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Michael Buck, director de imagen e impresión de Dell en EMEA

"Estamos en el momento adecuado para marcar la diferencia en el negocio de impresión e imagen"

La entrada de Dell en el mercado de impresión, vendiendo productos con su propia marca y de forma directa, un modelo que le ha posicionado en un lugar privilegiado en el negocio de la informática en general, permitiéndole reducir costes y aumentar beneficios considerablemente, sucedió en marzo de 2003 en EE.UU. y en octubre de ese mismo año en Europa. Michael Buck, director de imagen e impresión de Dell en EMEA (Europa, Oriente Medio y África), explica la evolución de este negocio en el Viejo Continente, en el que aprecia tres tendencias: el crecimiento de las impresoras láser color, las de fotografía digital y el de dispositivos multifunción.

¿Cuál ha sido la evolución de su negocio de impresión en Europa?
- Desde que Dell entró en el mercado de imagen e impresión en EMEA, en octubre de 2003, hemos lanzado dieciséis productos, muchos de ellos dirigidos a pymes, que abarcan desde impresoras de inyección de tinta hasta láser, pasando por equipos monoláser. Contamos con productos tanto para oficina como para consumo, así como con impresoras “todo en uno”, y hemos entrado con fuerza en el sector de la impresión de fotografías digitales.

¿Qué previsiones de negocio tienen en esta zona?
- No revelamos información regional, pero diré que estamos creciendo según lo previsto. Las ventas en este año fiscal han sido de 5,2 millones de unidades en todo el mundo. Se han superado las expectativas de la compañía, contribuyendo con más de 1.000 millones de dólares a los ingresos de la división de impresión e imagen.

¿Y en cuanto al mercado español se refiere?
- Tenemos mucha confianza en el mercado español, que es el que está creciendo más rápido en EMEA, sobre todo en lo que se refiere a la impresión de fotografías digitales. Asimismo, en este país los clientes están muy interesados en las impresoras láser color y creemos que Dell tendrá éxito en este ámbito. Finalmente, España es un buen mercado para nosotros porque es un país con muchas empresas pequeñas y medianas, lo que supone una oportunidad para Dell, que se está centrando en este segmento.

¿Cuál es su propuesta en un segmento tan complicado como el de la pyme?
- Nuestro portafolio de productos cubre todas las necesidades de impresión, aunque es cierto que se dedica de forma especial al segmento de las pymes, el más creciente actualmente y de inmensa importancia en países europeos, como España. Eso sí, nuestra oferta para gran empresa es también muy fuerte, pues no hay que olvidar que las grandes corporaciones son las que priman en Estados Unidos.

Sin embargo, tienen fuertes competidores en España… ¿Cómo van a marcar la diferencia?
El mercado de la imagen e impresión es muy competitivo, pero Dell tiene una larga experiencia, y, además, propone un valor añadido. Esto último lo puede realizar debido a su estrategia de negocio basada en un modelo de venta directa, al contrario que el resto, lo que permite disminuir el coste de las impresoras y mejorar los servicios en beneficio de los consumidores. Dell hace las cosas diferentes a los demás. Toma la perspectiva del cliente, por eso los consumidores confían en nosotros. Ahora estamos en el momento adecuado para marcar la diferencia en el negocio de impresión. Por una parte, nos hemos centrado en mejorar las prestaciones de los productos. Por ejemplo, incluimos capacidades de conectividad en todos ellos de forma gratuita y, en muchos de ellos, incorporamos estándar duplex y un segundo espacio para el papel. Por otra, damos suma importancia a los aspectos relacionados con el servicio al cliente. Así, un servicio interesante es Express Exchange, que consiste en que cuando un cliente quiere renovar su impresora, el personal de Dell se desplaza a su domicilio para recoger la antigua y dejar la nueva. Este tipo de servicios de valor añadido es difícil encontrarlos en otros proveedores del mercado. Finalmente, nos diferenciamos en la comercialización de consumibles (el tóner, etc.), ya que intentamos que los clientes los adquieran con mayor facilidad. De hecho, tenemos un servicio que les permite comprarlos a través de la Web y recibirlos en su casa, sin ningún coste y evitando los desplazamientos a una tienda.

¿En qué países europeos está mejor posicionada Dell?
- Obviamente, en aquellos donde empezó a operar antes, como Reino Unido, Francia y Alemania, países en los que tenemos más fuerza, pues tienen también mayor penetración de Internet, nuestro principal medio de venta. Sin embargo, como ya he señalado, tenemos grandes expectativas sobre España, donde el uso de la Red ha crecido mucho en los últimos años. Además, los clientes españoles exigen dos aspectos que nosotros ofrecemos: calidad y buen precio. Lo que resulta más curioso es que el área de impresión e imagen es el negocio que crece más rápido dentro de Dell. En mi anterior puesto en HP, nunca he visto crecimientos tan grandes y rápidos. De hecho, Michael Dell asegura que si lo hubiera sabido antes, habría entrado en este mercado hace diez años.

¿Qué tendencias percibe en el mercado de impresión?
- Principalmente tres: el crecimiento de la venta de impresoras láser color, debido a su bajada de precio y a la aceptación por parte de los clientes; el aumento del negocio de las impresoras de fotografías, al hilo del éxito de las cámaras de fotos digitales. Un dato es que, por primera vez en Europa, en el año 2004 se vendieron más cámaras digitales que normales.Y, finalmente, la combinación de funciones en un solo espacio.

¿Por qué han optado por firmar acuerdos con otras empresas, en concreto con Lexmark, para que fabriquen sus impresoras?
- Estos acuerdos son habituales en nuestro mercado. Somos conscientes de que existen empresas, como Lexmark, que pueden desarrollar la tecnología base mejor que otras, así que optamos para que ellos nos fabricaran esta tecnología. Eso sí, el desarrollo del software y de otras prestaciones que afectan directamente a la experiencia del cliente lo realizamos nosotros. Dell es quien añade el valor añadido a los clientes.


Incremento del 19% en los ingresos en el ejercicio fiscal 2005
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Los resultados económicos obtenidos por Dell en su cuarto trimestre fiscal han sido los mejores de todo su ejercicio fiscal 2005, experimentando un aumento de un 17% y llegando a una cifra de 13.500 millones de dólares. La compañía ha conseguido en este trimestre sus mejores cifras en ingresos, ventas por unidades y efectivo proveniente de operaciones.
Las ventas se han incrementado un 22% en la zona EMEA, y un 21% en Asia-Pacífico. Asimismo, el crecimiento de los ingresos a nivel mundial en el área de servidores y sistemas de almacenamiento se ha acelerado durante este cuarto trimestre, aumentando un 20% anual.
En cuanto a la facturación de todo el año fiscal, ésta ha sido un 19% más alta respecto al año 2004, llegando a 49.200 millones de dólares. Los portavoces de la compañía esperan que sus ventas de productos aumenten un 21% durante el primer trimestre del nuevo año fiscal.

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