Mariano Polo, Director General de Lexmark: "El crecimiento de las ventas de impresoras Lexmark ha sido muy superior a la media del mercado"

Lexmark cerró el ejercicio pasado con un incremento de sus ventas superior a la media del mercado de impresoras . Este año, según Mariano Polo, Director General de Lexmark en España, la compañía quiere continuar con su línea ascendente . Una definitiva apuesta por los sistemas de inyección de tinta, un precio ajustado y una organización dividida en unidades con objetivos independientes son las basar que este fabricante usará para intentar lograr, según señala Polo, un crecimiento anual del 20 por ciento .

A principios del pasado año Lexmark se reestructuró pasando a ser una compañía dividida entre tres unidades de negocio: Productos de Consumo, Impresión Profesional y Consumibles . ¿ Ha contribuido esta reestructuración a mejorar la marcha de la compañía ?

- Desde luego que sí ha sido un factor de considerable importancia a la hora de mejorar, ya que desde el nacimiento del producto hasta la consecución de sus objetivos y beneficios, cada división asume plena responsabilidad . Eso significa que cada división debe ser completamente autosuficiente, lo que permite contribuir positivamente al rendimiento general de la compañía . Además, gracias a esta división de las unidades de negocio se ha ganado en términos de agilidad y responsabilidad .

Durante el pasado año las ventas de impresoras en España crecieron por encima del once por ciento . Sin embargo, el crecimiento de Lexmark ha sido muy superior a esta cifra . ¿ Cuáles han sido las razones que han propiciado este crecimiento de Lexmark ?

- Sí, es cierto, el crecimiento de las ventas de impresoras de Lexmark ha sido muy superior al cosechado por el mercad . Durante el pasado año hemos crecido alrededor de un treinta por ciento, lo que significa en torno a un veinte por ciento más que la media del mercado . Debemos estar muy satisfechos ya que ha sido un crecimiento en todas las gamas de impresoras, aunque donde realmente hemos obtenido mejoras espectaculares es en el campo de la inyección de tinta . De cualquier forma, el pasado año fue el de despegue en este apartado; un punto de partida protagonizado por el esfuerzo y la ilusión, siendo en el presente ejercicio en el que esperamos obtener un crecimiento realmente espectacular . Este año la división española de Lexmark tiene como objetivo tener un crecimiento de dos dígitos y, viendo los logros que ya hemos alcanzado, creo que vamos a lograr sin problemas .

Los números de dos dígitos van desde el 10 hasta el 99 . ¿ No puede ser algo más específico ?

- Sí, ya lo sé . Este año estaremos en torno al veinte por ciento, lo que implicará que volveremos a crecer por encima de la media de los fabricantes de impresoras y la del mercado de Tecnologías de la Información .

A pesar de este crecimiento, parece complicado que Lexmark pueda entrar en los tres primeros puestos del mercado, por lo menos, a corto plazo . . .

- El puesto que una compañía ocupa en el mercado también depende de las divisiones que se hagan entre los segmentos de impresión . Si miramos la posición en términos generales, la división española de Lexmark ocupa la cuarta posición . Sin embargo, en el ámbito español de impresión láser de gama alta ocupamos la segunda posición, mientras que en el de gama baja nos situamos en tercer lugar . Ya en inyección de tinta, ocupamos el cuarto lugar y en el apartado de sistemas matriciales Lexmark ocupa la tercera posición . De cualquier, forma estos datos pertencen al pasado . El futuro de Lexmark es lo realmente importante, y a pesar de que no puedo adelantar nada de lo que va a suceder en junio, sí puedo comentar las cifras de Lexmark correspondientes al mes de marzo del presente año, en el que se aprecia que la compañía ha duplicado las cifras de ventas de impresoras en comparación con las del primer trimestre del 98 y, concretamente en el segmento de inyección de tinta hemos multiplicado por tres nuestras ventas . También estamos trabajando con el objetivo de incrementar la penetración de los sistemas de impresión láser color de Lexmark, que es un nicho de mercado en el que tradicionalmente no teníamos oferta .

Entonces, ¿ debe entenderse que Lexmark está en vías de poder competir mano a mano con fabricantes como Hewlett-Packard y Epson ?

- En realidad competir, sí que competimos . Al final la respuesta a está pregunta la dará el propio usuario final, que es el que, al fin y al cabo, tiene la palabra final y es el que hace, con sus decisiones, que unas compañías suban y otras bajen . Evidentemente es un gran reto poder equipararnos al volumen de negocio que generan estos fabricantes en el campo de la impresión . Yo, como máximo responsable de Lexmark en España, tengo un gran respeto por nuestra competencia y sé que no nos van a facilitar las cosas .

Cuando se habla de Lexmark suele hacerse referencia a su relación calidad/precio como uno de los factores decisivos a la hora de comprar un modelo de este fabricante . ¿ Es el precio el factor primordial a la hora de comprar las impresoras de Lexmark ?

- Nuestros precios son realmente atractivos, pero la calidad -que es un factor fundamental para cualquier producto- es también muy alta en los productos de Lexmark . La mejor muestra de todo esto es el hecho de que contamos con un índice de satisfacción del cliente realmente elevado, que se puede apreciar claramente al ver que el índice de repetición de compra de productos Lexmark es muy alto . No hay duda de que en un mercado dominado por los competidores que hemos mencionado anteriorment, es difícil hacerse con un nicho . Lo estamos haciendo basándonos en una tecnología de primera línea que nos permite alcanzar la resoluciones más altas del mercado .

IDC considera que el mercado de inyección de tinta puede experimentar cierta recesión debido a que es un mercado muy maduro . Curiosamente, es en estos momentos cuando Lexmark apuesta para su consolidación en este mercado .

- Es cierto que se trata de un mercado que ha alcanzado ciertop nivel de saturación y que tiene, a su vez, un alto índice de reposición . También es un mercado muy grande, en el que una compañía como Lexmark, que ofrece productos con buen precio y que sabe posicionarlos en el mercado tiene grandes oportunidades . A finales del presente año se demostrará la buena marcha que obtendremos en este mercado . Cuando los mercados se estabilizan sólo se puede luchar con el trabajo y la calidad .

¿ Qué ventas obtiene Lexmark entre la Administración española ?

- Lexmark está presente en el catálogo de la Dirección General de Patrimonio, en donde están catalogados casi todos nuestros productos . Las ventas a la Administración es, desde 1997 hasta ahora, el sector en que Lexmark ha obtenido un mayor crecimiento . Actualmente, Lexmark obtiene alrededor de un veinticinco por ciento de la Administración .

Durante toda la entrevista usted ha hecho hincapié en el crecimiento de Lexmark . ¿ Qué acuerdos tiene Lexmark con terceras partes para contribuir a dicho crecimiento ?

- Nosotros tenemos acuerdos con muchos fabricantes a la hora de comercializar nuestros impresoras . Se trata de acuerdos de venta conjunta que solemos realizar en grandes superficies . Lo hemos hecho con IBM, Investrónica y algunos más, aunque en realidad, como se trata de operaciones en las que intervienen compañías ajenas a Lexmark, no me gustaría comentar demasiado .

El usuario final se queja de que los consumibles de las impresoras son mucho más caros de lo que deberían y de que las grandes marcas inflan estos precios . Un buen ejemplo de ello es que los consumibles de terceras marcas que no fabrican los propios sistemas de hardware son mucho más baratos y ofrecen un