Mauricio Lapastora, consejero delegado de Fujitsu Siemens Computers España
"En este último año hemos crecido y madurado muchísimo como empresa para entender a los clientes"
Agilidad empresarial y dinamismo ha sido la impronta del éxito conseguido en la filial española de Fujitsu Siemens Computers durante el pasado año, tanto internamente como en términos de negocio. Con serenidad y satisfacción, Mauricio Lapastora, consejero delegado de la compañía, asegura que todo el equipo ha madurado y aprendido a entender a sus clientes para ofrecerles la propuesta más adecuada e innovadora en todos los ámbitos: soluciones de virtualización y centros dinámicos de datos, movilidad y hogar digital, oportunidades todas ellas para situarse a la cabeza.
A la vista del buen hacer en 2005, ¿se puede decir que Fujitsu Siemens Computers (FSC) es una empresa ya madura?
- La verdad es que el año 2005 ha sido el mejor ejercicio de la corta historia de nuestra compañía, aunque nos queda el cierre fiscal todavía, y estamos en un momento muy interesante. En términos de cifras, hemos crecido por encima del 50% en facturación y hemos entregado al mercado un 75% más de unidades, tanto PC, portátiles como servidores. Si esto lo comparamos con los incrementos del mercado en términos de unidades, FSC ha crecido tres veces más que la media y por encima de nuestros competidores más directos.
¿Y además de las cifras?
- Hay algunos elementos que han sido claves en estos resultados, aunque alguno sea todavía incipiente. Uno son las soluciones FlexFrame para entornos Oracle, SAP, multiaplicación: un salto importantísimo y que se puede enmarcar en el genérico de soluciones de virtualización de infraestructuras, lo que para los clientes supone un cambio hacia un punto más avanzado de la evolución de la estrategia de TI, ya que pasan a pensar en servicios. Por ejemplo, el director de un centro de proceso de datos ya no se preocupa como antes de cuántos servidores necesita o qué capacidad de disco, sino que con esta tecnología puede saber qué nivel de servicio están requiriendo sus clientes y usuarios y cómo puede garantizarlo; todo ello con una optimización de costes muy alta. Realmente, este nivel de soluciones marca claramente una impronta de FSC en el mercado, puesto que son las más avanzadas en este momento con mucha diferencia. Otro pilar importante de ello es nuestro catálogo de productos, con una continua presentación de novedades e innovaciones durante todo 2005. Un tercer elemento de este éxito es el equipo humano, ya que durante este último año hemos crecido y madurado muchísimo. Es como si hubiéramos subido un peldaño para entender qué es lo que esperan los clientes de nosotros, y hemos conseguido un dinamismo de la plantilla enorme que se traduce en que todos están logrando sus objetivos y que su esfuerzo tiene una recompensa. Es cierto que hemos pasado de ese punto de empresa joven donde está casi todo por hacer, a otro de madurez para ejecutar todo lo que quieren los clientes. También hemos trabajado intensamente en ayudar a crear y aportar cada vez más valor al canal de distribución.
Un hecho de ese cambio es que han ganado posiciones en el entorno corporativo con Dinamical Data Center, ¿es un paso más en su estrategia de infraestructura de misión crítica?
- Sí. La división de grandes empresas tiene un peso de más del 50% en la compañía, aunque en España aún no lo hemos alcanzado. Si a esto añadimos el de las pymes, cada vez más interesadas en soluciones y no sólo en productos, la mayor parte de nuestro negocio se realiza claramente en este mercado. Hemos desarrollado dos líneas estratégicas: soluciones de movilidad y Business Critical Computing, que ahora denominamos Dynamic Data Center, porque hemos evolucionado este concepto a otro que va más allá y que define una arquitectura orientada a dar soluciones de centros de datos dinámicos, a dar respuesta a las necesidades básicas de una gran empresa, tales como optimizar la infraestructura, rentabilizar la inversión, virtualizar recursos,....
¿A qué sectores están orientando este negocio?
- Nos dirigimos claramente a las grandes organizaciones de telcos, donde hemos encontrado una necesidad de este tipo de soluciones y ya tenemos clientes. No cabe duda que los clientes objetivo para este entorno son las entidades financieras y la Administración Pública. En el área de grandes cuentas, más del 35% son nuevas referencias; mientras que en la Administración este año hemos desarrollado nuevos e importantes proyectos en Industria, Hacienda, etc.
¿Centrarán también este esfuerzo en la pyme, que a finales de año sólo aportaba un 4%?
- La base de nuestra llegada y éxito en este entorno es el canal de distribución, aunque poco a poco estamos abriendo actividades complementarias para acceder a este mercado con alianzas con otras empresas, como operadores y bancos. Creo que aliando ambos esfuerzos y ofertas, el resultado se mejorará. Estamos ultimando acuerdos con una caja y tenemos ya una iniciativa casi en marcha con un operador que presentaremos en breve. Otro hecho ha sido la firma hace un mes del contrato de distribución con el mayorista Diasa y que demuestra nuestra voluntad de llegar a la pyme con servidores, valores de servicio, soporte y competencias de calidad tremendas.
¿En qué se basa esa solución conjunta con operadores?
- Hay varias fórmulas. Una es aportar la infraestructura para la pyme con comunicaciones y financiación; otra está más orientada al mundo de la movilidad y que se enmarca en el dispositivo Pocket Loox serie T, que presentamos en el 3GSM celebrado en Barcelona, en el que además de todas las funcionalidades de una PDA, hemos incorporado todo tipo de conectividad (GSM, GPRS y UMTS). Esto nos permite ofrecer algunas soluciones en determinados entornos de pymes, como en el área de distribución, comercial, logística, etc. para ofrecer más valor. Pretendemos triplicar la cifra que habíamos hecho en servidores. Nuestro objetivo es situarnos en la cabeza, para lo cual tendremos que lograr una cuota de algo más del 20%, y vamos a por ella.
Después de algunos vaivenes, ¿cómo valoran la situación del mercado de consumo y su posición en el mismo?
- Estamos viviendo un momento de enorme ebullición, con lanzamiento de ofertas permanentemente. Para nosotros significó un 120% de crecimiento, doblando casi la cifra de negocio. Junto con la de grandes cuentas, consumo es la división que más rápidamente ha crecido en España y queremos mantenerlo porque es un mercado excitante, activo y con multitud de oportunidades. En portátiles, crecimos un 118%, frente al 30% de la media del mercado, y nos hemos situado en tercera posición, según los datos de IDC y GFK.
¿Qué papel va a jugar en ello su oferta para el hogar digital?
- Uno fundamental, porque abrimos un nuevo horizonte que cambiará y facilitará muchas cosas de nuestra vida cotidiana, aunque todavía es incipiente. Todo ello está sucediendo gracias a la confluencia de varios factores, como la penetración de las comunicaciones a una velocidad muy razonable; las innovaciones en la tecnología de procesadores y en el área de aplicaciones, donde el anuncio de Windows Media Center por parte de Microsoft aporta una experiencia y aproximación al usuario totalmente distinta, con un menú sencillo que entiende todo el mundo y que supondrá la adopción masiva por parte de los usuarios. Un cambio revolucionario.
A la vista del buen hacer en 2005, ¿se puede decir que Fujitsu Siemens Computers (FSC) es una empresa ya madura?
- La verdad es que el año 2005 ha sido el mejor ejercicio de la corta historia de nuestra compañía, aunque nos queda el cierre fiscal todavía, y estamos en un momento muy interesante. En términos de cifras, hemos crecido por encima del 50% en facturación y hemos entregado al mercado un 75% más de unidades, tanto PC, portátiles como servidores. Si esto lo comparamos con los incrementos del mercado en términos de unidades, FSC ha crecido tres veces más que la media y por encima de nuestros competidores más directos.
¿Y además de las cifras?
- Hay algunos elementos que han sido claves en estos resultados, aunque alguno sea todavía incipiente. Uno son las soluciones FlexFrame para entornos Oracle, SAP, multiaplicación: un salto importantísimo y que se puede enmarcar en el genérico de soluciones de virtualización de infraestructuras, lo que para los clientes supone un cambio hacia un punto más avanzado de la evolución de la estrategia de TI, ya que pasan a pensar en servicios. Por ejemplo, el director de un centro de proceso de datos ya no se preocupa como antes de cuántos servidores necesita o qué capacidad de disco, sino que con esta tecnología puede saber qué nivel de servicio están requiriendo sus clientes y usuarios y cómo puede garantizarlo; todo ello con una optimización de costes muy alta. Realmente, este nivel de soluciones marca claramente una impronta de FSC en el mercado, puesto que son las más avanzadas en este momento con mucha diferencia. Otro pilar importante de ello es nuestro catálogo de productos, con una continua presentación de novedades e innovaciones durante todo 2005. Un tercer elemento de este éxito es el equipo humano, ya que durante este último año hemos crecido y madurado muchísimo. Es como si hubiéramos subido un peldaño para entender qué es lo que esperan los clientes de nosotros, y hemos conseguido un dinamismo de la plantilla enorme que se traduce en que todos están logrando sus objetivos y que su esfuerzo tiene una recompensa. Es cierto que hemos pasado de ese punto de empresa joven donde está casi todo por hacer, a otro de madurez para ejecutar todo lo que quieren los clientes. También hemos trabajado intensamente en ayudar a crear y aportar cada vez más valor al canal de distribución.
Un hecho de ese cambio es que han ganado posiciones en el entorno corporativo con Dinamical Data Center, ¿es un paso más en su estrategia de infraestructura de misión crítica?
- Sí. La división de grandes empresas tiene un peso de más del 50% en la compañía, aunque en España aún no lo hemos alcanzado. Si a esto añadimos el de las pymes, cada vez más interesadas en soluciones y no sólo en productos, la mayor parte de nuestro negocio se realiza claramente en este mercado. Hemos desarrollado dos líneas estratégicas: soluciones de movilidad y Business Critical Computing, que ahora denominamos Dynamic Data Center, porque hemos evolucionado este concepto a otro que va más allá y que define una arquitectura orientada a dar soluciones de centros de datos dinámicos, a dar respuesta a las necesidades básicas de una gran empresa, tales como optimizar la infraestructura, rentabilizar la inversión, virtualizar recursos,....
¿A qué sectores están orientando este negocio?
- Nos dirigimos claramente a las grandes organizaciones de telcos, donde hemos encontrado una necesidad de este tipo de soluciones y ya tenemos clientes. No cabe duda que los clientes objetivo para este entorno son las entidades financieras y la Administración Pública. En el área de grandes cuentas, más del 35% son nuevas referencias; mientras que en la Administración este año hemos desarrollado nuevos e importantes proyectos en Industria, Hacienda, etc.
¿Centrarán también este esfuerzo en la pyme, que a finales de año sólo aportaba un 4%?
- La base de nuestra llegada y éxito en este entorno es el canal de distribución, aunque poco a poco estamos abriendo actividades complementarias para acceder a este mercado con alianzas con otras empresas, como operadores y bancos. Creo que aliando ambos esfuerzos y ofertas, el resultado se mejorará. Estamos ultimando acuerdos con una caja y tenemos ya una iniciativa casi en marcha con un operador que presentaremos en breve. Otro hecho ha sido la firma hace un mes del contrato de distribución con el mayorista Diasa y que demuestra nuestra voluntad de llegar a la pyme con servidores, valores de servicio, soporte y competencias de calidad tremendas.
¿En qué se basa esa solución conjunta con operadores?
- Hay varias fórmulas. Una es aportar la infraestructura para la pyme con comunicaciones y financiación; otra está más orientada al mundo de la movilidad y que se enmarca en el dispositivo Pocket Loox serie T, que presentamos en el 3GSM celebrado en Barcelona, en el que además de todas las funcionalidades de una PDA, hemos incorporado todo tipo de conectividad (GSM, GPRS y UMTS). Esto nos permite ofrecer algunas soluciones en determinados entornos de pymes, como en el área de distribución, comercial, logística, etc. para ofrecer más valor. Pretendemos triplicar la cifra que habíamos hecho en servidores. Nuestro objetivo es situarnos en la cabeza, para lo cual tendremos que lograr una cuota de algo más del 20%, y vamos a por ella.
Después de algunos vaivenes, ¿cómo valoran la situación del mercado de consumo y su posición en el mismo?
- Estamos viviendo un momento de enorme ebullición, con lanzamiento de ofertas permanentemente. Para nosotros significó un 120% de crecimiento, doblando casi la cifra de negocio. Junto con la de grandes cuentas, consumo es la división que más rápidamente ha crecido en España y queremos mantenerlo porque es un mercado excitante, activo y con multitud de oportunidades. En portátiles, crecimos un 118%, frente al 30% de la media del mercado, y nos hemos situado en tercera posición, según los datos de IDC y GFK.
¿Qué papel va a jugar en ello su oferta para el hogar digital?
- Uno fundamental, porque abrimos un nuevo horizonte que cambiará y facilitará muchas cosas de nuestra vida cotidiana, aunque todavía es incipiente. Todo ello está sucediendo gracias a la confluencia de varios factores, como la penetración de las comunicaciones a una velocidad muy razonable; las innovaciones en la tecnología de procesadores y en el área de aplicaciones, donde el anuncio de Windows Media Center por parte de Microsoft aporta una experiencia y aproximación al usuario totalmente distinta, con un menú sencillo que entiende todo el mundo y que supondrá la adopción masiva por parte de los usuarios. Un cambio revolucionario.
