimiento de las personas, de los procesos y de las relaciones”. Relacionado con esto último, García matizó que “una de las mayores preocupaciones de los clientes está en el CTO (Coste Total de Propiedad), y nostros le permitimos aprovechar los activos existentes, y disponer de un hardware que le suponga una menor inversión”. A lo que añadió que “el rasgo realmente diferenciador de Microsoft es que aunque entendemos que las reformas son necesarias, éstas se pueden realizar sin la obligatoriedad de tirarlo todo. Es algo que se puede resolver simplemente maximizando el concepto de interconexión”. En otro momento de su discurso, Rosa García aseguró que “el año 2001 ha sido realmente decisivo en nuestra estrategia dirigida a la gran cuenta. Se ha conseguido cambiar la percepción que teníamos en este segmento de empresas. Mientras hace unos años Microsoft no era ni invitada a optar a los grandes proyectos, hoy puedo citar referencias realmente significativas como por ejemplo los realizados en la Bolsa o en el INE. En los cuales hemos cosechado un gran éxito, no sólo por el potencial de nuestra tecnología, sino porque los hemos contemplado como si fueran proyectos para nuestra propia empresa”
Carlos Esteve, Director de Grandes organizaciones de Microsoft
“Microsoft ya es percibido como una alternativa clara en la gran cuenta”
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¿Cuál está siendo la evolución de la apuesta de Microsoft por la gran cuenta?
- Nuestro objetivo prioritario es aumentar nuestra presencia en la gran cuenta. En este sentido, una de las acciones más importantes de Microsoft fue desarrollar hace dos años un equipo especializado únicamente en la gran cuenta.
Pero la creación de una división específica de gran cuenta se llevó a cabo hace un año ¿ha supuesto un incremento en la gran cuenta?
- Bueno, lo primero que se ha incrementado es el número de personas que se dedican a la gran cuenta, hemos pasado de 52 personas a 65. Pero esto no es algo exclusivo de España sino que es a nivel mundial. De hecho la Corporación ha incrementado en 5.000 las personas que se dedican a gran cuenta dentro de Microsoft.
¿Se puede hablar de resultados cuantificables respecto a la creación de la división de Grandes Cuentas?
- Sí, en nuestro ultimo año fiscal el negocio de grandes cuentas se ha incrementado en un 40% en facturación de licencias. Por otro lado hay que entender que Microsoft divide su apuesta por este segmento en dos áreas muy concretas. La primera engloba todos aquellos productos donde nuestra cuota de mercado es muy alta; los tradicionales Office y Windows, y el otro área, en el que no somos en absoluto dominantes, el área de Servers es donde mejor evolución estamos registrando llegando a crecer en el pasado ejercicio un 70%, y las ventas de SQL Server en gran cuenta han generado un incremento del 90%.
Bien, pero ¿cuántos clientes nuevos de gran cuenta ha generado Microsoft en el último año?
- Bueno, ese es un dato difícil de extrapolar, ya que todas las grandes cuentas de España son clientes de Microsoft, de una forma o de otra.
¿Cuántos de esos confían en Microsoft para gestionar sus aplicaciones de misión crítica?
- Son varios pero fundamentalmente nuestros grandes proyectos se sitúan en la Administración, por ejemplo, en Cataluña se ganó un proyecto de Gobierno contra Sun Microsystems, y apostó por .Net para el desarrollo del portal del ciudadano, y esto es misión crítica.
¿Cuál es la aceptación Microsoft en banca?
- Aquí nos está costando más por varias razones. En primer lugar, hemos llegado tarde, y además en este segmento los proyectos críticos se están demorando. Pero en donde sí estamos empezando a tener referencias claras es en banca mediana, como por ejemplo, Banco Popular y Bankinter. Aúna sí, creo que los dos grandes bancos BBVA y BSCH nos van a dar una oportunidad este año en proyectos de Intranet, de mensajería de colaboración...
¿El cliente de gran cuenta contempla ya a Microsoft como una clara alternativa?
- Sí, claramente.
¿Cómo ha cambiado el acercamiento de Microsoft al cliente de gran cuenta?
- Es un cambio que gira en torno al concepto de soluciones. Me explico, hemos cambiado nuestro acercamiento y ahora nos involucramos en la problemática concreta de un cliente con el objetivo de ofrecerle la mejor solución que se adapte a sus requerimientos. Además es algo que queremos hacer de forma directa; debemos incrementar nuestro contacto con el cliente. No hay que olvidar que hasta hace muy poco esa tarea dependía exclusivamente de nuestros partners. Pero eso ha cambio radicalmente, y aunque nuestros partners siguen ahí, somos nosotros los que queremos también estar en la gran cuenta manteniendo un diálogo con el cliente, aunque al final la implementación la realice el partner.
¿Este cambio de acercamiento al cliente de gran cuenta ha afectado de algún modo en las relaciones con sus partners?
- Ciertamente, han surgido roces, sobre todo en el último año. Pero, la realidad es que no entendieron nuestro cambio de estrategia, porque quizás no les dimos un mensaje claro, ya que no hay que olvidar que se llegó a asegurar que nuestro objetivo era quedarnos también con el negocio de servicios, que es precisamente
