Luis Méndez, Director General de SAS España: "Durante bastante tiempo SAS España ha dejado el camino muy fácil a la competencia"
Su andadura en el mercado de las TI se remonta a casi 25 años. Un periodo en el cual, si bien ha conseguido situarse como la compañía de software número nueve a nivel mundial; también es cierto que SAS no ha sido capaz de transmitir al mercado la imagen de una compañía en la vanguardia tecnológica. Algo que parece ser uno de los ejes del giro que inició a finales de 2000.
Usted lleva algo más de tres años al frente de SAS en España, y nada más acceder a ese puesto aseguró que SAS había dejado que otros entraran en mercados que por naturaleza eran suyos..¿podría explicar esto, y si se ha resuelto?
- Es verdad que dije eso, y es algo que tiene una base. Durante los cuatro o cinco años anteriores a mi entrada en la compañía, SAS había dejado el mercado bastante fácil para sus competidores, lo que supone que durante ese periodo SAS fue incapaz de ocupar la posición que le correspondía. Lo que ha provocado que muchas empresas sin ser competidoras de SAS al 100% ocupen en muchas empresas el lugar que le correspondía a SAS.
Pero ¿cuál es la competencia de SAS?
- Pues, te podría decir que todos y ninguno. Me explico, ningún fabricante dispone en estos momentos de una arquitectura de extremo a extremo que sea capaz de suministrar tecnología de soluciones en todas y cada una de las fases que comprende un proceso de Business Intelligence.
Está claro que durante esos tres años su trabajo ha sido bastante duro...
- Exacto. El mayor esfuerzo, aparte de centrarnos en registrar crecimientos, ha sido el darnos a conocer al mercado, y que el mercado conozca realmente qué hay detrás de SAS. Esto ha sido lo que mayor esfuerzo ha costado, y de lo que más orgullosos nos sentimos. Hemos sido capaces de que SAS sea reconocida como el líder en el entorno del Business Intelligence
¿También parece que SAS Corporación ha iniciado una nueva andadura sin abandonar su esencia tecnológica ?
- Efectivamente, hemos abordado un cambio cuyo eje se centra en que si abandonar nuestro enfoque de datawarehouse, acumulemos nuestra experiencia para adentrarnos en el mundo de las soluciones de diferentes tipos, pero cuyo objetivo es el mismo: aportar a las compañías información útil para la toma de decisiones.
Pero, ¿por qué SAS, que ha sido capaz de acuñar términos como inteligencia empresarial, conocimiento... nunca ha llegado a liderarlos en el mercado?
- Es curioso. Con esta afirmación está asegurando que si bien estamos en la vanguardia tecnológica, también dejamos que sean otros los que lideran desde el punto de vista de marketing. Esto es verdad. SAS lidera la vanguardia en cuanto a concepto; somos la número uno en Business Intelligence, según distintas consultoras internacionales; pero también somos conscientes de que nunca hemos sido una compañía de marketing; no hemos sido capaces de transmitir nuestro mensaje de liderazgo al mercado. Quizás uno de los motivos de esta situación es que SAS no cotiza en bolsa, y esto supone una cuota de ruido en el mercado, que nosotros no hemos sabido capitalizar.
Pero esa cuestión ¿parece que está a punto de resolverse?
- Sí, es cierto que estamos ultimando nuestra salida a bolsa. Por ello creo que incrementaremos el conocimiento de SAS en el mercado.
Entonces, ¿el usuario a la hora de instalar plataformas de business intelligence sabe distinguir lo que es un mensaje de marketing de lo que es tecnología?
- Cada vez más, el usuario está siendo capaz de realizar esa separación. Cierto que en el entorno de Business Intelligence ha habido demasiado ruido, y todo el mundo se ha apuntado al carro. Algo similar a lo que está ocurriendo con CRM, parece que todo ahora es CRM, y esto no es verdad, lo que ha provocado una gran confusión en el mercado. SAS está situado en el CRM informacional, y a través de esos datos somos capaces de otorgar de inteligencia a ese CRM.
¿Es necesario que en el mundo de business intelligence se desarrolle un estándar aunque sea de facto, en un modo similar a lo que es SAP en el entorno ERP?
- Creo que los actores reales del mundo del BI están perfectamente definidos. En este sentido, creo que si algo se debería definir serían los componentes que debe contemplar BI desde el punto de vista de estándares.
Cuando SAS oferta a un usuario un proyecto de BI ¿qué es lo que realmente le está vendiendo?
- Le estamos vendiendo una solución integral. Algo que comprende desde conseguir información esté donde esté, acceder a ella, organizarla, tener el repositorio central, hasta explotarla.
Otro de los factores de éxito para cualquier producto es el ROI, ¿cómo se sitúa SAS en este sentido?
- Es verdad que sobre esto se habla demasiado. A nosotros nos preocupa mucho el saber realmente que nuestros clientes están obteniendo un retorno de su inversión. Tanto, que hace aproximadamente dos años elaboramos un análisis con IDC, en el que se asegura que nuestros clientes que llevan utilizando tecnología SAS por un espacio de dos o más años consiguen un retorno de inversión media del 500%. Esto, por decirlo de algún modo, es limitarnos a la parte cuantitativa, pero existen otros indicadores que son intangibles que no se pueden medir.
¿Cuál es el interlocutor de SAS, y si éste sabe que disponer de un sistema de BI le puede reportar a su organización grandes beneficios ya sean tangibles o intangibles?
- Nuestro interlocutor se encuentra en los niveles de decisión de toda la compañía. A ellos les ofrecemos soluciones que le reportan una mejora rápida en su negocio; pero evidentemente, las cosas no son tan sencillas, y lógicamente debe existir un refrendo por parte de la Dirección de Sistemas de la organización.
Todo este nuevo mundo de Internet favorece de manera clara a empresas especializadas en el manejo y gestión de grandes volúmenes de información como SAS.
- Sí por supuesto, el crecimiento se está percibiendo de forma exponencial. En este sentido, un reconocido gurú ha asegurado que las más de 500.000 webs que hay en el mundo se van a tener que rediseñar totalmente para dotarlas de inteligencia. Esta es la clave.
¿Qué le puede ocasionar a una empresa el no disponer de herramientas como las de SAS para ayudarle a gestionar la información?
- Pues simplemente que no sabrá lo que ocurre dentro de su propia organización, y por lo tanto no podrá tomar las decisiones adecuadas.
¿Es fiel el cliente de SAS?
- Absolutamente. Hay que tener en cuenta que SAS alquila el software, y esto nos diferencia de la competencia.
¿Se consigue algo así como un matrimonio con el cliente?
- Exacto, nuestros competidores se preocupan por vender y una vez hecha la operación se olvidan de ese cliente. Nosotros no; SAS pasa un examen anual que supone la renovación de nuestro contrato. En SAS no sólo vendemos, sino que mimamos al cliente, con el objetivo de hacerles ver que su decisión le supone un beneficio para su negocio.
El segmento de SAS por excelencia son las grandes organizaciones...
- Efectivamente, y en este sentido, de las 100 primeras compañías de Fortune, 98 son clientes de SAS; pero también es verdad que cada vez estamos llegando más a compañías medias.
Pero ¿dispone SAS de una estrategia definida para la pyme?
- Sí,
Usted lleva algo más de tres años al frente de SAS en España, y nada más acceder a ese puesto aseguró que SAS había dejado que otros entraran en mercados que por naturaleza eran suyos..¿podría explicar esto, y si se ha resuelto?
- Es verdad que dije eso, y es algo que tiene una base. Durante los cuatro o cinco años anteriores a mi entrada en la compañía, SAS había dejado el mercado bastante fácil para sus competidores, lo que supone que durante ese periodo SAS fue incapaz de ocupar la posición que le correspondía. Lo que ha provocado que muchas empresas sin ser competidoras de SAS al 100% ocupen en muchas empresas el lugar que le correspondía a SAS.
Pero ¿cuál es la competencia de SAS?
- Pues, te podría decir que todos y ninguno. Me explico, ningún fabricante dispone en estos momentos de una arquitectura de extremo a extremo que sea capaz de suministrar tecnología de soluciones en todas y cada una de las fases que comprende un proceso de Business Intelligence.
Está claro que durante esos tres años su trabajo ha sido bastante duro...
- Exacto. El mayor esfuerzo, aparte de centrarnos en registrar crecimientos, ha sido el darnos a conocer al mercado, y que el mercado conozca realmente qué hay detrás de SAS. Esto ha sido lo que mayor esfuerzo ha costado, y de lo que más orgullosos nos sentimos. Hemos sido capaces de que SAS sea reconocida como el líder en el entorno del Business Intelligence
¿También parece que SAS Corporación ha iniciado una nueva andadura sin abandonar su esencia tecnológica ?
- Efectivamente, hemos abordado un cambio cuyo eje se centra en que si abandonar nuestro enfoque de datawarehouse, acumulemos nuestra experiencia para adentrarnos en el mundo de las soluciones de diferentes tipos, pero cuyo objetivo es el mismo: aportar a las compañías información útil para la toma de decisiones.
Pero, ¿por qué SAS, que ha sido capaz de acuñar términos como inteligencia empresarial, conocimiento... nunca ha llegado a liderarlos en el mercado?
- Es curioso. Con esta afirmación está asegurando que si bien estamos en la vanguardia tecnológica, también dejamos que sean otros los que lideran desde el punto de vista de marketing. Esto es verdad. SAS lidera la vanguardia en cuanto a concepto; somos la número uno en Business Intelligence, según distintas consultoras internacionales; pero también somos conscientes de que nunca hemos sido una compañía de marketing; no hemos sido capaces de transmitir nuestro mensaje de liderazgo al mercado. Quizás uno de los motivos de esta situación es que SAS no cotiza en bolsa, y esto supone una cuota de ruido en el mercado, que nosotros no hemos sabido capitalizar.
Pero esa cuestión ¿parece que está a punto de resolverse?
- Sí, es cierto que estamos ultimando nuestra salida a bolsa. Por ello creo que incrementaremos el conocimiento de SAS en el mercado.
Entonces, ¿el usuario a la hora de instalar plataformas de business intelligence sabe distinguir lo que es un mensaje de marketing de lo que es tecnología?
- Cada vez más, el usuario está siendo capaz de realizar esa separación. Cierto que en el entorno de Business Intelligence ha habido demasiado ruido, y todo el mundo se ha apuntado al carro. Algo similar a lo que está ocurriendo con CRM, parece que todo ahora es CRM, y esto no es verdad, lo que ha provocado una gran confusión en el mercado. SAS está situado en el CRM informacional, y a través de esos datos somos capaces de otorgar de inteligencia a ese CRM.
¿Es necesario que en el mundo de business intelligence se desarrolle un estándar aunque sea de facto, en un modo similar a lo que es SAP en el entorno ERP?
- Creo que los actores reales del mundo del BI están perfectamente definidos. En este sentido, creo que si algo se debería definir serían los componentes que debe contemplar BI desde el punto de vista de estándares.
Cuando SAS oferta a un usuario un proyecto de BI ¿qué es lo que realmente le está vendiendo?
- Le estamos vendiendo una solución integral. Algo que comprende desde conseguir información esté donde esté, acceder a ella, organizarla, tener el repositorio central, hasta explotarla.
Otro de los factores de éxito para cualquier producto es el ROI, ¿cómo se sitúa SAS en este sentido?
- Es verdad que sobre esto se habla demasiado. A nosotros nos preocupa mucho el saber realmente que nuestros clientes están obteniendo un retorno de su inversión. Tanto, que hace aproximadamente dos años elaboramos un análisis con IDC, en el que se asegura que nuestros clientes que llevan utilizando tecnología SAS por un espacio de dos o más años consiguen un retorno de inversión media del 500%. Esto, por decirlo de algún modo, es limitarnos a la parte cuantitativa, pero existen otros indicadores que son intangibles que no se pueden medir.
¿Cuál es el interlocutor de SAS, y si éste sabe que disponer de un sistema de BI le puede reportar a su organización grandes beneficios ya sean tangibles o intangibles?
- Nuestro interlocutor se encuentra en los niveles de decisión de toda la compañía. A ellos les ofrecemos soluciones que le reportan una mejora rápida en su negocio; pero evidentemente, las cosas no son tan sencillas, y lógicamente debe existir un refrendo por parte de la Dirección de Sistemas de la organización.
Todo este nuevo mundo de Internet favorece de manera clara a empresas especializadas en el manejo y gestión de grandes volúmenes de información como SAS.
- Sí por supuesto, el crecimiento se está percibiendo de forma exponencial. En este sentido, un reconocido gurú ha asegurado que las más de 500.000 webs que hay en el mundo se van a tener que rediseñar totalmente para dotarlas de inteligencia. Esta es la clave.
¿Qué le puede ocasionar a una empresa el no disponer de herramientas como las de SAS para ayudarle a gestionar la información?
- Pues simplemente que no sabrá lo que ocurre dentro de su propia organización, y por lo tanto no podrá tomar las decisiones adecuadas.
¿Es fiel el cliente de SAS?
- Absolutamente. Hay que tener en cuenta que SAS alquila el software, y esto nos diferencia de la competencia.
¿Se consigue algo así como un matrimonio con el cliente?
- Exacto, nuestros competidores se preocupan por vender y una vez hecha la operación se olvidan de ese cliente. Nosotros no; SAS pasa un examen anual que supone la renovación de nuestro contrato. En SAS no sólo vendemos, sino que mimamos al cliente, con el objetivo de hacerles ver que su decisión le supone un beneficio para su negocio.
El segmento de SAS por excelencia son las grandes organizaciones...
- Efectivamente, y en este sentido, de las 100 primeras compañías de Fortune, 98 son clientes de SAS; pero también es verdad que cada vez estamos llegando más a compañías medias.
Pero ¿dispone SAS de una estrategia definida para la pyme?
- Sí,
