Los cambios en el mercado del hardware (Josep Branchat Country Manager de Ambra en España).

La informática está empezando a convertirse en uno más de los segmentos económicos del país, participando de lleno en los ciclos y fluctuaciones del mercado. Los grandes márgenes comerciales se están acabando y los fabricantes han comenzado a apretarse el cinturón frente a la conyuntura que están atravesando. Pero sin duda lo que más puede sorprender es que con este panorama aparezca un nuevo fabricante con resultados espectaculares. Para que una empresa pueda triunfar en un mercado tan competitivo como es éste es necesario que entre sus puntos fuertes cuente con una gran solidez financiera, un equipo humano experimentado en el sector y con una flexibilidad que le permita adaptarse a los vaivenes del mercado. Con esta base podemos empezar a definir una nueva empresa. Para ello, tenemos que encontrar un nicho en el mercado donde poder posicionarnos, donde poder ofrecer no sólo un producto sino también un servicio que proporcione un valor añadido y definir un canal amplio de distribuición que facilite al cliente potencial la compra de nuestro producto. Después de esto debemos trabajar en definir una estrategia para la gestión de costes y calidad. En la fabricación de un producto se debe contar con aquellos proveedores que puedan ofrecer la mejor relación precio-calidad y gran volúmen de producción, asegurando que los componentes que fabriquen sean estándares de mercado. Otro punto importante es contar con una estructura flexible a las necesidades de negocio, que aporte decisiones con agilidad. La comercialización es otra clave del entramado y su éxito dependerá de la eficacia en la distribución y en la suficiencia de los márgenes comerciales. Hay que definir un centro de operaciones que pueda distribuir el producto al canal de la manera más rápida y eficiente. Contar con un buen transportista es también definitivo. El distribuidor, a su vez ha de contar con un amplio canal que permita, de forma fluida, el recorrido del producto hasta el usuario final. La planificación del servicio post-venta es otro aspecto fundamental. Este ha de prestar su servicio en el mínimo espacio de tiempo y en el lugar más remoto. Y debemos tener en cuenta y estar preparados para las nuevas formas de comercialización emergentes. Hasta ahora tenemos un producto ya fabricado, contamos con un canal definido para llegar al cliente que deseamos, pero aún tenemos que venderlo. Diseñar una estrategia de ventas es primordial, hay que encontrar la combinación más eficiente para utilizar las herramientas de marketing que tengamos disponibles y sobre todo ofrecer a nuestros vendedores, directos o indirectos, sólidos argumentos de venta frente a los potenciales clientes. Dos herramientas fundamentales para utilizar en el período de pre-venta son la Publicidad y las Relaciones Públicas. La publicidad nos ofrece la forma más directa de darnos a conocer a nuestro público objetivo. Las RR. PP. se encargarán de hacer llegar nuestros mensajes, de forma clara a los medios de comunicación y ofrecer nuestros productos para su testeo por especialistas.

Viñeta publicada el 20 de febrero de 1870 en La Flaca n.º 35 Tendencias

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