Martin Laudenbach, consejero delegado de Comparex Sistemas Informáticos

Comparex Sistemas Informáticos, del grupo alemán Basf, está concentrada desde su creación en 1987 en el difícil mercado de grandes sistemas, muerto para unos, renacido para otros. Quien sí confía en él es su consejero delegado en España, Martin Laudenbach, quien considera que la fuerte competencia no es óbice para crecer, sobre todo si se ofrece un valor añadido. Su actual filosofía se basa en el término 24x7, que traducen como sistemas de información continuada para mejorar los negocios de las empresas. En el último ejercicio en España ha facturado por encima de los 6.000 millones de pesetas, una cifra similar a la registrada el año anterior. Y para el 95 prevé un crecimiento situado entre el 10 y el 15 por ciento.

Los últimos datos facilitados por IDC indican que el mercado de grandes sistemas ha caído un 4% en 1994, menos de lo previsto. Y según el informe, Comparex facturó 500 millones dólares, con una cuota de mercado del 2,2%, un punto menor respecto al ejercicio anterior.

- Hay que tener en cuenta la consolidación de mercados en Europa entre HDS y Comparex, debido al acuerdo que se produjo en el 93, con lo cual hoy tenemos menos países pero mayor participación de mercado en éstos. Esto ha variado un poco la facturación. Mantenemos un nivel de más de 1.000 millones de marcos, que para nosotros es el punto de referencia.

¿Y en España?

- Estamos ligeramente por encima de la facturación del 93; es decir, de los 6.000 millones de pesetas. Lo que es cierto es que el año pasado no tuvimos el fuerte crecimiento del anterior. Pero para un mercado que ha caído mantener la facturación es un objetivo importante y lo hemos conseguido.

¿Y qué situación se prevé en 1995 y en los próximos ejercicios?

- Depende mucho de la relación ventas-alquileres. Por ejemplo, el año pasado se estabilizó la facturación pero con un crecimiento importante en los alquileres. En realidad, la base ha crecido más de lo que parece. El crecimiento será de un 10-15% anual. Hablo del mercado mainframe y del conjunto de prestaciones asociadas y al centro del proceso de datos. Una buena parte se conseguirá de cuotas de otras empresas del sector.

El auge del marco alemán podría complicar las cosas en España...

- Va a ser complicado, pero lo es más para una empresa enfocada en conseguir los precios más baratos del mercado, y lo es menos -la vía por la que vamos- para el que se enfoca por el valor para el cliente. Ampliaremos las prestaciones.

En 1993 sustituyó a Jorge Ramentol en el cargo. ¿Qué cambios se han producido en Comparex desde su llegada?

- Cambios importantes. Por una parte el mercado financiero, con la caída de la peseta. Como importadores de equipos nos afecta y, en general, la presión del mercado es cada vez mayor: por sobreoferta y caída de la demanda. En Comparex ha habido una línea de continuidad. No vamos a cambios bruscos porque tampoco nos ha hecho falta. Sí que hemos ajustado ciertas estructuras y las hemos agilizado: redefiniendo responsabilidades, delegando más hacia donde está el mercado, hacia la gente que trata el día a día con el cliente, para tener decisiones rápidas y muy próximas al cliente. Pero no ha habido un cambio drástico de filosofía.

Pero en esa época se ha producido una reestructuración corporativa importante, con la eliminación de las subsidiarias de Gran Bretaña, Francia, Suiza y Argentina

- Sí, fue debido al acuerdo entre Basf e Hitachi que en España ha supuesto integrar los clientes que tenía HDS en este país. Es una labor que se ha llevado a cabo de forma bastante suave y poco traumática para los clientes afectados. Hemos procurado en todos los casos dar continuidad y mantener la satisfacción. También incluye cierta incorporación de plantilla a Comparex de la gente que trataba con el cliente.

Algunos expertos confían en el renacimiento del mainframe. El descenso de precios, algunas malas experiencias en proyectos de downsizing o su empleo en procesos distribuidos son algunas de las razones que dan para su revitalización. No obstante las empresas siguen desconfiando para invertir de nuevo en grandes sistemas.

- Los datos que tenemos y viendo los mercados la sensación es otra, ligeramente diferente. Hay una tendencia a consolidar centros pequeños, cuando, por otra parte, en los centros importantes sigue habiendo crecimiento. Vemos el mercado del mainframe con un ligero crecimiento, pero estable debido a que el mainframe juega un papel importante en la estructura cliente/servidor. ¿Renacimiento?, únicamente porque ha habido una época, de un año y medio, en la que todo el mundo hablaba de que el mainframe estaba muerto. En ese tiempo prácticamente nadie se ha quitado su mainframe de encima. Lo que sí es cierto es que el gran crecimiento tampoco está aquí, pero es una evolución estable. Dejando fuera el impacto que tuvo la economía, los clientes grandes siguen comprándolos, ampliando, a un ritmo estable.

Pero Comparex o HDS tampoco tienen una cuota de mercado muy importante, un global del 4% según IDC

- Somos el compatible más grande, tanto en España como en todos los mercados. Jugamos un papel importante de cara a las decisiones de los clientes. No estamos en PC ni estaciones de trabajo. Pero en cuotas, dependiendo de las líneas de productos, estamos entre un 15 y un 20% y hasta un 40% de participación del mercado. En IDC meten muchas cosas. En España el promedio está en un 18%. En discos la cuota es tradicionalmente más elevada, cuando en CPU es algo más baja aunque hemos estado ganando participación en los últimos años.

¿A qué se ha debido este cambio?

- En muchos casos los temores de que la máquina no fuera compatible del todo van desapareciendo. Es un mercado que por su volumen de inversión (son cientos de millones de pesetas) tampoco se mueve a un paso muy acelerado, nadie se arriesga de hoy para mañana a cambiar de proveedor.

Ha estado mencionando continuamente a los clientes. ¿Cuál es la situación de los usuarios de Comparex en España?

- El número de usuarios va descendiendo ligeramente por consolidación de centros. Son poco más de 300 clientes potenciales.

¿Eso significa que hay un techo muy bajo?

- Un 18% de participación de mercado tampoco es el límite, hay posibilidades de crecer más.

La competencia es bastante fuerte...

- Siempre lo ha sido. Lo importante es buscar la forma de dar más valor añadido a los clientes. La consecuencia lógica es una mejora en la participación de mercado. De momento, el techo nos preocupa poco. Quedan clientes, quedan áreas, estamos en temas como soluciones integradas. Es la optimización del rendimiento, la seguridad de centros. Y un tema clave para el futuro: la integración de los centros y el entorno de los mainframes en la estructura total informática de una empresa. Prácticamente estamos empezando. Son servicios muy complejos y de larga duración.

En su solución total incluyen unidades centrales de proceso, sistemas de almacenamiento, sistemas de impresión, servicios de mantenimiento y soporte e ingeniería de sistemas. ¿Queda algún elemento o unidad de negocio por incluir?

- Lo que comenta es básicamente la parte del hardware. Lo que vamos extendiendo es la parte de software y servicios, que puede llegar a algo tan concreto como la planificación de un centro entero, independientemente de las máquinas que vayan a parar. Incluye temas como aire acondicionado, ubicación de máquinas, planificación de traslados, etc. La parte fuerte de Comparex está en el conocimiento de los centros, de la tecnología y la estructura. Dependiendo de las necesidades, entramos en algo nuevo que puede ser muy específico.

Sin embargo, datos de 1993 reflejan la baja presencia de Comparex