Michael Dell, Presidente de Dell Computer

El 23 por ciento de una amplia muestra de empresas europeas declara que adquieren sus ordenadores personales al fabricante de forma directa. Un 50 por ciento pone de relieve que posiblemente el año próximo comprará sus ordenadores por esa vía y el 74 por ciento lo está estudiando. Estos datos, recogidos en un amplio estudio encargado por Dell (ver último número de COMPUTERWORLD) dieron pie a esta multinacional americana de venta directa a organizar un encuentro con la prensa internacional, para dar a conocer sus resultados. Fue el propio Presidente de la compañía, Michael Dell, quien presentó los aspectos más relevantes del informe. Con tal motivo, COMPUTERWORLD tuvo la oportunidad de entrevistar a este importante personaje, paradigma del éxito empresarial informático.

¿Cuál es la clave del éxito de Dell?

- Nuestro modelo de ventas está implementado a la medida de los mercados locales, de acuerdo con sus necesidades específicas. Estamos convencidos de que la venta directa es una solución ideal para los sectores de grandes cuentas y administración pública, así como para las pequeñas y medianas empresas, que constituyen la mayor parte del mercado. Además, somos flexibles a la hora de negociar con los clientes. En nuestra estrategia global, vemos a los distribuidores sólo como entes que añaden coste a los clientes. Dell combina la ventaja de ser el fabricante y el distribuidor, sin intermediarios.

La compañía Dell, desde sus orígenes, se ha dedicado enteramente al mundo del PC, en su franja media. Pero el mercado se ha diversificado y los PCs de gama alta tienen poco que ver con un mercado de consumo. ¿Cuál es la estrategia de su compañía en el campo de los superservidores y, en el contrario, en el llamado "home computer"?

- Está claro que son mercados distintos. Nosotros vemos el mercado de los servidores como una de las grandes oportunidades para Dell. Somos conscientes de que nuestro éxito en este terreno será más lento que en notebooks, fundamentalmente por la calidad de competidores como IBM, Compaq o HP. Pero confiamos mucho en nuestra oferta con el servidor de cuatro procesadores Pentium integrados y el próximo de cuatro P6. Estamos trabajando en un equipo específico de ventas y soporte para servidores y el siguiente paso será ampliar nuestra oferta de productos. Por lo que se refiere al "home computer", creo que va a tener un fuerte crecimiento, pero Dell no va a centrarse particularmente en ese segmento. No vamos a dedicarle una acción separada, aunque vamos a incorporar a nuestros ordenadores características que pueden ser muy atractivas para ese mercado. Nuestra compañía tiene puesto su empeño desde el principio en el sector profesional, particularmente en las grandes cuentas y en las pequeñas y medianas empresas. El modelo de venta directa de Dell se encuentra más acomodado en usuarios corporativos o compradores con experiencia de más de una adquisición, mas que en el usuario doméstico, que todavía prefiere hacer sus compras en la tienda, tocando el producto. Además, los clientes se fijan más en nuestro valor añadido de incorporar una mejor relación precio/prestaciones y un superior servicio, que en el propio precio del producto final, que es más importante para el usuario doméstico.

¿Su matrimonio con Intel es indisoluble?

- Nada es para siempre. No podemos decir que estaremos siempre con Intel... "para siempre" es demasiado tiempo. Nosotros vamos a tener flexibilidad en este aspecto, pero sabemos que Intel continuará dominando el mercado de los microprocesadores, por lo menos en los próximos dos o tres años. En todo caso, pensamos que lo importante no es esto: creemos que los consumidores compran aplicaciones y soluciones, no chips muy rápidos, de manera que si usted tiene un ordenador muy veloz, pero sin software, la oferta no es interesante.

Los consumidores, por ejemplo, están demandando notebooks con unidades CD-ROM incorporadas, que ustedes todavía no suministran...

- Efectivamente, esos modelos que usted cita los tendremos próximamente. Pero nuestros clientes todavía no nos lo han demandado. Tenga en cuenta que nuestro principal mercado, el de grandes corporaciones, hoy por hoy, relega la multimedia a un segundo lugar. Las prioridades se centran en el precio, el peso, el tamaño y la vida real de las baterías.

¿Es realmente prioritario para Dell el mercado de los portátiles?

- Absolutamente. Este mercado supone ahora el 25 por ciento de las ventas totales de PCs. La previsión es que continúe creciendo a un ritmo del 25 por ciento anual, llegando a alcanzar los 20 millones de unidades en 1988. Obviamente, Dell quiere una parte de ese pastel.

¿Cree que tiene futuro el Power PC?

- En Dell creemos que el mercado se guía fundamentalmente por hábitos de compra que buscan soluciones. La gente adquiere máquinas que sean capaces de correr sus aplicaciones y les importa poco si el chip es más o menos rápido, como comentaba con anterioridad. IBM y Apple van a tener enfrente a Microsoft para que el Power PC no sea un éxito, sobre todo después de la compra de Lotus por parte de la primera.

¿Cuándo van a disponer de ordenadores con el P6 de Intel?

- Lo tendremos al día siguiente de la presentación de Intel. Esto va a ser muy próximamente.

¿Cuál cree que va a ser la evolución de los precios de los PCs en los próximos meses?

- Eso habría que preguntárselo a quienes fabrican los microprocesadores, porque sus chips los incorporan ya multitud de artilugios electrónicos. Con esto quiero decir que va a depender de la demanda general que se produzca.

¿Qué opinión le merece Windows 95?

- Desde Dell pensamos que Windows 95 es un gran estimulante para el crecimiento del mercado en los próximos 18 meses. Empezando por el mercado del gran consumo, hasta el pequeño y mediano negocio, incluso para grandes corporaciones o el propio negocio de las administraciones públicas.

¿Qué previsiones de resultados tienen para el presente ejercicio?

- No hacemos público nuestras previsiones, pero sí lo hacen los analistas de Wall Street. De acuerdo con éstos, se estima que estaremos más o menos en los cinco billones de dólares de ingresos, para alcanzar los seis y medio, siete o siete y medio en el próximo año.

¿Cómo se distribuyen esos ingresos? ¿Cuáles son los modelos que más se están vendiendo?

- Es complicado dar una respuesta correcta. Según avanzan los meses, cambian. Pero en el primer trimestre de este año podemos decir que el 55 por ciento de nuestras ventas fueron ordenadores con Pentium; esperamos que en los siguientes esa cifra haya subido al 60 ó 70 por ciento. Hay un dato que creo es interesante resaltar: nuestro precio medio por equipo está actualmente incrementándose -no bajando, como en otras compañías- debido a que Dell está muy concentrada en el negocio profesional.

Claves

Michael Dell tiene ahora 30 años, pero su éxito se remonta a 1984 cuando fundó la compañía que lleva su nombre. En la actualidad cuenta con más de 7.000 empleados a nivel mundial, de los cuales 2.200 se encuentran en Europa. Presume de ser la tercera empresa (sólo por detrás de Compaq e IBM) que más invierte en Investigación y Desarrollo en relación a las ventas totales; en concreto, en el último año fiscal 95 empleó para este apartado 65,4 millones de dólares, un 34 por ciento más que en el ejercicio precedente. La originalidad de su proyecto residía, y se mantiene hoy día, en la venta directa al usuario; además, en una buena relación precio/prestaciones y un cuidado soporte.

Dell es una compañía especial. Sólo el seis por ciento de su negocio proviene de ventas individuales. Europa representa el 28,6 por ciento del total del negocio y su crecimiento a nivel mundial supera el 50