Los 100.000 PCs del BBVA

El contrato firmado entre el BBVA e IBM para el suministro por parte del fabricante de cerca de 100.000 PCs con destino a los empleados de la entidad financiera, se va a convertir en destacada referencia tanto para grandes cuentas como para suministradores. Unos y otros, cada uno por su lado, analizarán los detalles de la operación e intentarán estimar con la mayor precisión los posibles beneficios que se podrán obtener. Porque, para los que se encuentran en uno u otro bando, no pueden pasar desapercibidas las siguientes manifestaciones de Juan Pi, presidente de IBM España: “Vamos a dar a BBVA unas condiciones muy ventajosas; no se firman todos los días contratos de 100.000 PCs. Además, no sólo vamos a suministrar ordenadores, sino también software, servicios y aplicaciones”.
Los potenciales compradores con objetivos similares a los de la entidad financiera, encontrarán argumentos suficientemente elocuentes para catalogar la operación de rentable. Pensarán que, lógicamente, cuanto más se aleje la cifra de unidades de PCs a adquirir, de la contratada por el BBVA, las condiciones tendrán que ir siendo relativamente inferiores aunque, siempre, atractivas. Por lo tanto, no debe extrañar que vaya en aumento el número de grandes cuentas que puedan estar pergeñando un plan de actuación de adquisiciones, que contemple situaciones parecidas a las que se han dado entre el BBVA e IBM. Pero, ¿tendría que ser siempre con éste fabricante?
Otro colectivo, el de fabricantes, examinando el caso desde la perspectiva de sus intereses, tendrá que ser extremadamente minucioso en el análisis, para sustanciar lo que podría constituir la auténtica ventaja de la operación. Porque, si hacen cálculos basándose en las cifras que circulan por el sector respecto al precio que se ha aplicado a los equipos -IBM no ha ofrecido detalles sobre las condiciones- es tan notable la diferencia con relación al precio en el mercado, que no les será sencillo encontrar dónde pueden ubicarse los beneficios. Salvo que, todo lo que nos cuentan los fabricantes referente a los escasos márgenes con los que se trabaja en el segmento del PC, sea una burda falacia.
Se trate o no de operaciones estratégicas, a IBM le tienen que cuadrar bien los números cuando también ha firmado recientemente un contrato con la Caixa para suministrar 18.000 equipos. Uno de los objetivos del Gigante Azul -cerrar el cuarto trimestre del año con excelentes ventas- parece que lo va a conseguir. Mientras tanto, ¿cómo reaccionarán los competidores?