Mainframes: guía de compras. Como obtener los mejores precios.

Puede afirmarse que hemos entrado en una nueva era del mainframe. El rendimiento y la capacidad de almacenamiento siguen creciendo a todo ritmo, y se siguen desarrollando innovaciones como el proceso RISC y el proceso paralelo. Sin embargo, este año, a diferencia de cualquier otro, los mainframes han comenzado a venderse con un descuento medio del 30% respecto al precio de lista. No hace mucho, con sólo mencionar un descuento se perdía la oportunidad de obtener el Acuerdo de Compra en Volumen Estándar, que daba derecho a una reducción de entre un 10% y un 15% del precio de lista. Así, al tiempo que el mainframe reestructura su posición, parece un buen momento para tener una idea de donde estamos, observando donde nos encontrábamos antes.

Sin duda, usted habrá oído hablar de descuentos, y posiblemente se haya visto tentado incluso por la promesa de descuentos de un 30, 40 e incluso 50 por ciento sobre los precios de lista. Y es cierto que, cualquiera que sea la situación de una compañía, ésta puede obtener un precio excepcionalmente bajo para un mainframe.

En un mercado así, ¿Cómo puede uno fallar? En primer lugar, puede prestarse demasiada atención a los porcentajes de descuento.

Cualquier comprador de mainframe puede obtener lo que aparentemente es una gran compra, pero algunos compradores han comprobado que el descuento de 40% que tanto trabajo les costó obtener no era tan bueno como el descuento del 25 por ciento que podrían haber obtenido de otro vendedor unos metros más allá en la misma calle.

¿Cómo puede ocurrir ésto? Sucede que sólo una porción de los descuentos obtenidos -aproximadamente un 20 por ciento, según Jim Casell, vicepresidente y director de estrategia para grandes ordenadores en el Gartner Group- tienen lugar en dinero duro o real. El resto consiste en ahorros en dinero blando, como por ejemplo garantías gratis de un año. Y no es que los ahorros en dinero blando no cuenten; simplemente tienen una tendencia a ocultar el valor de aquellas supuestamente grandes compras, y existe la posibilidad de que no sea posible hacerlos efectivos.

Los ahorros en dinero blando pueden actuar en ventaja del comprador; basta con combinarlos con lo que realmente puede utilizar. Una empresa de energía eléctrica norteamericana obtuvo una rebaja de 43% sobre el precio de lista de 35 millones de dólares de un ES/9000, correspondiendo gran parte de los ahorros a bienes de valor añadido. La operación formó parte del programa Market Basket de IBM, que agrupa una variedad de concesiones y descuentos en dinero blando. La transacción incluía unidades de discos gratis, un año de mantenimiento gratis y un amplio descuento sobre el software ImagePlus de IBM, cosas,todas ellas, que la compañía tenía previsto adquirir de todas formas.

La consecuencia final es que realizar una buena compra requiere más que simplemente abrir la caja en que viene el ordenador. Además de analizar en detalle la operación, puede ser conveniente unirse a la multitud de compradores que se mueven para evaluar a los competidores de IBM. Muchos de ellos están estudiando el mercado de productos usados, el cual -para mantener su diferencial de precio- es muy negociable.

Los precios deberán incluso mejorar. Gartner Group espera que los descuentos promedio desciendan a un 23% este año, en comparación con un promedio de descuento del 18% en años pasados. Por su parte la consultora Technology Investment Strategies, sitúa el descuento medio en un 30 por ciento.

Una guía para moverse en el mercado

Si uno se esfuerza lo suficiente, puede realizar una buena compra. Si se actúa de manera novedosa, la compra será aún mejor. He aquí algunas estrategias que están adoptando las compañías antes de firmar el contrato de compra.

Compare productos usados

¿Desea un nuevo ordenador? Analice el mercado de productos usados. Según los vendedores de ordenadores usados, hay muchos más compradores de mainframes que están estudiando el mercado de productos usados por primera vez, aunque no tengan intención de comprar. Los vendedores sospechan que están siendo utilizados principalmente como punto de apoyo en negociaciones para mainframes nuevos.

Naturalmente, también puede explorarse el mercado secundario para adquirir un ordenador usado, y realizar una buena compra de esa forma. Nuestra empresa funciona perfectamente con hardware de segunda generación. Hace mucho tiempo que no compramos una máquina nueva, asegura el director de sistemas de información de una empresa de alimentación norteamericana. La más reciente adquisición de la compañía fue un IBM 3090 Modelo 200E usado. IBM intentó por todos los medios que la compañía adquiriera una máquina nueva: nos estaban ofreciendo un descuento para una máquina nueva, pero aunque se deduzca un 30% de una máquina de tres millones de dólares, sigue siendo mucho dinero. El usuario pagó finalmente 400.000 dólares en el mercado secundario y obtuvo la potencia de proceso que necesitaba para manejar una base de datos IDMS grande durante tres años por lo menos antes de realizar un upgrade. Para obtener el mejor precio posible, la compañía llamó casi a una docena de vendedores de ordenadores usados, incluyendo a vendedores de Amdahl, así como a todas las compañías de leasing. Para hacer más fáciles las comparaciones, solicitó que las compañías detallasen sus ofertas en lugar de combinar la máquina con los productos y concesiones gratis.

Calcular bien el tiempo

¿Qué tienen en común las comedias y las compras de mainframes? La importancia de elegir el momento oportuno. Esto significa comprender las presiones del año fiscal y de los cierres trimestrales que afectan a toda organización de ventas. Si uno puede combinar la compra con el cierre de los libros de contabilidad, puede obtenerse un precio de venta inusualmente generoso, al apresurarse el vendedor a hacer crecer sus cifras de venta. Instalamos nuestro nuevo mainframe en el mes de diciembre y obtuvimos un precio bastante bueno, asegura el responsable de informática de una firma norteamericana de mobiliario. La empresa adquirió un pequeño Enterprise System/9000 Modelo 190 para sustituir a un 4381 Modelo 14. Normalmente, se habría dirigido al mercado de ordenadores usados para su mainframe, pero, no había ninguno disponible en el tamaño que necesitábamos. La compañía consideró también la posibilidad de un downsizing a un miniordenador. Desafortunadamente, no resultó factible sustituir el software mainframe; hubiéramos tenido que desecharlo todo. La máquina fue una buena compra en más de una forma. El Modelo 190 resultó estar en la misma categoría de software que el 4381, pero varios de los elementos de software de la Enterprise Systems Arquitecture tenían precios más bajos. Como consecuencia, los costos de licencia de software disminuyeron en realidad en aproximadamente 200 dólares al mes.

Analizar a los otros

Ahora más que nunca es el momento de analizar la competencia, tanto si se está estudiando el mercado o considerando seriamente la compra. Los fabricantes PCM (Plug Compatible Manufacturers) no pueden ofrecer los descuentos blandos relacionados con el software que puede ofrecer IBM, pero lo compensan con un precio de lista más bajo y descuentos en dinero duro. Por lo general, los PCMs intentan mantenerse por lo menos entre un 10% y un 15% por debajo de IBM, según Dataquest.

Incluso si uno no abandona realmente a IBM, el hecho de que tome en consideración a otros vendedores puede hacer que IBM asuma una actitud más competitiva. Cuando la firma Duke Power requirió ofertas para sustituir a su 3090 Modelo 600J, encontró un entorno muy competitivo. La compañía había comprado exclusivamente productos IBM durante 10 años, pero en el contexto actual, no podíamos dejar de solicitar ofertas competitivamente para esta máquina, asegura el director de operaciones del centro de proceso de datos.